Предыдущая

Оглавление

Следующая

Глава 6. Технологии оценки эффективности маркетинга

6.3. Метрики для оценки продаж

Для оценки деятельности отдела продаж, в первую очередь, отслеживаются и анализируются следующие абсолютные показатели:

– Orders – количество заказов (заявок). Общее количество поступивших заказов (заявок) на покупку товаров или выполнение услуг.

– Sales – количество совершенных продаж. Количество продаж, закрытых сделок (выполненных договоров).

К наиболее полезным относительным показателям, помимо рассмотренных ранее общих метрик, следует отнести:

– CRR (Customer Retention Rate) – показатель удержания клиентов:

CRR = ((E – N) / S) * 100 %,

где E – количество клиентов на конец определенного периода, N – число новых клиентов, приобретенных за этот период, а S – количество клиентов на начало периода.

– CCR (Customer Churn Rate) – коэффициент оттока клиентов.

Для вычисления данного показателя требуется количество ушедших клиентов разделить на общее число клиентов, а результат умножить на 100 %.

– AOV (Average Order Value) – средний чек, средняя стоимость заказа (покупки).

Сколько в среднем стоит заказ, т.е. это отношение суммы всех заказов к их количеству. Средний чек помогает маркетологам в ценообразовании и создании предложения для увеличения прибыли.

Норматив. При росте среднего чека без падения количества покупателей растёт доход компании.

Как улучшить. При снижении среднего чека следует обратить внимание на предложение клиентам дополняющих товаров. Соответственно, для увеличения среднего чека стоит смотреть в сторону расширения ассортимента предлагаемых товаров и услуг, которые могут быть куплены вместе с основным продуктом.

– LCR (Lead-Close Rate или Lead Conversion Rate) – коэффициент закрытия сделок:

LCR = (Sales / Orders) x 100 %.

Показатель нужен для оценки работы менеджеров, занимающихся обработкой интернет-заказов.

Данные показатели могут быть рассчитаны на основе данных из CRM-системы или другой системы учета на предприятии.

Предыдущая

Оглавление

Следующая