Прошу совета: вопрос по прямым продажам

Меня пригласили на работу менеджером по продажам, хотя я продажами не занимался. Компания является дистрибьютором одной американской фирмы холодильного оборудования. Наше оборудование действительно хорошее и по качеству, лучше конкурентов по электосбережению, но по цене оно уступает одной марке холодильного оборудования. Дело в том что мы не работаем с конечным потребителем этого оборудования, которому мы могли бы показать его приемущества и заманить к себе, мы продаем оборудование монтажным организациям, для которых в большенстве своем важное место занимает цена. Монтажные организации уже профессионалы в своем деле поэтому им про приемущества рссказывать не нужно они это сами знают, но тендерные прения заставляют покупать более дешевую продукцию. Хотел бы спросить у вас совета как и чем можно привлеч такого клиента?

Во первых не морочте себе голову тендерами. Выходите непосредственно на лиц принимающих решения у монтажников.
Во вторых рписывайте им не цену, а выгоду которую они получат от монтажа вашего оборудования (желательно в образах: плачущие от радости конечные удовлетворенные клиенты, мешок дополнительных денег полученных от монтажа....)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Дело в том что именно эти люди знают приемущества нашей продукции и её аналогов. И именно им нужно выиграть тендер и именно они руководствуются ценой и поэтому покупая оборудование они смотрят и выбирают то что дешевле, то что проще продать.

"Дело в том что именно эти люди знают приемущества нашей продукции и её аналогов"
Посему я и советовал не пытаться охмурить их этим (сам когда то продавал газоборудование и сталкивался с аналогичной ситуацией). За премущества они сами вам расскажут (кстати, если в процессе переговоров вы заставите их называть эти самые премущества, то получите плюс). Давите на характеристики не имеющие отношения к ТТХ продукции. Например, что установка более дорогой техники предполагает большую наценку, удовлетвренность клиентов отзовется на имидже монтажника ...... еще че придумайте, связанное с тем, что ваше оборудование хоть и дорогое, но принесет больше пользы монтажнику.

"И именно им нужно выиграть тендер"
Повторюсь.... НЕ лезте в тендеры. Постарайтесь выйти на монтажника и охмурить его еще до тендера.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Но выход на монтажника не дает практически ни чего, кроме хорошей беседы, ведь он не лицо принимающее решение. Ведь задача стоит такая чтоб заинтересовать того кто может принимать решение или влиять на принятие. Да я читал книги о том кого искать и о том что нужно развить степень неудовлетваренности тем что есть.

Общаться нужно...
Больше общаться.
Вяснять условия, которые устроят закупщиков.
Сравнивать с тем, что они уже покупают.
Если с конкурирующим предложением у Вас одинаковое качество при более высокой цене - нужно что-то думать...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Дык под монтажниками я имел ввиду всех лиц имеющих отношение к монтажной конторе (так же, как в свое время все у меня были газовики :)).

Ну а книжки то не зря пишуть, вот как книжка пишет так и действуйте :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Ну а какие тут есть варианты-только если материально заинтересовать. А так если поставщик уже давно сработавшийся даже низкая цена не всегда аргумент.

Что сказать?...
Много... много общения.
И цены тоже.
Выходите на лицо, принимающее решения о закупке - пытайтесь воздействовать на него.
А по поводу "заинтересовать"...
Что сказать - будьте осторожны.
Крайне противно, когда на меня, директора фирмы, выходят поставщики и, не разбираясь, предлагают мне "интерес". Я таких сразу в мусор.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!