Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  
Автор Сообщение
Александр Горшунов
  Продажи макарон
СообщениеДобавлено: 02.11.09 17:07 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18377
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
Тема для обсуждения:
Пусть будет некая кампания производящая макароны. Как ей наладить сбыть и увеличить продажи?

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Negociant_66
  Re: ПРОБЛЕМЫ С ПРОДАЖАМИ И КЛИЕНТАМИ!?? Welcome!
СообщениеДобавлено: 03.11.09 02:19 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 02.11.09 12:54
Сообщения: 161
Александр Горшунов писал(а):
Нехилая заявка. Особенно мне понравилось про навсегда.
Пусть будето некая кампания производящая макароны. Как ей наладить сбыть и увеличить продажи?


Будете рвать меня на части уважаемые старожилы? Я готов к бою, если в этом ваша философия победителя.
Но вообще то я за крепкий союз меча и орала. И ко всем отношусь всегда с уважением, даже к новичкам. Заранее благодарен, что выдержите мой пост до конца.

И так взлетаем:

Вопрос слишком широко задан. Я сужаю нишу с вашего позволения, чтобы не писать целый маркетинговый трактат на вашем форуме по этой очень непростой задаче и не уходить в понятия маржи, конверсии, кол-во транзакций средней продажи и тд.

Пусть это будет компания ( обзовем ее заводик :D ), которая производит обычные макароны нормального качества, не для премиум сегмента, который чаще всего ходит в Азбуку вкуса. И также предположим, что себестоимость у нас выходит как у всех: средняя по отрасли наших любимых лапшеметов :roll: .

Решать проблему увеличения продаж нужно сразу в двух точек касания: В2В ( потенциальные ресейлеры -сбыт) и В2С (конечный потребитель – увеличение продаж), чтобы сделать из нашей лапшички товар, который будет приносить нам больше прибыли, чем необходимо для поддержания роста. То есть учитывая факт, что заводик один и линия на нем пока одна нам нужна только типичная «Дойная корова» ( прошу прощения у автора вопроса, за откат к Бостонской матрице, которая в реалии уже себя почти изжила).

А значит нам нужна победа на полках магазинов, среди других пачек с лапшой. Как говориться отступать некуда – позади Москва)). Но на войне как на войне – едем дальше. :shock:

Предположим Завод лапши только открылся и нанял на работу меня ( свезло им :oops: ) в качестве маркетолога ( не путать с руководителем отдела продаж) и у заводика одна линия для одного вида макарон.

Я уверен, что именно в кризис потребление рынком макарон должно начать расти, в отличии от докризисных времен, с чем это связано я думаю никому объяснять не нужно.
Но так как конкуренция огромная, то вопрос создания сильно, а вернее «умной» торговой марки для упакованных макарон это единственно верный ход в борьбе с другими макарошками, и учитывая кризис можно подумать о продажах и развесных макарон с этой же линии ( только так можно аргументировано подойти к более низкой цене для конечного потребителя)

Первые Вопросы, стоящие на повестке дня ( пляшем от конечного потребителя, так как именно он «делает рынок», останавливая свой выбор на той или иной лапше разных производителей на длинной полке с упакованной лапшой в супермаркете и что есть самое важное в долгосрочной перспективе):

А) Торговая марка (не путать с брендом в его полном понимании), В) Упаковка, С) Слоган на упаковке как высшее творчества копирайтинга ( ах жаль скончался Гарри Хелберт, можно было бы ему заплатить за убийственную фразу для потребителя – шучу) с привлечением внимания и призывом покупать именно нашу лапшу.
Мое предложение по ТМ: Я не спец в продуктовом сегменте и у меня нет четкого анализа поведения покупателя по этой отрасли, но все же рискну:

А) Торговая марка может быть ориентирована на комбинацию русского патриотизма и итальянских корней. Например: Вар1. Русская Италия, Вар 2. Русский Итальянец. 3. Buon Giorno Россия

Но все же я пошел бы по пути витаминизации, что конечно уже достаточно избито, но надеюсь не с макаронами. Добавил бы децл каких нибудь двух витаминов 3-х копеечной стоимости в технологический процесс и тогда позиционирование ТМ было бы уже другое:

Вар.1 Золотая пшеница Здоровья, Вар.2 Мельница Витаминов – возможно это слишком громко, но я про общую суть, потому как нет времени придумывать еще варианты. Нужно тестировать конечно на ЦА, но часто громкие вызовы делают хорошие продажи.
А так как рынок в связи с кризисом опять пошел в гору в потреблении лапши, то лучше будут покупать ту, в которой есть хоть какой то намек на дополнительные витаминчики, на которые в аптеках уж точно у народа теперь нет денег.

Мы в этом случае включаем в голове потребителя такой важный для любого человека Триггер как Здоровье.

И поэтому тема витаминов должна быть выделена на упаковке сверху, а не спрятана под мелкий шрифт, от которого нет толку для принятия покупательского решения.

Я увы не разбираюсь в лапше и возможно там уже есть масса витаминов, тогда можем облегчить себе задачу и не добавлять их дополнительно. Просто как дальновидные «окулисты» выставим это прямо на обозрение потребителя. :lol:

В) Упаковка.
Тут я думаю не стоит изобретать велосипед и сделав анализ самой непотопляемой и лучше всего продаваемой марки уже существующей на рынке, подобрать цвета упаковки и элементов дизайна немного схожими, но в то же время немного отличными с этой маркой. И понятно, что многие конечные потребители, привыкшие к этой своей марке и часто покупающие на автопилоте будут путать ее ассоциативно и покупать нашу лапшичку. Немножко прокатимся на подножке их поезда, мы ведь только начали свой путь :wink:

С) Слоган – призыв ( вообще обозвать можно как угодно)
Тут я бы сделал следующее:

Вес пусть остается одинаковым как у всех стандартов этого типа, но я бы сделал нашу лапшу чуть тоньше и длиннее. И озвучил бы это в слогане таким образом – «МЫ на 10% длиннее ВСЕХ!»
И это должно быть написано ярко на упаковке.

У конечного потребителя психологически сложится мнение, что в нашей пачке больше макарон, чем в других, хотя на самом деле это не так. А любые пусть незначительные разрывы шаблонов потребителя, усиленные такими словами как Больше, Длиннее, Толще, Дешевле и так далее играют в нашу пользу именно в тот момент, когда потребитель стоит около полок с выбором.

Возможно даже усилить слоган таким призывом к действию: «Выбирай Длинных!» или « Я голосую за Длинных!» Или такой вариант: «Нет коротким»! Вообщем принцип думаю ясен.

Итак возможно неплохо сработает наш вариант: «МЫ на 10% длиннее ВСЕХ. Выбирай Длинных!»
А использование местоимения МЫ, как бы оживляет сами макароны в глазах потребителя и это тоже одна из психотехнологий влияния. Это уже сродни Меметике.

В принципе, если так образно обобщить, то мы задействовали мини продающий текст на упаковке, и разложили мини AIDA по всем правилам, даже на такой маленькой площади.

Вот мое видение влияние маркетинга производителя на конечного потребителя, и как следствие победа на полках в пользу нашей лапшички. Это связка: Производитель – В2С, пока что с прыжком через В2В.

И в этом случае мы не будем играть с ценой. В наших макарошках гораздо более ценности для потребителя, чем влияния снижения цены на принятие покупательского решения.
Я вообще не играю с ценой почти никогда. Это последнее дело для недальновидных маркетологов, не умеющих создать ценность продукта в глазах потребителя при прочих равных возможностях.

О рынке сбыта и как решить вопрос с В2В, я отвечу завтра, если вопрос для вас еще конечно актуален. Сегодня ну просто завал со временем.

Да кстати, тут я плясал от того, что заводик макарошек на стадии стартапа, а следовательно у тех производителей кто уже пляшет на рынке и не может выиграть битву за конечного потребителя на полках, то вот вам и ответ: Ребрендинг их лапши.

И если вам не сложно, как вы считаете: В таком раскладе победа на полках будет за нашими макарошками, ну хотя бы в среднесрочной перспективе, пока кто то не начнет нас копировать?

С уважением и несомненных успехов Вам.

P.S. И поверьте, я не претендую на роль Гуру и таковым себя не считаю, отнюдь. Я просто хотел бы помочь своим опытом тем кто в этом возможно нуждается, для их пользы и прибыльности. БЕЗВОЗМЕЗДНО, ТО ЕСТЬ ДАРОМ!

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."
Вернуться к началу
 
 
ivan.kutuzov
  Re: Продажи макарон
СообщениеДобавлено: 20.11.09 19:46 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 20.11.09 19:28
Сообщения: 8
Откуда: Москва
Потратить приличное кол-во денег на рекламу. потом они Вас вернутся.
Вернуться к началу
 
 
anatoly
  Re: Продажи макарон
СообщениеДобавлено: 21.11.09 15:38 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 20.11.09 17:06
Сообщения: 23
ivan.kutuzov писал(а):
потом они Вас вернутся.

:lol:
А вообще да. Хорошие рекламные компании.
Не в пример, но всё же, вдохновиться можно ТЕЛЕ-2 и их вирусной рекламой.

_________________
А что ТЫ делаешь сегодня вечером?
Вернуться к началу
 
 
Negociant_66
  Re: Продажи макарон
СообщениеДобавлено: 01.12.09 13:06 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 02.11.09 12:54
Сообщения: 161
ivan.kutuzov писал(а):
Потратить приличное кол-во денег на рекламу. потом они Вас вернутся.


То то и оно, что "вернутся", а вопрос стоит не как вернуть затраты на рекламу а как заставить "работать" макароны с прибылью. И описаный мной метод я рассматриваю как инвестиции, котррые будут работать каждый день, а не затраты на рекламу от которой может не быть отдачи, да и не будет.

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."
Вернуться к началу
 
 
Negociant_66
  Re: Продажи макарон
СообщениеДобавлено: 01.12.09 13:09 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 02.11.09 12:54
Сообщения: 161
anatoly писал(а):
ivan.kutuzov писал(а):
потом они Вас вернутся.

:lol:
А вообще да. Хорошие рекламные компании.
Не в пример, но всё же, вдохновиться можно ТЕЛЕ-2 и их вирусной рекламой.


Сразу чувствуется, что вы не руководили компаниями. Все "не руководители" всегда аппелируют к рекламе, к самому дорогому пути без гарантии даже возврата расходов,.....деньги то не ваши.

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."
Вернуться к началу
 
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 0


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:



Powered by phpBB © 2001, 2007 phpBB Group
© АУП-Консалтинг, 2002 - 2019