Китайские товары продаются по-разному. Причём иногда клиент не знает, что покупает китайское. Как сделать так, чтобы продукция Поднебесной приносила прибыль Вам? Использовать похожие для любого бизнеса приёмы продаж все доступные виды рекламы, изучить специфику продвижения китайских товаров.
Но перед началом масштабной работы на любом рынке нужно разобраться со стратегией. Какое генеральное направление выбрать, чтобы Ваши китайские товары хорошо продавались?
1.
Продажа NoName
Продажа по схеме «что привезли, то и продаём». Способ простой, не требуется затрачивать «маркетинговых усилий». Товар предлагается в большом количестве дилерам или продаётся под видом «дешевле не бывает». Соответственно, прибыли на единицу товара минимальны (относительно других товаров в данной теме) - таким способом можно заработать, если продавать будете как можно больше.
Плюсы: не нужно тратить много денег на раскрутку торговой марки, простота реализации
Минусы: проблемы с доверием покупателей
2.
Создание или продвижение китайского бренда
Ещё один способ продажи китайских товаров: работа с существующим китайским производителем. Берётся серьёзная китайская фирма и продвигается в формате «как есть». Необходимо узнать как можно больше информации о производителе и передать её Вашим клиентам. Используйте все виды рекламных каналов и все возможные форматы медиа: фото, текст, видео или аудио. Особенно хорошо работает демонстрация производственных линий в Китае, а также больших и красивых фабрик (в том случае, если они действительно большие и красивые). Постарайтесь обеспечить более длительную гарантию и хороший сервис, чтобы повысить доверие покупателей.
Иногда имеет смысл несколько видоизменить название китайской компании, чтобы не акцентировать внимание на её происхождении и сделать более привычным для русского уха (скрывать китайское происхождение не нужно). Так поступила компания, ставшая одним из самых успешных примеров данной стратегии: BBK. Составляющими её успеха стали:
1) Смена названия с забавного Бубугао на более нейтральное BBK
2) Работа над изменением стереотипа «китайское = плохое качество», по крайней мере, в своей отрасли
3) Создание более 300 сервисных центров по все стране
4) Невысокая цена продукции
Кроме того, долгосрочные перспективы у этой стратегии очень хороши. Отношение к китайской продукции меняется, как когда-то было с японской техникой, корейскими автомобилями. Качество будет расти, а вместе с ним - доверие покупателей.
Плюсы: построение бизнес-системы, постоянно приносящей прибыль, хорошие перспективы развития бизнеса
Минусы: реализовать эту стратегию сложнее всего
3.
Псевдоевропейский бренд: OEM-производство
Довольно популярная сейчас на российском рынке стратегия - продажа китайских товаров под европейской маркой. Яркие примеры: «австрийский» Vitek, «английская» Scarlett, «шведский» Elenberg, «немецкие» Bork (все - бытовая техника) и Erich Krause (канцелярские товары).
Как правило, владельцы российских компаний регистрируют фирму в Европе (сейчас это стоит 10-20 тыс. долларов), находят в Китае более-менее приличную фабрику и ввозят товары через «европейскую фирму» (по документам).
Показателен пример Дмитрия Белоглазова, создателя самого узнаваемого канцелярского бренда Erich Krause. На заре своей предпринимательской деятельности Дмитрий возил канцелярку из Китая, оптом продавая в России безымянные ручки, карандаши и дыроколы. Таких оптовых поставщиков было очень много, нужно было чем-то отличаться на их фоне.
Что сделал Дмитрий? Он нашёл приличных производителей в Китае, зарегистрировал фирму в Германии и сделал его фирму «Офис премьер» эксклюзивным дилером Erich Krause. Название для фирмы было выбрано «немецким» потому, что в России продукция из Германии всегда считалась эталоном качества.
Правильное название и приличное качество продукции сделали своё дело: марка стала очень известной и хорошо продаваемой.
Плюсы: опять же стабильные продажи, доверие покупателей
Минусы: качество и функционал может не соответствовать заявленному, обманывать нехорошо, ощутимые затраты на продвижение марки
4.
Российский бренд и китайское производство
Стратегия очень интересная и тоже очень перспективная. Существуют разные варианты её использования: от наклеек с российским логотипом на таком же китайском товаре (см. п. 1) до создания продукции по Вашим чертежам и под Вашим контролем качества.
Здесь всё зависит от целей и средств. Имеет смысл создавать российско-китайский бренд в том случае, если Вы действительно осуществляете контроль качества и отвечаете за свою продукцию. Будет обидно и ещё более затратно, если техника с Вашим названием на корпусе будет выходить из строя через месяц. Кроме этого, постарайтесь обеспечить Вашу торговую марку сервисом и хорошей гарантией. Скрывать китайское происхождение продукции также не стоит, не забывая говорить о контроле качества и других Ваших добрых делах J.
В близкой мне отрасли - медицинском оборудовании - такую стратегию успешно реализует фирма Армед, на сайте которой можно узнать о происхождении бренда.
Более продвинутую (и ещё более прибыльную) реализацию стратегии «Российский бренд и китайское производство» воплотила в жизнь «Студия Артемия Лебедева». Знаменитая клавиатура Optimus, кнопки которой по совместительству являются ЖК-дисплеями (то есть на кнопках может быть любая картинка), производится на Тайване. Это редкий пример товара китайского производства, который легко вошёл в сегмент премиум (а как ещё назвать клавиатуру за 44000 руб.?). Путь Лебедева и Ко очень элегантен и интересен с точки зрения бизнеса, но быть успешными новаторами на рынке очень и очень непросто. Впрочем, это как раз те идеалы, к которым надо стремиться.
Плюсы: широкие просторы для построения прибыльного бизнеса в любом ценовом сегменте, большие возможности для «маркетингового творчества»
Минусы: сложность реализации, высокий уровень доверия российским производителям характерен не для всех видов бизнеса.
Вывод
Все стратегии важны, все стратегии нужны... Выбирать Вам, хотя лично мне перспективными видятся способы 2 и 4. Не забывайте о главном: Ваш товар должен быть востребован на выбранном рынке, а его качество - соответствовать ожиданиям потребителей. Если эти условия выполнены, то любой способ продаж китайской продукции будет для Вас и Вашей компании прибыльным
Подробнее разбор этих стратегий читайте и другие приемы продаж китайских товаров читайте сайте
[...]
Вход
Правила
FAQ
Поиск
Добавлено: 07.07.08 22:20 
