Организационна культура в отделе продаж.

Собственно после декабря, когда я здесь обсуждал пути развития отдела произошел ряд изменений на мой взгляд в лучшую сторону. Но теперь оценивая ситуацию в отделе я четко выделил такую закономерность. Организационная культура отдела в буквальном смысле "портит" новичков. Приходит человек, горит желанием работать и через пару месяцев превращается в амебу. Где проблема?. На входе материал не плох. Но на выходе получаем непонятно что. Я сразу занялся вопросом программы адаптации персонала. Сейчас новичек контролируется ежедневно, не сказать, что каждый час, но достаточно плотно. Улучшение результата на выходе не намного улучшилось.

Я вижу возможную проблему в следующем. Отдел два года работал по принципу "продавайте что продадите и сколько сможете". Соответственно внутри была анархия. Полтора года проработав старшим манагером (фактически НачОПом) я смог навести некий формальный порядок, начал обучение персонала, ввел систему планирования и контроля. Теперь же я вижу, что та орг культура, что есть в отделе (если брать шире то и на предприятии) формирует людей таким образом, что они работают скажем так неэффективно.

Не смотря на то, что большая часть старых манагеров уже уволена (осталось двое) трансляция старых корпоративных норм продолжается и это вообщем-то закономерно. Честно говоря я в растерянности. Наличие психологического образования подсказывает мне то, что по сути нужно формировать отдел с нуля с новыми оргстандартами. Но в нынешней ситуации это чревато.

Если, что не понятно объяснил могу пояснить.
Вопрос таков, может кто-то сталкивался с подобной ситуацией? Если да, то как выходили.

Хммм...
А может ребята падают духом от отсутствия продаж?
Кризис все-таки...
Вы у них самих спрашивали - в чем проблемы?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Думал... С новыми сотрудниками поначалу вообще каждый день беседую, потом чуть реже, но эмоциональное состояние отслеживаю постоянно. Получается так, через дней 10-14 намечается некоторое снижения из-за того, что еще много непонятного, но это корректируется достаточно быстро. Отсутствие продаж начинает сказываться через месяца два. Но к тому времени - первые продажи уже обязательно проходят. Каждую продажу укрепляю эмоционально, положительное подкрепление великая вещь.
Но тут, проблема в том, что такое наблюдалось и до кризиса, еще когда работал обычным сейлзом такое замечал, но не мучался этим вопросом. Все таки я думаю, что это проблема орг культуры и общего духа. Понятно что в кризисной ситуации - это все обостряется и старые схемы продаж не работают. У ряда менеджеров вообще была ситуация, что они на пассивных продажах процентов 60% делали от плана. Теперь ре такое не катит, они и осели, но речь не об этих людях, так как ряд из них уже не корректируется и от них я просто в ближайшее время избавлюсь.

Петр! Тут фиг что дистанционно скажешь. Вы ж как психолог знаете что на поведение влияет дофига и куча факторов. Ваша задача как вождя проанализировать все эти факторы и найти слабые места. Мы же можем токмо предполагать, а предположения не всегда верны, иногда даже вредны.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Я вот одного не пойму - а чего у Вас такой долгий цикл продаж - 2 месяца?
По логике 1...2 недели - не больше.

Не дожимают что ли?

ПС
Петр, просьба на будущее.
В начале темы напоминайте - чем Вы занимаетесь.
Это Вы помните специфику Вашего рынка, мы, в общем-то, не обязаны помнить - кто чем занимается из тысяч посетителей Форума.
Это облегчит работу всем.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

пардон за неупоминание рынка.
Цикл продаж вообще-то в среднем дней 10, ну 1-2 недели - это да, а смена поведения происходит через 2 месяца.
Если Вы про первые продажи, то они начинаются уже через 3 недели после прихода менеджера на работу (последние новички по крайней мере начали продавать уже через 3 недели).