Александр Горшунов писал(а):
Нехилая заявка. Особенно мне понравилось про навсегда.
Пусть будето некая кампания производящая макароны. Как ей наладить сбыть и увеличить продажи?
Будете рвать меня на части уважаемые старожилы? Я готов к бою, если в этом ваша философия победителя.
Но вообще то я за крепкий союз меча и орала. И ко всем отношусь всегда с уважением, даже к новичкам. Заранее благодарен, что выдержите мой пост до конца.
И так взлетаем:
Вопрос слишком широко задан. Я сужаю нишу с вашего позволения, чтобы не писать целый маркетинговый трактат на вашем форуме по этой очень непростой задаче и не уходить в понятия маржи, конверсии, кол-во транзакций средней продажи и тд.
Пусть это будет компания ( обзовем ее заводик
), которая производит обычные макароны нормального качества, не для премиум сегмента, который чаще всего ходит в Азбуку вкуса. И также предположим, что себестоимость у нас выходит как у всех: средняя по отрасли наших любимых лапшеметов
.
Решать проблему увеличения продаж нужно сразу в двух точек касания: В2В ( потенциальные ресейлеры -сбыт) и В2С (конечный потребитель – увеличение продаж), чтобы сделать из нашей лапшички товар, который будет приносить нам больше прибыли, чем необходимо для поддержания роста. То есть учитывая факт, что заводик один и линия на нем пока одна нам нужна только типичная «Дойная корова» ( прошу прощения у автора вопроса, за откат к Бостонской матрице, которая в реалии уже себя почти изжила).
А значит нам нужна победа на полках магазинов, среди других пачек с лапшой. Как говориться отступать некуда – позади Москва)). Но на войне как на войне – едем дальше.
Предположим Завод лапши только открылся и нанял на работу меня ( свезло им
) в качестве маркетолога ( не путать с руководителем отдела продаж) и у заводика одна линия для одного вида макарон.
Я уверен, что именно в кризис потребление рынком макарон должно начать расти, в отличии от докризисных времен, с чем это связано я думаю никому объяснять не нужно.
Но так как конкуренция огромная, то вопрос создания сильно, а вернее «умной» торговой марки для упакованных макарон это единственно верный ход в борьбе с другими макарошками, и учитывая кризис можно подумать о продажах и развесных макарон с этой же линии ( только так можно аргументировано подойти к более низкой цене для конечного потребителя)
Первые Вопросы, стоящие на повестке дня ( пляшем от конечного потребителя, так как именно он «делает рынок», останавливая свой выбор на той или иной лапше разных производителей на длинной полке с упакованной лапшой в супермаркете и что есть самое важное в долгосрочной перспективе):
А) Торговая марка (не путать с брендом в его полном понимании), В) Упаковка, С) Слоган на упаковке как высшее творчества копирайтинга ( ах жаль скончался Гарри Хелберт, можно было бы ему заплатить за убийственную фразу для потребителя – шучу) с привлечением внимания и призывом покупать именно нашу лапшу.
Мое предложение по ТМ: Я не спец в продуктовом сегменте и у меня нет четкого анализа поведения покупателя по этой отрасли, но все же рискну:
А) Торговая марка может быть ориентирована на комбинацию русского патриотизма и итальянских корней. Например: Вар1. Русская Италия, Вар 2. Русский Итальянец. 3. Buon Giorno Россия
Но все же я пошел бы по пути витаминизации, что конечно уже достаточно избито, но надеюсь не с макаронами. Добавил бы децл каких нибудь двух витаминов 3-х копеечной стоимости в технологический процесс и тогда позиционирование ТМ было бы уже другое:
Вар.1 Золотая пшеница Здоровья, Вар.2 Мельница Витаминов – возможно это слишком громко, но я про общую суть, потому как нет времени придумывать еще варианты. Нужно тестировать конечно на ЦА, но часто громкие вызовы делают хорошие продажи.
А так как рынок в связи с кризисом опять пошел в гору в потреблении лапши, то лучше будут покупать ту, в которой есть хоть какой то намек на дополнительные витаминчики, на которые в аптеках уж точно у народа теперь нет денег.
Мы в этом случае включаем в голове потребителя такой важный для любого человека Триггер как Здоровье.
И поэтому тема витаминов должна быть выделена на упаковке сверху, а не спрятана под мелкий шрифт, от которого нет толку для принятия покупательского решения.
Я увы не разбираюсь в лапше и возможно там уже есть масса витаминов, тогда можем облегчить себе задачу и не добавлять их дополнительно. Просто как дальновидные «окулисты» выставим это прямо на обозрение потребителя.
В) Упаковка.
Тут я думаю не стоит изобретать велосипед и сделав анализ самой непотопляемой и лучше всего продаваемой марки уже существующей на рынке, подобрать цвета упаковки и элементов дизайна немного схожими, но в то же время немного отличными с этой маркой. И понятно, что многие конечные потребители, привыкшие к этой своей марке и часто покупающие на автопилоте будут путать ее ассоциативно и покупать нашу лапшичку. Немножко прокатимся на подножке их поезда, мы ведь только начали свой путь
С) Слоган – призыв ( вообще обозвать можно как угодно)
Тут я бы сделал следующее:
Вес пусть остается одинаковым как у всех стандартов этого типа, но я бы сделал нашу лапшу чуть тоньше и длиннее. И озвучил бы это в слогане таким образом – «МЫ на 10% длиннее ВСЕХ!»
И это должно быть написано ярко на упаковке.
У конечного потребителя психологически сложится мнение, что в нашей пачке больше макарон, чем в других, хотя на самом деле это не так. А любые пусть незначительные разрывы шаблонов потребителя, усиленные такими словами как Больше, Длиннее, Толще, Дешевле и так далее играют в нашу пользу именно в тот момент, когда потребитель стоит около полок с выбором.
Возможно даже усилить слоган таким призывом к действию: «Выбирай Длинных!» или « Я голосую за Длинных!» Или такой вариант: «Нет коротким»! Вообщем принцип думаю ясен.
Итак возможно неплохо сработает наш вариант: «МЫ на 10% длиннее ВСЕХ. Выбирай Длинных!»
А использование местоимения МЫ, как бы оживляет сами макароны в глазах потребителя и это тоже одна из психотехнологий влияния. Это уже сродни Меметике.
В принципе, если так образно обобщить, то мы задействовали мини продающий текст на упаковке, и разложили мини AIDA по всем правилам, даже на такой маленькой площади.
Вот мое видение влияние маркетинга производителя на конечного потребителя, и как следствие победа на полках в пользу нашей лапшички. Это связка: Производитель – В2С, пока что с прыжком через В2В.
И в этом случае мы не будем играть с ценой. В наших макарошках гораздо более ценности для потребителя, чем влияния снижения цены на принятие покупательского решения.
Я вообще не играю с ценой почти никогда. Это последнее дело для недальновидных маркетологов, не умеющих создать ценность продукта в глазах потребителя при прочих равных возможностях.
О рынке сбыта и как решить вопрос с В2В, я отвечу завтра, если вопрос для вас еще конечно актуален. Сегодня ну просто завал со временем.
Да кстати, тут я плясал от того, что заводик макарошек на стадии стартапа, а следовательно у тех производителей кто уже пляшет на рынке и не может выиграть битву за конечного потребителя на полках, то вот вам и ответ: Ребрендинг их лапши.
И если вам не сложно, как вы считаете: В таком раскладе победа на полках будет за нашими макарошками, ну хотя бы в среднесрочной перспективе, пока кто то не начнет нас копировать?
С уважением и несомненных успехов Вам.P.S. И поверьте, я не претендую на роль Гуру и таковым себя не считаю, отнюдь. Я просто хотел бы помочь своим опытом тем кто в этом возможно нуждается, для их пользы и прибыльности. БЕЗВОЗМЕЗДНО, ТО ЕСТЬ ДАРОМ!
Вход
Правила
FAQ
Поиск
Добавлено: 02.11.09 17:07 
