Схема начисления премиальных от продаж

Тема начисления премиальных от продаж затрагивалась неоднократно в различных топиках, но хотелось бы акцентировать на ней внимание и обсудить ее предметно.
Обобщая, можно выделить 2 основных способа начисления премиальных от продаж:
1. Выплачивать либо бонусы, либо процент от вала (либо прибыли) не привязываясь к плану.
Плюсы: Эффективна в случаях с дискретными и труднопрогнозируемыми продажами;
Минусы: Не очерчивает никаких ориентиров сейлзу, что тянет за собой невозможность планирования объема производства или закупки.
2. Выплачивать либо бонусы, либо процент от вала (либо прибыли), привязывав их к плану и введя поправочный коэффициент (прогрессивный и регрессивный).
Плюсы: Ориентирует сейлза на определенный уровень продаж, что дает возможность планировать объем производства или закупки.
Минусы: Непонятно от чего рисовать план, толи от потребностей фирмы, толи от возможностей сейлза. Всегда был сторонником первого, но в условиях кризиса потребности остаются приблизительно на том же уровне, а возможностей продать все меньше???

Можно конечно придумать еще массу методов (сталкивался с этим неоднократно), но это ни о чем. Схема должна быть прозрачной. А потому предлагаю обсудить описанные мной 2 основных способа начисления премиальных сейлзам.

Тут нужно привязываться к типу производства.
Если производство процессного типа, т.е. производится однотипная продукция на потоке, комплектующие для b2b, торговое предприятие или "потоковые" услуги типа рекламы - план возможен.
Т.е. стоит задача реализовать объем товара со склада, чтобы он не залеживался.

Если же производство дискретного типа, т.е. работает под заказчика, что заказали - то и сделали, то план ставить тяжело - тут есть "прожиточный" минимум, ниже которого нельзя. В остальном же - чем больше - тем лучше.
Если есть план - то план оборота $$$, продавай чего угодно, лишь на р/сч деньги упали.

Планировать нужно везде, но принципы планирования разные.
Я так вижу.
Точнее сказать, есть как правильно и есть как реально возможно в наших российских нестабильных условиях.

И все-таки какой-то план нужен всем.
Хотя в небольшой фирме дискретного типа проще и, м.б., эффективнее "пинать" ответственных лиц и требовать ответа на вопрос "где продажи?"

По мотивации:
Рассматривая вопрос в общем, я так вижу систему оплаты мена ОП:
/Оклад
/Процент с продаж - %
/Премия за выполнение ЛИЧНОГО плана - const $$$, размер премиии установлен заранее и известен
/Премия за ПЕРЕвыполнение ЛИЧНОГО плана - увеличенный % от суммы превышения
/Премия за выполнение плана продаж группы продаж (ОП) - распределение const $$$ между менами в пропорции


Размер и соотношение ставок и % нужно просчитывать, чтобы мены не набирали обороты засчет увеличения скидок.
Т.е. размер % продаж должен зависеть от размера скидок.
Или же сумма скидок согласовывается с нач. ОП и комм. диром.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

ещё не помешает предложить несколько схем мотивирования персоналу ... и пусть попытаются доказать свою точку зрения