ИТ-услуги: поиск и привлечение корпоративных клиентов с нуля

Здравствуйте!

Устроился на позицию менеджера по работе с корпоративными клиентами в одном из крупных городов рф (> 1 млн чел). Филиал московской компании продает it-услуги (компания одна из крупнейших в области системной интеграции, автоматизации процессов управления предприятий, it-безопасности и др. услуг).

В обязанности входит поиск и привлечение клиентов с нуля (без клиентской базы). Специфика бизнеса такова, что предоставляемые услуги достаточно дорогие и еще не так восстребованы в регионах, как в Москве и Питере. Клиенты: крупные промышленные, финансовые и государственные компании. Филиал представлен в регионе совсем недавно и реально каких-либо проработок нет. Фирма реально очень большая и известная в Москве, но именно здесь и проблема - считая это своим приемуществом, на рекламу в регионе денег почти не дали (городе и регионе фирма не очень известная).

Вариант со связями отпадает, т.к. их почти нет. А "с улицы" необходимых КРУПНЫХ клиентов найти почти не возможно. По телефону или через е-рассылки вариант тоже гиблый, т.к. обычно такие сообщения дальше секретарши не доходят, а Васю Пупкина первые или вторые лица компаний обычно даже не слушают.

Необходимых предприятий в регионе и в федеральном округе хоть отбавляй (крупных), а как выйти на нужного человека и продать продукт видится очень туманно (тем более что подобные услуги всегда схвачены через "своих" знакомых или родственников).

Как посоветуете поступить в данной ситуации? С чего начать? Кого и как прорабатывать? Продавать надо начинать уже сейчас...

Буду рад услышать все варианты от специалистов.

Хм....
"С чего начать?"
1. Начать надо с подготовки БД. Ежели "Клиенты: крупные промышленные, финансовые и государственные компании" то таких должно біть не так уж много, чтобы не изучить их достаточно плотно и выснить, кто там принимает решения (это ответ на "Кого и как прорабатывать?").
2. Далее изучить на основании чего принимают такие решения и сваять предложение основаннное именно на этом основании.
3. "а Васю Пупкина первые или вторые лица компаний обычно даже не слушают" не забывайте вы не ВАся Пупкин, а представитель крутой "московской компании" коя не просить притшла, а предлать конкретные услуги, тобишь помогать компании.
4. "обычно такие сообщения дальше секретарши не доходят" :) секретарши тоже люди и обычно есть несколько способов обойти ее. Но можно и ловить первых лиц и вне пределов компаний (тоже помогает)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

1. Начал, и даже сделал небольшую для начала, только гендиректор филиала сразу попросил использовать БД, которую я принес на бумаге "по назначению". Ответ простой: пошлют нафик, никто не будет разговаривать (см. пункт 3). Типа пробуй через знакомых сначала, выходи через них на нужных людей, а потом видно будет, но проблема в том и заключается, что таковых почти нет, я относительно недавно в данном регионе живу, и пока нужных связей не накопил;
2. Такие решения принимаются обычно на основании будущего бюджета компании или госучреждения, т.к. услуги достаточно дорогие, трудоемкие и долговременные (например "элементарная" организация центра обработки данных, создание автоматической банковской системы или внедрение ERP и CRM решений).
3. Про "Васю Пупкина": И да и нет. Повторю, для региональных игроков имя компании в большенстве случаев ни о чем не говорит, даже если это москвичи.
4. Это и так понятно, и даже оптимизм повышается, я и сам готов взять в руки лапату, только вернувшись к п.1 из этого топика понимаешь, что не все так просто (с гендиректором работаю достаточно плотно).

По пункту с "ловлей" первых лиц хотел бы совет услышать? может дадите пару вариантов на заметку?

Уже поднимались подобные темы. Например, [...]

_________________
С уважением,
Алексей Катаев
[...]

"только гендиректор филиала сразу попросил ..."
Ну это личные проблемы директора. Кстати, а нафига ему носить эту базу, ежели она ему нафиг не нужна? Такая БД - это лично ваш инструмент, который надо использовать для выхода на потенциальную жертву (не забывайте, что и вожди конецрнов и их секретарши живые люди, а значит до них можно добраться)

"Типа пробуй через знакомых сначала"
Ну вооще то дир весьма правильно глаголет (оптимальный вариант выхода). ТОже не сть проблема, если на сегодня нет знакомых, тогда нужно познакомиться. Токмо прикинте какие знакомые могут быть полезны для продвижения и вперед на знакомство (например - бармен в баре, где резвиться местная элита)

"Такие решения принимаются обычно на основании будущего бюджета компании"
Хм... этот тезис вызывает бооольшие сомнения ибо тогда не понятно, как ваша програмулина попадает в этот буджет. Наверное для начала надобно, что некто принял решения, что она нужна компании и потом протолкнул решение по внесению оной в затраты. Осталось определить, кто этот некто (из своего опыта скажу, что максимальный результат получается не от работы с вождями конторы, а с их собственниками, но в ИТ могут быть свои законы)

"имя компании в большенстве случаев ни о чем не говорит..."
Хм... НЕ помню из какого учебника по охмурению женщин, но там говориться, что не важно что о вас думает женщина (ибо скорее всего она про вас вооще не думает - мужиков и без вас вокруг полно) важно, что вы думаете о себе и как себя ведете. Думается мне, что аналогия достаточно понятна

"с гендиректором работаю достаточно плотно"
Думается мне, что работать вы должны не с гендиром (ему пусть собственники голову морочат), а с потенциальными жертвами ваших услуг. Действительно не все так просто, но проблема решаема (приходилось искать и находить выходы в реальных условиях так, что про реальность знаю не из учебников)

"По пункту с "ловлей" первых лиц хотел бы совет услышать?"
А вы его уже услышали (смотрите пункт про бармена в баре - кстати реально действующий вариант). Далее возможны различные варианты, подумайте где ваши жертвы тусуются в периоды отдыха или с кем решают деловые вопросы и ломитесь туда (бары, фитнесы, тренажерные залы и спорт площадки, ассоциая вождей бизнесов, голова кредитного отдела банка, месный мер, заведующий земельными ресурсами региона....... в общем список можно расширять до безобразия)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

1. Вот как раз я тоже сего не пойму, но т.к. я единственный сейлс в филиале, работать он видимо собрался со мной очень плотно, причем совместными усилиями.

2. будем пробовать

3.

Именно на этом основании они и попадают в список затрат (что в принципе и есть бюджет, только для гос и ком компаний это немного разный процесс). Вобщем то вопрос то в том и стоит, как на этого принимающего решения чела выйти (будем пробовать это сделать).

4. В себя-то я верю, только продавать тоже нужно. Вобщем с этим я тоже разберусь.

5. уже сказал в п. 1. Мне самому не очень ясна такая позиция, но тут особо не поспоришь.

6. Попробуемс. В любом случае времени на это уйдет очень много, и возможно испытательного срока не хватит, чтобы были какие-то результаты.

В любом случае, большое спасибо всем за советы, если будут вопросы - будем обращаться... Лапату в зубы и вперед, работать работать и еще раз работать (c).