А.В. Катаев, Т.М. Катаева
Интернет-маркетинг
Учебное пособие. – Ростов-на-Дону – Таганрог: Издательство Южного федерального университета, 2017. – 170 с.
| Предыдущая |
Приложение 2. Примеры портретов заказчиков метизов производственного назначения
Ниже приведены краткие портреты потребителей метизов производственного назначения, включая заказчиков запчастей для ремонта и комплектующих для новых изделий.
Портрет заказчика метизов №1. «Крупный эксперт»
Крупное сельхозпредприятие. Решения принимает главный инженер, директор по производству. Первоначально все данные собирает специально обученный менеджер по закупкам, который ориентируется на озвученные технические показатели инженера. Бюджет жесткий и распланирован заранее. Знают все цены на рынке. Профессионально разбираются в различных деталях. Знают основных лидеров рынка, с многими из них уже поработали. Убеждения – это убеждения главного инженера о качестве плат. Для мелких замен детали ищут российских контрактных производителей, так как это может быть дешевле, удобнее и надежнее. Довольно бюрократичные структуры. Готовы стать постоянными клиентами, если все будет лучше, чем у текущего (бывшего) поставщика. Ищут поставщиков сами (поиск, порталы и справочники), но получают и много предложений извне. Отслеживают новости рынка, но довольно консервативны в выборе.
Критерии выбора поставщика:
– гарантии качества (особенно неизменность качества и характеристик со временем);
– цены, гибкие условия по ценообразованию (индивидуальная цена исходя из объемов и срока контракта);
– поставщик будет укладываться в заявленные сроки, без срывов;
– условия платежа (условия по предоплате и отсрочке платежа).
Страхи клиента:
– поставят брак, некачественный товар и некомплект;
– сорвут сроки;
– уровень технологий / производства и компетенций персонала низкий;
– плохой сервис: не дозвонишься до менеджера, неоперативно реагируют на вопросы;
– сохранность разработок (например, китайские компании могут украсть и скопировать).
Портрет заказчика метизов №2. «Крупный завод»
Крупная фирма. Отличается от первого портрета тем, что хуже разбираются в резке металла и т.д, поэтому особого мониторинга рынка не ведут и активно новых поставщиков не ищут (только в случае проблем с текущим). Решения принимает главный инженер, директор по производству. Первоначально все данные собирает специально обученный менеджер по закупкам, который ориентируется на озвученные технические показатели инженера. Бюджет распланирован заранее, цены знают примерно. Недостаточно глубоко разбираются в предоставляемых услугах по металлу. Подробно не знакомы с лидерами рынка. Ищут опытных российских контрактных производителей, чтобы те взяли всю работу на себя.
Довольно бюрократичные структуры. Готовы стать постоянными клиентами, если все будет лучше, чем у текущего (бывшего) поставщика. Ищут поставщиков сами (поиск, порталы и справочники) при большой необходимости, но обычно поставщики борются за их внимание (перебивают цену).
Критерии выбора поставщика:
– гарантии качества (особенно неизменность качества и характеристик со временем);
– цены, гибкие условия по ценообразованию (индивидуальная цена исходя из объемов и срока контракта);
– поставщик будет укладываться в заявленные сроки, без срывов;
– условия платежа (условия по предоплате и отсрочке платежа);
– может потребоваться дополнительная экспертная помощь с проектированием.
Страхи клиента:
– поставят брак, некачественный товар и некомплект;
– сорвут сроки;
– уровень технологий / производства и компетенций персонала низкий;
– плохой сервис: не дозвонишься до менеджера, не оперативно реагируют на вопросы.
Портрет заказчика метизов №3. «Госзаказ. Авиа. Машиностроение и др.»
Крупное предприятие по разработке и производству летательных аппаратов, машин, агрегатов и т.п. Для них главное – это качество, безопасность.
Никакого брака быть не может. Вторично – уложиться в срок. И потом уже цена. Решения принимает главный инженер, руководитель проекта, директор по производству. Первоначально все данные собирает специально обученный менеджер, который ориентируется на озвученные технические показатели инженера. Бюджет может быть известен примерно, проводят тендеры. Могут сами искать поставщиков для привлечения их к участию в тендере. Знают основных лидеров рынка, постоянно проводят мониторинг рынка. Ищут опытных российских контрактных производителей, чтобы те были максимально надежны и сделали все качественно. Довольно бюрократичные структуры.
Критерии выбора поставщика:
– гарантии качества (особенно неизменность качества и характеристик со временем);
– поставщик будет укладываться в заявленные сроки, без срывов;
– условиям платежа (условия по предоплате и отсрочке платежа);
– качество и безопасность превыше всего, менее важна цена.
Страхи клиента:
– поставят брак, некачественный товар и некомплект;
– сорвут сроки;
– уровень технологий / производства и компетенций персонала низкий;
– плохой сервис: не дозвонишься до менеджера, не оперативно реагируют на вопросы.
Портрет заказчика метизов №4. «Малый эксперт»
Предприятие работает на небольшом рынке запчастей (магазин). Решения принимает генеральный директор и главный инженер/разработчик. Бюджет маленький, но гибкий, выделяется под конкретный проект. Профессионально разбираются в запчастях. Знают основных лидеров рынка, заказывают маленькие партии деталей или небольшое количество обработки металла. «Скачут» с одного контрактного поставщика на другого, так как постоянно ищут лучшие условия, и крупные контрактные поставщики могут им иногда отказывать в зависимости от своей загруженности. Не очень выгодны из-за своих мелких заказов, но таких клиентов много, и с них можно взимать повышенную маржу.
Довольно гибкие структуры. Готовы стать постоянными клиентами, если все устроит. Ищут поставщиков сами (поиск, порталы и справочники), но получают и некоторые предложения извне.
Критерии выбора поставщика:
– хотят, чтобы поставщик обратил на них внимание, начал заниматься их проблемой;
– цена и скидки;
– неизменное качество и характеристики;
– сроки.
Страхи клиента:
– поставят брак, некачественный товар и некомплект;
– сорвут сроки;
– уровень технологий / производства и компетенций персонала низкий;
– плохой сервис: не дозвонишься до менеджера, не оперативно реагируют на вопросы;
– сохранность разработок (например, китайцы могут украсть и скопировать);
– опасаются, что от них избавятся крупные контрактники, как только загрузка производства подойдет к максимуму;
– сомневаются, что из-за маленьких объемов с ними будет работать нормальный квалифицированный поставщик.
Портрет заказчика метизов №5. «Мастерские»
Автоколонны, автосалоны, станции технического обслуживания и т.п. Отличие от предыдущего клиента состоит в том, что заказчики плохо разбираются в технологиях производства требуемых запчастей, включая лазерный раскрой металла и др. Решения о закупке принимает генеральный директор и главный инженер/разработчик. Бюджет маленький, но гибкий, выделяется под конкретный проект. Могут не знать основных лидеров рынка, заказывают маленькие партии. Решение принимают рационально, могут склоняться к более «приятной в общении» компании, которая грамотно все по полкам разложит. Могут стать постоянными клиентами. Довольно гибкие структуры. Готовы стать постоянными клиентами, если все устроит. Ищут поставщиков сами (поиск, порталы и справочники), но рассматривают и коммерческие предложения извне. Ищут проверенного надежного поставщика.
Критерии выбора поставщика:
– хотят, чтобы поставщик обратил на них внимание, начал заниматься их проблемой;
– цена и скидки;
– неизменное качество и характеристики;
– сроки;
– возможность получить понятные и квалифицированные консультации;
– возможность получить помощь и технические доработки по своим заказам, по проектированию и т. д.
Страхи клиента:
– поставят брак, некачественный товар и некомплект;
– сорвут сроки;
– уровень технологий / производства и компетенций персонала низкий;
– плохой сервис: не дозвонишься до менеджера, не оперативно реагируют на вопросы.
Приложение 3. Схема посадочной страницы
| Предыдущая |