Увеличение объема продаж на падающем рынке

Люди добры, прошу помощи еще раз.
Поставили передо мной задачу, на падающем рынке (рекламный рынок упал на 50% в городе за последние полгода) увеличить объем продаж в 2 раза.
В качестве бреда, может есть хотя бы теоретическая возможность совершить сей подвиг.
Если необходимы уточнения, уточню все что нужно.
Логика руководства была такова: Ты тут самый умный, сделал в отделе новую систему продаж (это про ТАС), отдел у тебя не упал, а вырос на 10% по сравнению с 4-я месяцами прошлого года, ну дык флаг тебе в руки надо увеличить объем продаж в 2 раза, типа давай увеличивай контакты с рынком так чтобы денег было в 2 раза больше. На вопросы мои о том, что не хило бы ресурсов подкинуть, сказали одно ресурс есть один увеличивай отдел продаж в 2 раза и будет тебе счастье. Экстенсивный рост конешно гуд, но я как-то больше сторонник интенсификации труда.

Может все таки мысли какие-то будут?

Петр! ДЛя начала стандартное меню:
1. Че за реклама (насколько я помню там дофига всяческих вариантов)?
2. Кто основной потребитель?
3. КАк жизнь конкурентов?
4. Чем вы отличаетесь?
5. Алгоритм принятия решения потребителем?
Опосляпыва есче с десяток вопросов набежит

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

1. Телевизионная реклама, каналы метровые (то есть по телесмотрению стабильно держат 3,4 или 5 места)
2. С основным потребителем всем попуталось сейчас. Как я писал у нас в холдинге было две продажные структуры, одна вроде как ориентировалась на крупные комплексные бюджеты, мы подбирали все остальное. То есть нашим основным клиентом были средние и мелкие рекламодатели и те ниши, на которые ожиревшие от крупняка манагеры второго отдела внимания не обращали. Соотношения по валу у нас были следующие. 2007 год 7% мы 93% они, 2008 год 18% мы 82% они. В 2009 году наша доля постоянно росла а их падала, теперь мы по апрелю принесли 37% процентов они соответственно 63%. То есть, наша клиентура это B2B средние и мелкие бюджеты (размер бюджета понятно вещь относительная, но все же).
3. Конкуренты. Наш внутренний конкурент в холдинге живет хреново (упал быстрее рынка). Внешние конкуренты жили хреновасто в период с ноября по февраль. Такое ощущение, что ун их тихая паника была. Их основная проблема в том, что ценообразование у них не гибкое и зависит от Москвы в отличие от нас. Но поскольку рынок олигополистический цену мы держали примерно одинаковую и не двигались. С марта я наблюдаю у конкурентов резкое изменение, скорее всего у них сменилось либо руководство продаж, либо что-то иное произошло. Но их доля постоянно растет март-апрель они прошли на ура. В апреле еще и цены сбросили, то есть сейчас мы начали ценовую войну. Они уронили цены, теперь наша очередь реагировать.
4. Отличия. Хм... ну во первых можно встать рекламой по всему дню, у конкурентов кроме одного из каналов местные ниши рекламные очень ограничены, особенно в прайм. Мы более гибкие (в теории) по цене, то есть нам изменения цены с внешней конторой согласовывать и пробивать не надо. но есть и минус по телесмотрению выше 3-го места мы не поднимаемся. Качество работы оценивать не буду, на рекламном рынке оно в принципе не очень высокое, хотя полагаю что в моем отделе уровень работы чуть выше, чем в среднем по рынку. Есть ряд УТП, которых нет на других каналах, но они в структуре вала не сильно много занимают. Что еще?
5. Хех, алгоритм принятия.... Решение о рекламе в подавляющем большинстве случаев принимает сам руководитель бизнеса, всякие маркетологи и манагеры по рекламе либо уволены, либо выполняют роль шестерок и секретарей, которые отсеивают часть предложений и выдают ГенДиру некое количество вариантов, ну и скидку пытаются выторговать. Собственно здесь только личные продажи и налаживание постоянных связей.

Ну вот как-то так

Хм.... Тяжелый случай. Насколько я слышал с телевизионной рекламой действительно проблемы.
1. "по телесмотрению стабильно держат 3,4 или 5 места"
ну тут аргументом может быть попадание в ЦА при разумной цене, следовательно надо отобрать конторы, работающие с местной ЦА.

2. "С основным потребителем всем попуталось сейчас"
Мда... тут точно тяжелый случай. И совет дать проблематично. Ибо понятие средний и мелкий буджет действительно весчь относительная. Попробуйте конкретно проанализировать клиентов и екстрапалировать их ТТХ на сегменты. В общем займитесь изучением потребителей и сегментацией оных.

3. "Но их доля постоянно растет март-апрель они прошли на ура"
Почему? ТОлько ли цена причина? Или они что то делают по другому? На кого выходят? Что предлагают? Аргументы?

3 и 1/2. "то есть сейчас мы начали ценовую войну. Они уронили цены, теперь наша очередь реагировать"
Хм.... Ценовая война дело не шибко привлекательное. Может в обмен на сохранение цены предложить дополнительные услуги? Пообщайтесь с клиентами на предмет че им в нагрузку к рекламе предложить можно? Заодно и лояльность подрастет.

4. "Что еще?"
Дык то у вас и спрашивалось. Цена последний аргумент в конкурентном споре. А что еще? Что вы можете преложить клиенту на сладкое? Сопровождение? Консультации? Мониторинг? Поддержку? Оптимизация выхода? ....... Фиг зна что еще в вашем бизнесе может быть аргументом.

5. "Собственно здесь только личные продажи и налаживание постоянных связей"
Только что в соседской ветке привел цитату Тадао Ямагучи: "– Кстати, а как зовут его собаку? – спросил Учитель"
Я ж спрашивал, не кто, а как принимает решение? Почему он выбирает ту или иную контору? Ту или иную рекламу? Постарайтесь понять это и найдете путь к его сердцу (может и через желудок или почки )

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

В принципе да, но если честно смотреть, то при медиапланировании цена-то завышенная. Мы по телесмотрению держим процентов 25 двумя каналами - это наша доля, а деньгами собираем 35-40. То есть явный перегрев, с точки зрения цены за контакт, то она завышена. И на региональном рынке сейчас это не аргумент, особенно при работе с мелким реклмодателем, там сейчас один вопрос - это цена.

Ладно, давайте в цифрах. Крупный бюджет в нашем городе сейчас - это свыше 70 тыс р.
среднию бюджет 30-70
мелкий меньше 30
Дак вот сейчас средний чек у меня по отделу 20 тыс и есть тенденция к снижению. По неохваченным сегментам прошелся обзвоном да не по разу, получил картину, что там готовы платить 10 - максимум 15 тыс р. Другое направление тендеры, в нашем городке мы уж взяли несколько, но у нас есть спецструктура, которая только такими клиентами и занимается, то бишь нам опять туда нельзя и опять скидывают в нишу меньше 30, ну а 30-70 ниша - это при хорошем раскладе. Есть клиенты и в сегменте за 70, но их немного. А план я должен дать 4 ляма.
Сегментацию я сейчас провожу и понимаю, что сегментирование по критериям отрасль + бюджет плохо применима. Пробую сегментировать по принципу какие проблемы решают при обращении к нам, плюс сегментирую от конкурентов, то есть кого окучивают и что такого предлагают, что именно к ним идут.


Цена очень сейчас важна на нашем рынке, они взяли наше предложение в чистом виде и сделали его на 30% дешевле, как пример. Плюс 4 месяца спали их основные клиенты, не рекламировались, а сейчас вернулись, по скидкам конкуренты могут просаживаться до 50%, у нас такого нет. По сути они роняют весь рынок, он и так падает, они расскачивают дополнительно. Хотя я более точно сейчас инфу собираю, но клиенты в основном говорят так, что мол мы идем к ним, потому что у них предложения дешевле, чем у вас, а занимают они 1,2 место по телесмотрению.


Клиенту бесплатно я предлагаю все что угодно, медиапланирование бесплатно? пожалуйста, Мониторинг рекламы конкурентов бесплатно? Пожалуйста, цифровые данные по телесмотрению? Пожалуйста, Поддержка, Консультации, и прочее и прочее. Все это есть.


1. Цена из-за ограниченного бюджета.
2. Личные пристрастия, налаженные связи.
Хм... подумаю еще завтра допишу

Ну не знаю, я в вашем рынке слабо ориентируюсь и могу только общие советы давать, а конкретно решать вам.

"В принципе да, но если честно смотреть, то при медиапланировании цена-то завышенная"
Завышена цена или нет, я не знаю. Знаю, что ценовые войны для всех участников заканчиваются проблемами (сам пробовал). Посему при минимальных возможностях рекомендую давить неценовыми стимулами (а они у каждого свои, в зависимости от предпочтений клиентов).

"Ладно, давайте в цифрах"
НЕ, точно знаю, что сегментация по размеру буджета не канает. Надо искать ключевые отличия группы от группы за которые можно зацепиться при продвижении. Например в проф химии может быть зайбегаловка до 20 столиков, харчевня 20 - 50 столиков и столовая на более 50 столиков, в зависимости от кол-ва столиков меняется и объем, и структура заказа, и периодичность, но это изменение уже следствие а не причина.

"получил картину, что там готовы платить 10 - максимум 15 тыс р."
Ну раз готовы, так пусть и платят Пойдите по пути готелей, создайте пакет предложений на данную сумму и берите оборотом. В это время окучивайте более дорогостоящих коиентов.

"потому что у них предложения дешевле, чем у вас, а занимают они 1,2 место по телесмотрению"
Дык по идее у ДМ регион трансляции ширше и цена там должна быть выше на аналогичный пакет услуг? Если ниже, то чей то там не так.

"Все это есть"
Значит чей то не так есть, если не работает.

"1. Цена из-за ограниченного бюджета.
2. Личные пристрастия, налаженные связи"
Маловата будет.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Это всё хорошо, можно рынок исследовать, придумывать различные варианты действий, но пока идёт творческий поиск, надо "наехать" на менов, чтобы они интенсивнее работали с клиентами. То что ваши конкуренты с марта начали суетится показательно, потому что у нас тоже с марта началось движение. Причём в марте-апреле мы продавали недвижимости больше чем в докризисное время и рекламный бюджет и не думали сокращать, в то время как несколько наших ключевых конкурентов тихо померли.

_________________
Каждый действует в своих интересах, в меру их понимания. А в меру непонимания, в интересах того кто понимает больше.

мены работают на 30% эффективнее, чем в среднем по холдингу, хотя предела совершенству нет, конечно.