Антикризисная система продаж

На данный момент ситуация, как в сказке, "чем дальше, тем страшнее".
Хотел предложить обсудить тему антикризисных продаж. Как кто намерен бороться с ситуацией?
На данный момент я разрабатываю систему дифференцированных скидок для клиентов. Так же намерен дать пинка менеджерам, и дать установку на подвиг. Продажи пошли вниз в этом квартале на 30%. К концу следующего возможно будет хуже.
Общая концепция, работать еще больше и веселее Единственное боюсь, что дилерам придется перекрыть кислород (как минимум одному), и начать активно продавать на прямую.

_________________
Продать, нельзя дарить!

Опять стандартный вопрос: что, кому и как продаете?
У кого-то спад, а у кого-то сезон.
Что делаете для улучшения?
Не понял я - в чем виноваты дилеры?
Наоборот нужно развивать с ними отношения.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Как я уже объяснялся ранее, в связи с мировым кризисом в нашем деле тоже проблемы возникли. Факт упал до 50%. Жесть!
Вот основные мероприятия (кроме внутренних), разработанные мной в ОПе:
1. Увеличение рабочего дня (здесь необходим личный пример НачОПа)
2. Усиление контроля за деятельностью менов;
3. Исследование и анализ рынка, на предмет "ослабевших" и "непоколебимых" зон экономики, с целью выделения приоритетных направлений деятельности;
4. Новая, наиболее лояльная система скидок;
5. Расширение перечня товаров и услуг;
6. Активизация менов на увеличение числа поездок к потенциальным заказчикам (в близлежащих регионах).

Поправят ли эти меры состояние наших дел, не знаю, оценит рынок, но не забывайте главное это вера и воля к победе!)))

На эту тему вспоминается история.
Ее почему-то считают анекдотом, хотя эти слова сказал американский генерал Паттон перед штурмом американцами Нормандии.
"Я не хочу, чтобы вы умерли за Родину. Я хочу, чтобы ваши враги умерли за свою"

Именно такой настрой должен быть у сейлзов.
Злое упорство и готовность всех своих конкурентов скормить рыбам.
Начинается все с того, чтобы сейлзам некогда было сопли сушить.
Пусть у директора голова болит - на то он и директор.
А сейлз пусть волочет в фирму все, что попадется.
Кризис сейлзу вместо индульгенции - "Отпускаю всея грехи".

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

У нас (рекламный рынок) ситуация пока нестабильная. Сезонный рост наложился на сворачивание бюджетов и в итоге получилось, что рынок примерно на уровне сентября топчется. Хотя по медиаизмерениям последней недели видно падение рынка на 10%. Прогнозы действительно не радуют. Основной удар придется на 2009 год.

Я как руководитель (пока еще) отдела видел бы следующее направление работы - менеджеры. Ценовая политика и все остальное - это головняк коммерческого. Я так полагаю в ситуации кризиса максимально вырастает роль качества работы манагеров.

Работать больше - это хорошо, но вообще-то я планировал вводить установку на то, что надо работать правильнее и разумнее, тратить свои силы именно на те сегменты, что будут размещаться. Растет роль конкурентной борьбы и очень хорошо сюда вписывается концепция внешнего врага. Нужно найти внешнюю точку приложения усилий и сконцентрировать на ней всю неприязнь и ненависть (если она есть) отдела. Понятие финансового кризиса - это расплывчатое и неконкретное зло. Например, наше руководство ничего не сделало, чтобы канализировать негатив в нужное русло. В итоге весь негатив изливается на топов. В иной ситуации я бы начал натравливать манагеров на конкуретнов, но теперь решил, что данное стремление лучше поддерживать у себя. Опять же растет роль мотивирования манагеров, я как-то попробовал проработать вопрос "нафига вам деньги" и конкретизировал через визуальные и аудиальные каналы, что они могут получить за дензнаки. В целом на короткий период бегать стали активнее.
Растет необходимость контроля работы менеджера и самое важное планирование действий всего отдела, чтобы направлять опять же туда куда нужно.
Ну и

А для этого сам НачОП должен излучать спокойную уверенность и злое рвение втоптать противника в асфальт, и еще дать сверху по черепу, чтобы не встал.

Я понимаю, но дилеры снижают объемы, и приходится выходить на прямых покупателей, с которыми работают дилеры. Возможно, это не вяжется со стратегической перспективой, но меры вынужденные. В данном случае пострадает дилер с которым сложились трудные отношения, в плане общения и финансовой дисциплины.

_________________
Продать, нельзя дарить!

Хм.... У меня пока кризисов не заметоно (чем труднее жить фирме, тем большее у нее тяга к услугам консультанта). А вот у нашего постоянного клиента из отрасли минеральных вод сложилась тяжкая ситуация. И сезон в несезон перешел, и кризис подкатил. В общем набросали план основных работ:
1. Дать пинка менам и усилить мотивы (дабы крутились)
2. Наоборот усилить работу с дистрибуторами, ибо конечным потребителям воду продавать себе дороже.
3. Провести аудит затрат, дабы найти на чем еще можно съэкономить.
ПРавда это пока план, коий токмо собирается реализовываться в жизнь.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Что касается кризиса то в сфере всех продаж есть некий(везде разный) спад, это факт. Продажи в моей области(офисное обеспечение) сильно не упали, конечно все экономят, но пока компания существует бумагу она покупать будет. Есть и позитивнуе моменты такие как очень тяжелое положение мелких "конкурентов", у них наблюдаются сбои в работе, скачки цен, нестабильность поставок, и думаю что это может радовать не только меня, но и любого продажника, работающего в крупной и стабильной компании. В кризис все вспомниают про экономию, начинают обращать внимание на моменты которые ранее не замечали, думаю стоит в этом поискать и свои плюсы, приемущества....
И еще, экономика все же стабилизируется, когда нибудь... и компания поставщик чего либо, показавшая себя сейчас получит прибыль сполна через некоторое время.

Мотивационный пинок манагерам:

Конкурс на лучшего менеджера месяца по продажам!

Приз - лучших не выставят на улицу и допустят к новому конкурсу на следующий месяц............

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."

Ага.
Именно такой и объявил: не выполняющим план сперва резко понижается оклад, а потом они могут быть уволены по п.3 ст. 81 ТК РФ "Некомпетентность".
Самое смешное - все восприняли меня правильно, значит я не ошибся.
А дохлятинки пусть идут на биржу труда - их ждут вакансии на должность мусорщика на ближайшей свалке жизни.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!