Как заставить дилера работать?!

Коллеги помогите!
Я работаю директором по маркетингу в производственной компании - молочная промышленность.

В каждом городе, где мы продаем нашу продукцию - у нас свой собственный дилер - он и осуществляет продажи. В самом большом городе - у нас работает довольно нагловатый дилер. Так уж сложилось, что собственной службы продаж у нас нет и мы во многом зависим от наших дилеров. Но если в средних и крупных городах они управляемы, то в данном случае он чувствует себя вальяжно, как-будто главный здесь именно он.

Продает он из молочки только нас, но имеет еще и сопутствующий ассортимент - квас и прочее.
Нашу продукцию народ любит - она действительно вкусная, качественная и конкурентоспособная. Мы входим в тройку лучших производителей региона. Но мы явно недополучаем большую прибыль и представленность в торговых точках - дилер работает так -как ему удобно. Другими словами, он продает сколько хочет, а потенциал еще есть! Как заставить его работать?


Буду благодарен за ваш опыт!

А не проще поменять диллера?

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Смена дилера чревата потерей мест на полках магазинов - пока мы будем менять дилера - на наши места поставят другую продукцию, которая пока отстает по популярности, но все-же дышит в спину...

Начать работать с другими дилерами из этого региона.
Только так их можно расшевелить.
И пусть победит сильнейший.
По развитию дилеров привязать скидку к объему продаж - больше продал > больше заработал.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

В общем заставить кого либо работать можно токмо совмещая два способа мотивации: кнут и пряник. ПОдумайте, что есть тем и тем для вашего дилера их и используйте. А вооще, Цзян правильно глаголет: устройте соцсоревнование и пусть себе соревнуются.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Есть еще один вариант. Свой собственный отдел продаж. У нас так и устроено дилер начинает наглеть, и мы начинаем переговоры с его клиентами на прямую. Но есть еще один вариант. Переговоры. Надо понять почему он так себя ведет. Видимо у него нет понимания потенциала региона, или он просто не далеких взгядов, а тогда только смена...

_________________
Продать, нельзя дарить!

Большое спасибо, друзья!
У нас тоже постоянно возникает мысль о создании собственного отдела продаж, но нас немного смущает момент перехода.
Сомневаемся, сможем ли незаметно провести работы под ключ по созданию отдела продаж и предварительной подготовке магазинов к смене власти.
Как это сделать лучше? У кого-нибудь был подобный опыт?

Я думаю, что лучше это делать публично. ТОгда для диллера будет стимул улучшать работу и может вам и не надо будет собственный отдел доводить до победного конца. Наблюдение за моими клиентами показывает, что дешевше все таки работать через посредника, а себе лучше иметь ОП, который контролирует процесс дилер-розница.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

А что мешает работать параллельно?
Без передирания клиентов...
Собственного говоря, задача Вашего ОП - это развитие дилерской сети и работа с крупной розницей.
Вам выходить напрямую на супермаркеты смысла нет, да и не осилите Вы.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!