Продажа рекламных услуг

Коллеги, интересует продажа рекламы.
Хотелось бы узнать, как вы ее продаете. Интересует сам процесс продажи, начиная с холодного звонка. Как вообще строются переговоры с потенциальными клиентами?

У каждого свой подход.
Может, расскажете, как это делаете Вы?

_________________
Cogito ergo sum.
С уважением - Ольга Кряжич

Ольга, в том то и дело, что пока не делаю. Но в ближайшее время буду этим заниматься.
То, что вижу я обычно, представляет следующее: менеджер через большое сопротивление договаривается о встрече, приезжает на переговоры и начинает рассказывать какие они замечательные и чего они умеют. После этого в лучшем случае спросит ситуацию в компании и какую рекламу сейчас даете.
Естественно, данный подход абсолютно неэффективен. Вот и хотелось бы узнать, какими подходами пользуются профессионалы по продаже рекламы. Ведь продажа рекламы несколько специфична.

Определяете кому нужны Ваши услуги, потом предлагаете их- вот и весь секрет. А второй секрет в том, что с каждым клиентом надо сохранять отношения, чтобы получать заказы регулярно. Также надо просить, чтобы Клиент порекомендовал Вас своим знакомым- это ускоряет путь

Вот именно!
Начало - определить проблему потенциального клиента, чтобы иметь возможность сказать ему, что вот, у вас сейчас нет того-то и того-то, а если мы сделаем вот так (и мило улыбнуться улыбкой профессионала), то у вас будет... ого-го!

_________________
Cogito ergo sum.
С уважением - Ольга Кряжич

А ещё очень важно грамотно говорить. Без "эээ" и неправильно составленных речевых оборотов!

У меня менеджер был, он по-русски говорил с акцентом.
И постоянно вставлял фразу "Простите меня, идиота". (именно так)
Учитывая, что он был совсем уж экзотической национальности с трудно произносимым именем...
Я не знаю - как он продавал, но мне искренне жаль, что он ушел из продаж в управление проектами.
Таких менеджеров мало - не знаю как, но у него продаж было... ОЧЕНЬ МНОГО.

Ему шанс продавать (у него опыта не было, это была его первая работа) дали по приколу, ну поглядеть на него - что выйдет.
А он все рекорды побил.
Он с первого же месяца делал продаж больше в три-четыре раза, чем средний неплохой менеджер, справляющийся с планом.

Главное - результат.
А как человек их достигает.... кого это волнует?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Чтобы продавать рекламу нужно разбиратся в бизнесе и в том что нужно человеку, если у вас нет аналитических способностей тогда вы можете долбить стены головой и ломиться на приемы ко всем подряд. Вы поставьте себя на место компании которой вы предлагаете рекламу, что дасть ваша реклама и насколько эфективна она будет. Если вы этого не будете делать, то у вас не будет постоянных клиентов, а лишь разовые. Да еще нужно вам проанализировать ваш товар, где находиться ваша рекламная площадь и основные категории населения которые просматривают рекламу, в общем много чего нужно знать для успеха в этой области.

Я поступаю проще:

Если приходит рекламщик и бьет себя в груд(и), что их рекламное предложение реально принесет прибыль, то я говорю ОК, я готов вам отдать 50% от этой прибыли после заявленных вами мероприятий и сроков отдачи от нее, и даже готов допустить вашего аудитора к своей 1С, чтобы без обмана..........почему то груд(и) сразу исчезает в неизвестном направлении.........К чему бы это? Может жмет в груди?

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."

А бедный рекламщик потом думает: так утонченно на XYZ его еще не посылали!

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!