Отдел продаж... С чего начать ?... и как продолжить?

Вступил в должность руководителя отдела продаж на предприятии-производителе. Компания себя позиционирует ка Региональный производитель - производство профнастила, металочерепицы. Отдел достался в нулевой стадии понимания работы отдела продаж. Работа с клиентами велась "дедовскими" методами - ежедневнички, "теряющиеся непонятно куда" листочки -стикеры и т.д. О существовании CRM никто не знал, понятие планирование отсутствовало вообще. Ряд шагов уже конечно принято. Определена стратегическая цель предприятия, определены задачи и критерии оценки, введено планирование продаж, планирование работы менеджера, установлена программа CRM и ряд других мелких шагов. Хотел бы услышать, прочитать мнения о том ЧТО и КАК ?
P.S. ... мою работу не кого не прошу выполнять, в своих силах уверен и т.д. ... просто хочеться услышать мнения.
[/b]

После того, как определены цели и поставлены задачи, необходимо приступить к работе с кадрами. Основная работа руководителя отдела продаж (как, впрочем, и любого другого руководителя) - это работа с кадрами: распределение задач и функций между сотрудниками отдела, контроль над выполнением задач сотрудниками отдела, корректировка задач в зависимости от ситуации, воспитание кадров.
Самая частая ошибка среди руководителей: считать, что руководитель отдела или подразделения - это основной и главный специалист по выполнению всех работ. Конечно, если отдел небольшой и сотрудников немного, то так бывает. Но в этом случае самой управленческой работы немного. Тогда функция руководителя - просто распределение подзадач и отдельных поручений. Главным движущим лицом в процессе продаж является он и тогда его сотрудники просто выступают в качестве его помощников, выполняя определённые функции в качестве помощи такому ведущему специалисту.
Но задача по воспитанию кадров, если даже в отделе ещё только один-два человека, всё-равно остаётся.
Для того, чтобы сотрудники работали эффективно необходимо решить следующие вопросы:
1. Чёткое планирование работы каждого сотрудника: распределить задачи между сотрудниками, установить систему контроля за выполнением задач, объяснить каждому сотруднику рамки и условия выполнения ими задач.
2. Установить систему стимулирования и мотивации, как материальной, так и моральной: система материального поощрения, система карьерного роста (не только "вертикального", но и "горизонтального"), система морального поощрения.
3. Стимулировать внутри коллектива обстановку дружеского участия и взаимопомощи, вовремя разрешать противоречия и предупреждать возникновение конфликтных ситуаций.
Задача руководителя: создать внутри отдела условия для эффективной и производительной работы.

Добрый день, аналогичная задача. Обеспечение захвата определённой доли рынка. С нуля.
ИТ-услуги.
1. Прямые продажи
Планируется посадить 5 человек. Холодный обзвон с предложением встречи. Мотивация на первый квартал: разовая премия за выполнение плана, за перевыполнение плана доп. разовая премия.
2. Маркетинг:
Рекламный материал с телефоном отдела продаж.
Планируется проводить расклейку объявлений на входах административных зданий. Рекламный материал дешёвый охват аудитории.
Раздача наборов блокнот+ручка с символикой на автостоянках. Охват меньше, но блокнот и ручка нахаляву приятней и дольше будут пиарить.
Подача рекламы в местные бизнес СМИ.
Инет считаю неэффективным. Транспорт, растяжки, телерадио - размытым (хочется делить город на сегменты, тщательно обрабатывая каждый).
3. Пассивные продажи
На телефоне, указанном в п.2. сидит чел и принимает вход звонки, рассказывая об услугах и предлагая встречу.

А можно уточнить - какого рода советы от нас требуются?
Ибо сейчас слишком обширен вопрос.
Просьба кокретизировать.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Всё индивидуально, но существует ли какое-то базовое распределение бюджета продаж\маркетинга?
Применяете ли вы ТАС и насколько он эффективен?

Нет базового распределения и быть не может.
Длина и вид маркетингового рычага зависит от множества факторов: специфики рынка, позиции фирмы, особенностей продукта, особенностей маркетинга, возможностей фирмы, предпочтений руководства и сотрудников.
На первом месте при оценке должна стоять эффективность, все остальное вторично.
Эффективность оценивается следующим образом: сколько денег принес каждый рубль, потраченный на рекламу, маркетинг и продажи.



Ну а Вы сами-то как думаете?..
Я что - создаю впечатление человека, который неопробованную и неэффективную ХРень рекомендовать будет?
Для ИТ-шников Технология Активного Сбыта может применяться с минимальными доработками в том виде, как она дается на моем сайте.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Подброшу [...] этого списка. Критика приветствуется

В повествование дается ряд интересных моментов по систематизации продаж, но так же явно прослеживается логическая цепочка ошибок руководителя компании.
Будет ли продолжение? с выводами и практическими советами?
Ведь явно в Вашем примере прослеживается основная проблема нашего бизнеса : " а сделаю потом, как деньги будут".
Я считаю, что начинать необходимо именно с систематизации и нахождение путей увеличении эффективности работы отдела продаж. Увольнение маркетолога (если он профессионал) не эффективно в долгосрочной перспективе. Просто до недавнего времени никто не думал, что необходимо для начала хотя бы наладить систему сбора информации о клиентах, новых контактах, о конкурентах и т.д., а вот после сбора информации ставить цели.

_________________
Продать, нельзя дарить!

Вот видите, а наш герой задумался. Надеюсь, читатели статьи тоже. Это и есть практический совет. Дальнейшая детализация имеет смысл для конкретного бизнеса, в конкретных условия и ограничениях.
А продолжение было, есть и будет