Популярные практики построения прогнозов продаж/доходов. Не без воронки...

Всем добрый день,

мы работаем над startupом SaaS проекта "Эффективное управление B2b продажами".
Основное внимание идеологов сконцентрировано на удобстве работы продавцов (интерфейс) и их руководителя (отчетность).

Знакомился с bestpractice CRM систем и был немного разочарован реализованными вариантами прогнозирования продаж, прогнозирования доходов (особеноо, если прогнозировать надо не продукты, а услуги, где есть разовые и повторояющиеся регулярные доходы) в связи с чем и хочу на этом уважаемом форуме уточнить:

1. Есть ли тут реальные управленцы специалистами по продажам?
2. Насколько актуальны в вашей деятельности _прогнозы по продажам/доходам_ ?
3. Каким способом прогнозируете сейчас? Удобно ли это или можно что-то улучшить?
4. Насколько для вас актуальна аналитика по значениям стадий продаж по продавцам продуктам отделу?
5. Строит ли кто-нибудь _динамическую_ модель воронки продаж?
6. По каким критериям воздействуете на активность продавцов в ежедневной их деятельности? "Вася, ДАВАЙ!!"

А можно с другой стороны - что Вы предлагаете?
Для чего все это?

Только умоляю - без страшных слов - мы импортным языкам не обучены.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Я ищу руководителей с опытом управления продажами, их опыт интересен для внедрения в тот продукт, над которым мы работаем. я сам руководил продажами b2b несколько лет, есть определенное видение темы прогнозирования продаж/доходов, при этом мне хотелось бы услышать как обстоят дела с этим вопросам у других людей в других бизнесах.

Вы их нашли.
Здесь половина пользователей - руководители среднего/высшего уровня.
Что дальше?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

2. Насколько актуальны в вашей деятельности _прогнозы по продажам/доходам_ ?
3. Каким способом прогнозируете сейчас? Удобно ли это или можно что-то улучшить?

Человек, не планирующий успех, априорно планирует неудачу.

Каким образом.
Есть определенная сумма в месяц- ее нужно получить.
Менеджеры мотивируются/стимулируются.
Контроль, чтобы менеджеры вне зависимости от успехов не засыпали на ходу.
Т.е. построение сбыта таким образом, чтобы копился "жирок".
Контроль как - ОП на коротком поводке.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Управление - замер, воздействие и контроль, затем корректирующее воздействие.
СКолько сделок надо открыть в феврале, марте, чтобы например в мае план был выполнен?
Короткий поводок это хорошо, при этом, если людей перенапрячь наоткрывать сделок, всё обработать не смогут и часть потенциально хороших сделок будет потеряна. Замер производительности бойцов - как? Только по конечному результату?

отсюда и вопросы:

3. Каким способом прогнозируете сейчас? Удобно ли это или можно что-то улучшить?
4. Насколько для вас актуальна аналитика по значениям стадий продаж по продавцам, продуктам, отделу?
5. Строит ли кто-нибудь _динамическую_ модель воронки продаж?
6. По каким критериям воздействуете на активность продавцов в ежедневной их деятельности?

Пожалуйста, не нужно цитировать более необходимого.
И так ясно, что Вы мне пишите.
Если хотите уточнить - можно так
2 Czyan
В тэг [ quote ] [ /quote ] стоит заключать только необходимое.
Это облегчает понимание.

_____________________________________

По вопросам.
Все от рынка зависит.
Если сделки более-менее одинаковые - их количество можно планировать.
Если сумма сделки "плавает" от 500 руб. до 2 000 000 руб.?
Если срок переговоров долог, а сделки крупные и требующие согласований?
Если успех зависит не только от менеджера, но и от других отделов и вполне объективных обстоятельств клиента?
Здесь нужно решать именно с точки зрения организации процесса и задавать общий темп.
Затем контроль процесса и отслеживание изменений.


Не понял - как это?
Вы о чем?


По количеству $ на р/сч.
Все прозрачно.


Добиваюсь MAX результата.
Всеми доступными методами.
Контроль финансового состояния - сколько нужно, хватает/не хватает - для этого есть 1-С и Excel.


Идея хорошая, но не рабочая.
Пациент скорее мертв.


Мне нужны $$$, а не стадии.
Динамика отслеживается - актуально.


В каком-то смысле.
Модель динамична по определению.
Постадийную - нет.
Оценка результативности и контроль проектов - да.


Не понял.

Вообще говоря, к вопросу стоит подходить не с методологией "воронки продаж", а с идеологией управления проектами - project management.
Идеология PM более адекватна, как мне кажется.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Кажется Czyan загрузил ответами человека.
Я пользуюсь CRM [...] и поверьте она динамическая. По прогнозам неясен вопрос - kpi что ле? Стадии нужны, но это для порядка - главное же продажа.