Организация торгового отдела на фирме-производителе

Уважаемые господа!
Мы молодая московская компания, которая производит жевательную резинку для детей. Наши клиенты - оптовые фирмы в Москве и регионах России.
Начальство требует от нас, т.е. отдела маркетинга, схемы реструктуризации отдела сбыта (сейчас работает три человека здесь в офисе, обзванивают, принимают заказы, нет ни одного регионального представителя, ни одного мерчендайзера).
Посоветуйте, что можно почитать по поводу того, как можно эффективно организовать отдел сбыта: в каком случае выгодно сажать в городе своего регионального агента на базе оптового предприятия-клиента, в каком случае - открывать свое региональное представительство, что каких затрат требует и т.д.
Заранее благодарна,
Катя.

Решение подобных вопросов - это хорошо проработанная стратегия. Об этом можно прочитать много книг по стратегическому менеджменту и маркетингу. Но без практического опыта обойтись трудно. Поэтому лучше пригласить специалиста.

To: Rankin
Извечная проблема - начальство не очень хочет приглашать специалиста. Просит нас хотя бы какую-то методику им показать, как это просчитать.
А по поводу книг - если можно, назовите хотя бы парочку. Все, что я видела - слишком общее. Хотелось бы поподробнее, с примерами.
Спасибо.

По стратегическому менеджменту самая хорошая книга: И.Ансофф. "Стратегическое управление"
[...]

Материалы по маркетингу сбыта:
[...]

Но это все, действительно, настолько общее, что вряд ли поможет.

Если ваши менеджеры по сбыту только обрабатывают поступившие заказы, то неплохо было бы завести таких менеджеров, которые ездят по торговым точкам и предлагают товар.

Их заказы на поставку могут обрабатывать специальные сотрудники. Если возможности вашей локальной сети и программы склдского учета позволяют, то оформление документов можно доверить самим новым менеджерам.

Необходимо придумать систему распределения товара со склада и резервирования его под конкретный заказ.

Система ценообразования должна предусматривать существоваие разных клиентов с разных уровней дистрибуции. Это можно делать через систему скидок и наценок или специальных цен для дилерв.

При открытии региональных представительств вы обязательно столкнетесь с традиционной проблемой контроля за товарными и денежными потоками. Если вам удастся ее решить, то открывать собственное представительсво в регионе имеет смысл только после того, как товарооборот в этом регионе позволит сделать работу такого представительства рентабельной.

Ну и так далее. Это все достаточно простые вещи. И все изложенное тоже имеет весьма общий характер. Чтобы давать конкретные рекомендации, надо знать конкретную ситуацию.

Поэтому вашему начальству придется трудно.