Тепловые пушки: стратегия продвижения товара

Подскажите. Мы заказали в Китае товар относящийся к технической группе с целью занятся оптовыми продажами. Тепловые пушки которые используют для обогрева складских помещений и.т.д. Перед тем как принять решение по товарной группе были оценены все бренды в этом направлении. Также есть большой опыт в розничной торговле в этой группе товара. Получили оборудование, протестировали, оборудование оказалось по качеству лучше чем многие бренды производимые в России. Сделали 2 цены 1) розничная цена по которой будут продавать товар покупателю дилеры 2) оптовая цена для дилеров. Скидка от розницы для дилеров получается в размере 40%. Розничная цена ниже чем у аналогов на 20%. У оборудования приятный дизайн, хорошая упаковка. По идее товар в нашем регионе должен уходить на УРА. Но этого не происходит. Что делать?

Хм.... На Б2Б рынке оптимальным вариантом продвижения выступают личные продажи. Я не очень ориентируюсь в вашем рынке, но могу предположить, что этот рынок не есть сильно диллеронагруженным и если диллеры и берут у вас товар, то в основном для расширения и дополнения основного ассортимента и продают ваши пушки по остаточному принципу (если основной товар не взяли то можно и пушку предложить). Мое предложение: Для начала попробуйте поработать с конечными потребителями в вашем регионе, а когда разберетесь в особенностях конечного спроса, тогда и стройте диллерскую сеть, но уже с попракой на то, чтоб ваш товар был основным в сети диллера.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Razor диллеры продают то что проще продать , а ещё лучше то что само себя продает! Пока товар не известен конечному - диллерам от него толку мало.
Представьте появится телевизор , ... ну например "СССР" (и на 20% дешевше), а рядом SONY, LG и ты ды ... которыми конечному все ущи прожужали по ТВ. Как вы думаете что он выберет?
Правильно.... явно не СССР , а раскрученную марку. Нераскрученную труднее продать, да а кому охота трудится. При чем вы ж незнаете сколько на них % дилеры зарабатывают, может более 40, тогда им тем более выгоднее других продавть.
И ещё у вас на коробках написано производитель Китай али нет? Если написано быыыыыстренько убирайте!

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Александр Горшунов
На самом деле дело обстоит как раз наоборот. Компаний потенциальных дилеров очень много. Это так называемые климатические компании ( кондиционеры,вентиляция,отопление). А конечными потребителями здесь являются владельцы гаражей,ангаров,складов и.т.д. Тоесть для работы сними необходима розничная точка. А это не есть хорошо для нас.

LELYA
Вы правы дилеры продают то что легче продать. А в данном направлении проще продать то что дешевле. Дело в том что такое оборудование рекламируется только в специализированных журналах. Тоесть рядовой потребитель товара ничего о нем не знает. Всю информацию предоставляет компания продавец а точнее менеджер компании. Возможно я не очень развернуто объяснил проблему.Насчет заработка в этом направлении поверьте мне я знаю что может предложить тот или иной производитель оборудования в данном сегменте. . Дело в том что товар выставленный на стенде у какогонибудь дилера имеет хороший спрос. Но компаний дилеров пока мало . Продвижение происходит со скоростью улитки. Вроде и со всех сторон предложение интересно ан нет. Поэтому я и задал этот вопрос возможно со стороны будет виднее. А насчет надписей не беспокойтесь. Бренд и его упаковка продуманы так чтобы у покупателя возникало впечатление что этот товар Российского производства.

Razor, эт правильно, что упаковка не китайская Не любит наш народ китайскую продукцию - ибо много барахла поступало от них.
Журналы и все? А выставки? А представленность? и ты ды
Незнаю как у вас а у нас обогревное оборудование очень даже широко рекламируется и на наружке и по радио...

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

LELYA
В нашем регионе не проводятся выставки для фирм работающих в этом сегменте рынка. Обратите внимание на рекламу в вашем городе и вы поймете если и рекламируется какойто бренд то происходит это за счет компании розничного продавца. Обычно это билборды,баннеры, рекаламные блоки в газетах, ролики на телевидении. Но все это реклама фирмы, в ней рекламируется ассортимент а не одно направление. А мы розницей не занимаемся.

Хм.... Разор! Давайте разбираться......
1. "Компаний потенциальных дилеров очень много" = "Но компаний дилеров пока мало"
Дык все таки много или мало? Могу предположить, что климатических контор бооольшое кол-во, вот только в основном они сосредоточены на своих брендах и ежели берут ваш то по большей части для расширения ассортимента (на тот случай если клиент по каким либо причинам основной бренд брать не хочет, но отпускать с пустыми руками его не хоцца, сам так когда то делал). Посему могу предположить, что это не столько диллеры, сколько вялотекущие конкуренты. Думается мне, что вам надобно весьма внимательно изучить потенциальных дилеров на предмет ассортимента, способов продаж и потребителей.
2. "Тоесть для работы сними необходима розничная точка"
Хм... Разор! Как много вы за последний месяц встретили владельцев гаражей, ангаров, складов блуждающим по магазинам в поисках обогревателя? Думается мне, что открытие оной по большей части средство показать солидность конторы, а не средство продвижения. А нагревательные приборы лучше всего продавать не отходя от ангара, на местах объясняя где он будет замечательно стоять, как будет замечательно греть и как мало енергии при этом выжрет.
3. "А в данном направлении проще продать то что дешевле"
Хм.... Не факт, за ваш рынок не скажу, но на большинстве аналогичных рынков, пготребитель выбирает золотую середину, отметая, как наиболее дорогие мерсы от оборудования, так и дешевый китайский ширпотреб. Посему вам надобно весьма серьезно разобраться с ценами на рынке, позиционировать себя относительно желаний наиболее потенциальных клиентов и застолбить именно ту ценовую позицию, коя в ихних умах наиболее отвечает равенству цена=кчество.
4. "Дело в том что такое оборудование рекламируется только в специализированных журналах"
И тоже весьма зря. Как вы думаете сколько владельцев гаражев..... почитывает специализированную климатическую прессу? Думается мне они скорее возьмут журнальчик "Колесо и жизнь" в крайнем случае "Мурзилка", но точно не "Озоновый вестник". Посему рекламируйтесь, где хотите, но это должны быть не те места, кои традиционно приняты на вашем рынке, а те которые читают, посещают, смотрят ваши потенциальные клиенты.
5. "Вроде и со всех сторон предложение интересно ан нет"
А чем оно интересно, если "рядовой потребитель товара ничего о нем не знает"? Че диллеру заняться нефиг чем, как объяснять потребителю, какая радость иметь ваш товар? Вот ежели бы потребитель сразу валил к мену и требовал показать нагреватель марки "Унигрелка", то диллеры сами б по рынку бегали и искали где эти грелки прикупить можно. ПОсему я и советовал сначала заняться конечными потребителями (как личными продажами для углубления знаний об их нужде так и всяческими рекламометодами направленными именно на них) а уж после этого и с диллерами баловаться.
6. "Но все это реклама фирмы, в ней рекламируется ассортимент"
Не судя по нашим бигмордам, продавцы весьма активно рекламируют конкретные марки продукции, расплывчато ассортиментные объявления попадаются весьма редко (у меня по соседству висит "Юнкерс самый юнкерс в мире")

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Александр Горшунов
Александр Горшунов
Хм.... Разор! Давайте разбираться......
Давайте.
1. "Компаний потенциальных дилеров очень много" = "Но компаний дилеров пока мало" -

Тех компаний которые занимаются данной группой товаров много. Компаний занимающихся именно нашим товаром мало. Хотя я соглашусь с Вашим мнением что это скорей всего вялотекущие конкуренты. Но это их мнение и оно ошибочно. Эти компании занимаются розницей, а меня розница не интересует. И как им это втемяшить я незнаю. А компаний которые занимаются оптом и находятся в нашем регионе всего 3 вместе с нашей. Причем если сравнивать с предложениями московских поставщиков их предложение совсем не радует как гриться такой опт я в гробу видел. Рентабельность маленькая очень.

2. "Тоесть для работы сними необходима розничная точка"
Хм... Разор! Как много вы за последний месяц встретили владельцев гаражей, ангаров, складов блуждающим по магазинам в поисках обогревателя? Думается мне, что открытие оной по большей части средство показать солидность конторы, а не средство продвижения. А нагревательные приборы лучше всего продавать не отходя от ангара-

Заниматься активными продажами в розницу у нас нет возможности. А насчет владельцев сейчас еще тепло. Покрайней мере в нашем регионе а как говорит мой опыт выпадет снег ударят морозы тогда покупатели и побегут. Мы русские люди и пока нас петух в попу не клюнет.

3. "А в данном направлении проще продать то что дешевле"
Хм.... Не факт, за ваш рынок не скажу, но на большинстве аналогичных рынков, пготребитель выбирает золотую середину, отметая, как наиболее дорогие мерсы от оборудования, так и дешевый китайский ширпотреб. Посему вам надобно весьма серьезно разобраться с ценами на рынке, позиционировать себя относительно желаний наиболее потенциальных клиентов и застолбить именно ту ценовую позицию-

С ценой все в порядке разница в 20% не делает это оборудование дешевым для потребителя. Подозрительно бы выглядело если б я по оптовой цене продавал его в розницу.И темболее оно шн похоже на ширпотреб. Сравню для примера наше оборудование с ТПЦ Тропик. Дизайн привлекательней у нашего оборудования, комплектация лучше у нас, тех характеристики тоже, а главное при заказе мы не экономили на качестве, тены,пускатели,термостаты, все рассчитано на эксплуатацию в тяжелых условиях.

4. "Дело в том что такое оборудование рекламируется только в специализированных журналах"
И тоже весьма зря. Как вы думаете сколько владельцев гаражев..... почитывает специализированную климатическую прессу?-

А я и не говорю что конечные покупатели читают такие специализированные журналы. Обычно это обязанность дилера объяснить клиенту что почем. В этом направлении человек обычно приходит не с желанием купить какоето определенное оборудование он приходит с проблемой которую компания ему предлагает решить с помощью того или иного оборудования. А делать полномасштабную рекламную компанию у меня нет возможности на рекламные расходы я просто не рассчитывал.

5 и 6 это все таже песнь о рекламе.


Скажите свое мнение. Если я выставлю оборудование в большом количестве магазинов , торговых центров и.т.д. Например в строительных магазинах, магазинах инструментов. Не получится ли что вместо того что товар будет узнаваемым, компании которые могут стать дилерами откажутся от работы с нами потомучто товаром именно этой марки завален весь "рынок"? Хотя плюс будет в том что чем больше мест где представлен товар, больше шансов его продать.

Ну вот так дистанционно мы с вашим рынком и разберемся :)
1. "А компаний которые занимаются оптом и находятся в нашем регионе всего 3 вместе с нашей"
Ну я так и предполагал в самом начале, что диллерами ваш рынок не шибко перегружен. Каналы на рынках оборудования весьма короткие, так что такого расклада и следовало ожидать.

2. "выпадет снег ударят морозы тогда покупатели и побегут"
Хм... не знаю, как у вас, а у нас все одно по магазинам не побегут. Нафига? Если давно уже есть телефоны и реклама. Достаточно посмотреть, кто этим оборудованием занимается, прозвонить несколько точек и завтра у вас в офисе будет целая толпа менов с предложениями одно другого краше.

3. "Подозрительно бы выглядело если б я по оптовой цене продавал его в розницу"
Ну за ассортимент и цены на вашем рынке я ничего сказать не могу, посему ценвая и товарная политика, это ваша забота, просто весьма советую подойти к этому делу сознательно и устанавливать цены не по принципу "дешевше чем у всех", а так чтоб всем приятно было.

4. "Обычно это обязанность дилера объяснить клиенту что почем"
У диллера обязанность дать оборот, а будет ли это оборот ваших товаров или вражьих - это уже другой вопрос. Че лучше продается и где меньше объяснять надо, то он и будет продавать. Вот и думайте, как сделать так, чтоб диллер именно ваш обогреватель предлагал (вариантов тут может быть много: или покупатель сам просит про товар рассказать, или по наценке диллеру выгоднее ваш товар продать, или .......)

5. "он приходит с проблемой которую компания ему предлагает решить с помощью того или иного оборудования"
Именно так оно и есть, а диллеру абсолютно пофиг решать проблему с помощью вашего оборудования или другого. Посему и надо подумать, каким способом это пофиг исправить.

6. "А делать полномасштабную рекламную компанию у меня нет возможности на рекламные расходы я просто не рассчитывал"
А нет нужды делать полномасштабную. Тем более на б2б рынке реклама работает весьма вяло. На вашем рынке лучшей срабатывают малобюджетные целевые варианты рекламы, вот без них вам будет весьма тенжко застолбить свой участок на рынке.

7. "Скажите свое мнение"
Говорю свое мнение :) Не, не получиться, чем больше товар представлен на рынке тем больше он вызывает интерес посредников (срабатывает алгоритм: если его так много, значит пользуется спросом, а раз пользуется спросом, то надо брать).

_________________
С уважением,
Александр Горшунов