Системы очистки воды: поиск клиентов

Добрый день форумчане!
Ситуация на рынке в наше нелегкое время, не побоюсь этого слова - а сколько еще там до дна кризиса, и упование на федеральные целевые программы, отложенные минимум на год... итого имеем
наша фирма столкнулась с тем, что нужно самой поддерживать свое существование на одном из самых занятых рынков - производство, продажа установок очистки воды.
Основные игроки уже давно поделили рынок, такие монстры как Аквафор, Гейзер, Экодар производят все виды установок, но биться мы с ними и не планировали, имея на руках свои козыри:
- наисовременнейший способ очистки - мы первопроходцы, это раз,
- постоянным мониторингом и многолетними исследованиями наших установок, это два,
но ранее заказы сами искали нашего менеджер по продажам =), то сейчас мы вынуждены начинать с нуля...

может быть есть какие-нибудь узкоспециализированные советы начинающим продавцам систем очистки воды =)
есть пара дней до изготовления соответствующей атрибутики (прайсов, евробуклетов и тд)

было бы интересно сделать тему интерактивным сериалом развития фирмы и посмотреть взлеты и... лучше еще раз взлеты на протяжении долгого времени,
со своей стороны обещаю честно транслировать все происходящее хотя бы раз в неделю...
Итак, на старт, внимание, марш...

Марш так марш Начнем по порядку:
1. Даже без кризиса целесообразно расчитывать именно на сови силы.
2. Очистка воды это понятно, но какую воду и где чистить будем?
3. Кто основной потребитель вашей продукции? Ваши фильтры промышленного или бытового назначения?
4. Чем ваш наисовременнший способ отличается от старых?
5. Чем отличается вода очищенная наисовременнишим образом?
6. Какие требования к очищенной воде у ваших потребителей?
7. Как остальные параметры ваших очисток соотносятся с конкурентами (габариты, цена, удобство использования...)?
Для начала хватит и этого набора вопросов, а потом возможно появится еще с десяток, а уж потом можно обсуждать возможные стратегии продвижения

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

1. пункт трогать не будем
2. и вытекающий 3. воду любую, в основном водопроводную, но можем скважины, колодцы, лужи =) все кроме морской...
те потребители - жилые квартиры, офисы, социалка (сады, школы, больницы), коттеджное стр-во + промышленные объекты до 50 000 кубов в час!
4. основные отличия - отсутствие сменных фильтров,
- полная автоматизация процесса,
- максимальное сохранение всех полезных свойств исходной воды,
- низкая себестоимость литра воды.
5. Все медицинские светила, в конечном итоге выделили основные требования к питьевой воде: вода должна быть эпидемиологически безопасной, доброкачественной, биологически полноценной. Эти требования теперь вошли в руководства, Санитарные Правила и Нормы и, как говорится, «обжалованию не подлежат».
6. на вкус и цвет товарища нет, по этому НЕ знаю что ответить, но кто хоть неделю попил нашей приготовленной воды, другую пить будет только в крайнем случае
7. каждую пока не сравниваем, но в целом
габариты - наши установки больше
цена - дороже
удобство использования - полный автомат, можно заключить договор на обслуживание с сервисом, нужно будет для офисов, социалки, где идут большие объемы воды в месяц...

И так имеем:
1. Фильтр для промышленной очистки воды (не бытовой) посему очевидно достаточно дорогой и габаритный
2. Значительных отличий по кач-вам воды от конкурентов я так понял нету
3. Потребители (весьма рекомендую всеж таки с ними пообщаться и выяснить критерии выбора фильтров):
- сообщества жильцов подъездов - тут нужна реклама и пропаганда описывающая здоровую жизнь и счастье от пития вашей воды, которое приносит здоровье лирами. Желательно целевую рекламу тпа листовку в каждый ящик, возможна просветительская беседа на тему вода и жизнь
- ЖКХ - тут токмо личные продажи
- владельцы котеджей - аналогично сообществу жильцов
- строители и проектанты - токмо личные продажи с элементами отката
- представители народной власти - аналогично предудущему
- народные учреждения - личные продажи
Никого не пропустил?

Коммуникацию, думаю, надо строить на принципе Мерседес в водном царстве и окромя очистки придает воде кучу цедлебных и полезных свойств. Ну и кроме того удобство в експлуатации, что делает каждый литр необыкновенно ценным, но дешевым.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Почитав ваше обсуждение вопросов с Горшуновым, понял следующее:
1. Ваш рынок - это индивидуальные потребители (или группы потребителей) с доходами значительно выше среднего. В основном это люди, которые живут в индивидуальных дорогих коттеджах, или строят себе дорогие новые квартиры.
2. Цена у вас выше, зато общая стоимость владения - должна быть ниже. Кстати, не считали какая? (По себе сужу: как посчитаю, сколько денег отдал и еще отдам за сменные фильтры к моему Барьеру, становится грустно...)
3. Удобство эксплуатации: должно быть, гораздо выше, чем у конкурентов: не надо следить за временем использования фильтра, заменять элементы, и т.д.
Если я не ошибаюсь, то п.п. 2 и 3 - это ваши козыри для окучивания ЦА по п.1

_________________
С уважением,
Александр Фабричников

Ответ первому Александру
1. есть весь спектр установок:
домашний полуавтомат - 10литров в час = 7.300 руб
подмоечный вариант - 12литров в час = 32.200 руб
шкафной вариант - 30литров в час = 47.300 руб
шкафной вариант - 60литров в час = 69.500 руб
от 100 литров - варианты на заказ от 250.000 руб

2. Отличия по качеству существенные, вот какие:
свыше 96% (а чаще почти 100%) бактерий удаляется, вода становится прозрачной, практически полностью обесцвечивается, удаляется 75-80% органических примесей, удаляются соли тяжелых металлов, удаляются радионуклеиды. И не удаляются столь нужные организму калий, натрий, кальций, магний и нужные анионы!

3. согласны по всем пунктам

Ответ второму Александру
1. сразу же и верно подмечено... но можно ли останавливаться только на этом сегменте?
2. ориентировочно себестоимость литра получается 6 копеек!!! (срок службы установки со всеми затратами 7 лет)
3. все автоматизировано, нужно иногда (в зав-ти от кол-ва потребляемой воды, если счет идет на тысячи, а мы рассчитываем потребление в 5 литров на человека в сутки) обслуживать либо самому, вынул промыл и поставил, или сервисную службу подключать, что бы раз в квартал за 500 руб приехали и сделали тоже самое =)

С 14 по 18 апреля 2009 года в «Ленэкспо» проходит XV Международный строительный форум «Интерстройэкспо-2009», проходим, собираем материалы по строителям... что бы потом начать атаку

Ну с домашними вариантами сложнее. Все ж таки это продукт массового пользования и желательно делать план маркетинга по полной программе, а потом запускать его в эксплуатацию. Факт, что не обойтись без сети диллеров и работы с розницей.

С вариантами группового использования проще будет. Список сегментов есть. Готовите предложение отдельно для личных продаж и запускаете менов в народ. Отдельно для полумассового сегмента (типа группы жильцов) и запускаете рекламки туда. Попутно затеваете ПР компанию на тему вода и здоровье. Все остается продавать и считать деньги.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов