Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  
Автор Сообщение
Александров Петр
  План маркетинга для отдела продаж
СообщениеДобавлено: 29.10.07 20:35 

Зарегистрирован: 27.10.07 18:01
Сообщения: 177
Добрый день. Тема родилась из другой начало можно посмотреть

Управление отделом продаж - с чего начать

Итак, вопрос, как создать маркетинговый план для отдела продаж. Отдел продает рекламное время на ТВ, вернее будет сказать аудиторию ТВ каналов, но поскольку мы пока продаем секунды а не пункты рейтинга, то пусть будет время. Итак, собственного бюджета у меня на это дело нет. Всем рулит коммерческий, я могу только предложить и продавливать идею акций и мероприятий. Скорее всего легко можно будет расскачать такую ситуацию, промо телеканалов и на их фоне наше продвижение, как продавцов времени на этих каналов. Отдельное продвижение будет возможно только в 2009 году, когда выполнение ТВ бюджетов полностью перейдет к нам. Однако, возможно будет таки при классной идее попытаться её протолкнуть. Наш отдел маркетинга работать не будет, он у наших прямых конкурентов (в рамках холдинга продаем одну услугу).

Возможно прицепиться к радийщикам, они наши стратегические партнеры в том плане что продают электронные СМИ (радио). Вместе мы можем выступить единой силой против рекламного агентства полного цикла (нашего холдинга) и группы по работе с ВИПами.

Вот примерно так. Какие вопросы по вводной будут еще?
Вернуться к началу
 
 
Czyan
 
СообщениеДобавлено: 31.10.07 22:47 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Изучите содержимое раздела:
[url=http://forum.czyan.ru/viewforum.php?f=37]Арсенал:
Шаблоны, программы, инструменты для маркетологов и менеджеров по продажам[/url]

Особенно:
Медиапланирование

Возможно натолкнет на какие-либо мысли.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Czyan
 
СообщениеДобавлено: 05.11.07 15:51 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Александр, цитирую Ваше письмо, если не против... 8)

Александров Петр писал(а):
Добрый день.
Что Вы подразумеваете под ТЗ?
Если цель отчета. То отчет необходим для того, что контролировать работу менеджеров. Считаю Важными пунктами работы следующие: количество холодных звонков, количество повторных звонков, количество переговоров, количество заключенных договоров, сумма по договорам, сумма упавшая на счет по клиентам менеджера в течение отчетного периода. Для себя собираюсь также посмотреть индексы эффективности при отношении этих показателей между собой, например, капитализация одного контракта, стоимость одного холодного звонка, соотношение м/ ХЗ и переговорами.

Возможно я все усложняю. Поправьте если так, ведь с одной стороны следует наладить контроль, а с другой.... а с другой не сильно загружать отчетами менеджеров... Такие вот мысли

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Czyan
 
СообщениеДобавлено: 05.11.07 16:26 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Ну...
Для реализации всего этого необходимо полноценную CRM-ку внедрять.
С другой стороны...

/количество холодных звонков
А зачем?..
Они (мены) должны звонить постоянно.
Но самое важное - продавать.
Вам что важнее - чел делает три звонка в день и заключает 2 крупных контракта
или
чел звонит с утра до вечера - чтобы сделать одну мелкую продажу?...

/количество повторных звонков
Аналогично

/количество переговоров
Аналогично
Хотя учет этого вести стоит - для выведения эффективности мена.
Заносится в таблицу - см. ниже.

/количество заключенных договоров
/сумма по договорам
Таблица в Excel - простая и примитивная - с ФИО менов.
Ведется нач. ОП.

/сумма упавшая на счет по клиентам менеджера в течение отчетного периода
1-С + упомянутая выше таблица.

Самая простая аналитика:
Кол-во переговоров в месяц
Кол-во контрактов
Сумма контрактов
= условный индекс эффективности мена
= средняя стоимость кнтракта

Самое забавное, что мы сразу видим - кто из менов сидит на прошлых сделках, а сейчас ничего не делает.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
 
СообщениеДобавлено: 05.11.07 23:48 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18377
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
"Вот примерно так. Какие вопросы по вводной будут еще?"
Ежели честно, то из вводной я нифига не понял. Кто там друг, кто конкурент и кто деньги дает? И в чем вопрос то?

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Czyan
 
СообщениеДобавлено: 06.11.07 00:37 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
К слову...
Приведенное ТЗ к плану маркетинга никакого отношения НЕ имеет. 8)
Но это так...
Ядовитый комментарий... :P
Изначально /когда вспоминал - не побоюсь этого слова ПЛАН маркетинга/ я имел ввиду список маркетинговых мероприятий, при помощи которых отдел ОП окучивает неорганизованную клиентскую массу.
А тема сползла к отчетности сейлзов...
Впрочем молчу... молчу...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Александров Петр
 
СообщениеДобавлено: 08.11.07 13:12 

Зарегистрирован: 27.10.07 18:01
Сообщения: 177
Ну вообще отчетность сейлзов к плану маркетинга отношения не имеет. Это к слову сказать. Ладно с отчетностью все понятно, тем более только что закончилось обучение отдела сторонними спецами с крутыми корками и прочим. Сначало относился скептично, но оказалось, что обучение впрок пошло. плюс резко введена жесткая система еженедельных оперативок на входе рабочего дня и на выходе с постановкой цели не на звонки и прочее, а на продать сумму (менеджер называет сам). Хм.... за неделю объем продаж увеличился вдвое. Идет жесткое сопротивление, но оно ломается просто силовыми методами. Одного уволили, остальные задумались и теперь работают как миленькие. Правда мены разглягольствуют как провели день, но меня это мало волнует и на оперативке на выходе жестко спрашивается только клиент и наработанная сумма с последующими оргвыводами.

Ладно отчеты не суть, с ними все понятно. Это вчерашний день для меня, сегодня же к плану маркетинговых мероприятий вернуться хочется.
По вводоной на друзей им врагов внимания не обращайте, после консалтинга всех разводят по своим углам, чтобы отделы не пересекались, и это собственно не моя проблема, а проблема топ-менеджмента.

Запрос остается прежним. Есть Отдел продаж рекламных возможностей на ТВ. Два сетевых партнера в лице Ren-TV и СТС. Отдел молодой 2 года, необходим план маркетинговых мероприятий. У меня в голову ничего кроме семинара для рекламодателей (закон о рекламе фас и прочее) да присоединения к каналам (у них свое промо) не приходит.
Вернуться к началу
 
 
Czyan
 
СообщениеДобавлено: 08.11.07 22:58 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Ясно.
Надо подумать.
Вы бы описали возможности и бюджеты.
К примеру:
каковы Ваши возможности делать рекламу своих услуг - то есть рекламу рекламы?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Александров Петр
 
СообщениеДобавлено: 10.11.07 10:42 

Зарегистрирован: 27.10.07 18:01
Сообщения: 177
Бюджет пока не утвержден, понимаю, что это фактически основное, но ситуация такова, какова она есть, чтобы идти выбивать бюджет мне необходимо составить план предполагаемых мероприятий.

Реклама наших услуг... Хм.... Ну во первых Презентации каналов, которые мы продаем. Презантация новых сезонов и т.д. Во вторых изменения ценовой политики в связи со вступлением в силу положений Закона о Рекламе (сокращение времени). В третьих радио-партнеры в рамках нашего холдинга, но опять же это присоединение к тем акциям, которые они проводят.
Вернуться к началу
 
 
Czyan
 
СообщениеДобавлено: 10.11.07 13:54 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Размер бюджета все равно ведь Вам изветен - от.... до....
Например, на запуск дирижаблей деньги есть?
Это к тому, чтобы нам представлять величину возможных акций :P
А то мы Вам насоветуем... ;)
Можно, например, шоу в стиле Жана Мишеля Жарра устроить....

План маркетинга выглядит в стиле выложенного чуть выше медиаплана.

Меня также интересуют имеющиеся ресурсы:
/радиоканалы - сколько, на какие Ц/А
/ТВ - сколько, на какие Ц/А
/насколько качественное бюро создания роликов (в Твери, напр, неособо... Провинциальность бросается в глаза. :()
/журналки /газетки ?
/ТМЦ - есть ли телемаркетинговый центр для холодного обзвона

Перечень услуг:
на текущий момент понятие "рекламные возможности на ТВ" для меня весьма размыто - что именно.

ЗЫ
Жаль, что Вы так медленно отвечаете - тема мне интересна - я бы на досуге подумал / покумекал. Но мне нужны уточнения.
;)
Табличку я на днях наваяю - пригодится не Вам, так кому-то еще.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 0


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:



Powered by phpBB © 2001, 2007 phpBB Group
© АУП-Консалтинг, 2002 - 2018