Технология Активного Сбыта: схема деления з/п

А какие есть схемы деления оплаты между менеджерами при таком распределении обязанностей?

_________________
Чтобы быть ангелом, необходимо иметь дьявольское терпение (с)

Не понял вопрос.
Мотвация сотрудников ТМЦ описана выше.
Сейлзы оплачиваются по схеме [оклад] + [% с продаж]

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Ммм, я не о том. Заранее прошу прощения, я новичок в этом деле, а настроить работу отдела надо. Менеджеры пожаловались, что у одних лучше получается одно, у других другое. Тогда пришла в голову идея о разделении обязанностей между сотрудниками, что не только сплотит команду ради общего дела, но и должно повысить эффективность работы. Однако, исходя из классической схемы начислений оплаты (оклад+бонус%) для меня на данном этапе остается непонятным как при этом начисляется плата, поскольку один конкретный менеджер обзванивает, другой ведет переговоры, третий продает, т.е. непосредственно от продаж уже не спляшешь. Возможно я чего-то не понимаю, и скорее всего это так.
Есть наработанные пути решения, или "кто во что горазд", или "всем поровну"? Возможно, необходимо сесть и разработать индивидуальную схему мотивации для каждого сотрудника. Мне просто надо понять от чего отталкиваться в своем решении, и либо отказаться от этой идеи, либо разрабатывать и внедрять. У Вас прекрасные статьи, чувствуется опыт и уверенность в своих решениях (то, чего мне сейчас катастрофически не хватает), поэтому и задаю вопрос в надежде на совет.

_________________
Чтобы быть ангелом, необходимо иметь дьявольское терпение (с)

Я думаю что неправомерно выделять для переговорного процесса отдельного человека.
Если есть переговорщик - тогда что делает менеджер?
Выставляет счета?
Но для этого достаточно офис-менеджера с минимальными познаниями в 1-С.

В Вашем случае видится что достаточно сотрудников ТМЦ и менеджеров по продажам.
% от продаж начисляется только менеджеру по продажам.
Ну и иногда нач. ОП и (или) комм. диру.
Все.

У Вас не конвейер Форда - не нужно настолько дробить бизнес-процесс.

По поводу индивидуальных схем.
Схема должна быть открыта и едина для всех.
Но предусматривать бонусы за успехи.
Тогда не будет "священных коров" но будет стремление повышать профессионализм и результативность.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Про разделение: Зависит от сложности и эксклюзивности услуги.

Для чего это можно использовать: если этапы неравноценны по квалификации

Отдельные разделения использовать можно, но лучше, чтобы с клиентом не работало много разных людей без необходимости.

Пример, когда разделение имеет смысл: продажа дорогих пылесосов. Первый человек занимается поиском целевой базы. После того, как база появилась, то отдел телемаркетинга прозванивает этих людей и предлагает им сделать презентацию товара. После этого специалист по продаже приезжаетна дом, делает уборку и рассказывает о пылесосе и продает. У нас Риге таких минимум 3 фирмы: в первой звонит по какому-то принцыпу, во второй просто по алфавиту, упуская первый этап, в третьей вообще просто ходят по домам и предлагают, начиная сразу с последнего этапа.

Если продавать рекламу, то все 3 этапа достаточно сложные, надо отмечать проблемы клиентов и устанавливать с ними связь, начиная с первого звонка.

alexLatvija
В том варианте, что Вы описали, поиском потенциальныъ клиентов должен заниматься отдел ТМЦ.
Это видится правомерным.
А излишнее дробление действительно ни к чему хорошему не приведет.
Клиенты предпочитают иметь дело с одним человеком.
Нередки случаи, когда клиент, начав общаться с сотрудником ТМЦ, хочет продолжить общение с ней и только с ней.
Потому что у него уже налажен эмоциональный контакт.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Согласен, но в том случае, что описал, позвонить и предложить уборку с презентацией, много способностей не требуется, а продать пылесос за 1500-2000 евров намного сложнее.

Скажу так: если перед тем как продавать, надо сделать очень много звонков, которыми занимается ТМЦ, а на переговоры идет СПЕЦИАЛИСТ, то разделение имеет место, при учете того, что ТМЦ входит в ОП.
По Вашей схеме ТМЦ входит в ОП?

ТМЦ занимается обзвоном.
ОП делает продажи в обзвоненные фирмы.
ТМЦ и ОП разные подразделения, хотя и являются частью коммерческого отдела.
Суть в разделении обязанностей.
Делить сотрудников на разные отделы или не делить - это частности.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!