Как заставить Ваших подчиненных выполнять свои обязанности. Часть 1.

Сегодня я хочу поговорить о том, как повысить вероятность того, что Ваши подчиненные выполнят свои обязанности при реализации Вашей апселл-программы при работе с клиентом.

Для начала, что такое апселл? Апселл (up-sell) - это продажа дополнительных продуктов и сервисов Вашему клиенту, когда он покупает основной продукт или сервис, ради которого он пришел в Ваш бизнес.

Как известно, продать что-то еще клиенту, который уже что-то купил, гораздо легче, чем клиенту, который пришел с улицы, например, по рекламе. Поэтому инструмент апселл может стать очень сильным козырем в Вашем бизнесе, который будет приносить гораздо больше прибыли. В некоторых случаях апселл приносит прибыль, перекрывающую прибыль от продажи основного продукта или услуги.

О том, как выстроить систему апселл в Вашем бизнесе, чтобы она работала и приносила деньги, я расскажу в одной из следующих статей. Сейчас будем считать, что у Вас эта система уже выстроена.

Если у Вас есть подчиненные, которые работают с клиентами, Вы можете опасаться, что они недостаточно ответственно подходят к своим обязанностям и считают, что реализация Вашей апселл-программы отнимает у них лишнее время, силы и портит им настроение. Почему так происходит и как с этим бороться, я уже рассказывал у себя на сайте.

Для того, чтобы развеять Ваши опасения по поводу добросовестности Ваших подчиненных при предложении и продвижении Вашего апселл-продукта, Вам необходимо поставить их в безвыходное положение.

Как это сделать?

Предположим, Вы продаете услуги по монтажу локально-вычислительных сетей для малых и средних офисов. Часто при этом Ваша организация располагает грамотными электриками, а еще может развести слаботочную сеть и скоммутировать телефоны в офисе.

Очевидно, что в рамках апселл Вы можете предложить услуги электриков и/или монтаж слаботочки. И Вы, я надеюсь, это понимаете, и уже разработали шаблон коммерческого предложения по этим дополнительным по отношению к ЛВС услугам.

Что Вам нужно сделать, чтобы быть уверенным, что Ваши менеджеры по работе с клиентами или любые другие сотрудники, выполняющие эти функции, будут информировать Ваших клиентов о том, что ЛВС - это далеко не все, чем Вы можете быть им полезны?

Алгоритм такой:

1. Вы разрабатываете анкету, которую в обязательном порядке заполняет каждый Ваш клиент. В анкету должны обязательно попадать контакты клиента, что с ними делать, я расскажу в другой раз.

2. Одним (или несколькими) из пунктов этой анкеты Вы делаете отказ от апселл-продукта или услуги, который клиент должен подписать. Выглядеть это должно примерно так:

"Я ознакомился со всеми преимуществами ___________(Ваш апселл-продукт или услуга), а также с возможными проблемами, которые ожидают меня при отказе от __________. Я отказываюсь от ___________. Подпись клиента".

Такой пункт должен быть для каждого из Ваших апселл-предложений.

Что это дает? Если эта анкета будет частью формы заказа, у Вас большие шансы продавать гораздо больше, чем Вы продаете сейчас.

Как это влияет на работу Ваших подчиненных? У них нет выхода. Им приходится рассказывать о Вашем апселл-продукте или услуге, просто для того, чтобы клиент знал, от чего он отписывается. И поверьте, чем больше людей услышат о том, что Вы делаете кроме того, зачем они к Вам пришли, тем более довольным будет Ваше лицо и более толстым - Ваш бумажник.

Не оставляйте Вашим подчиненным шанса оплачивать их лень Вашими деньгами!

Сделайте это прямо сейчас!

Оригинал статьи - в блоге на моем сайте.

_________________
Единственное имя, которое фермер может дать корове, не приносящей молока - Гамбургер.

Сомнительно, очень сомнительно.
Я такие предложения воспринял бы как попытку впарить.
К тому же сумбур один - пишете про отказ, а статья начинается с попыток заставить менеджеров работать.
Статью стоит переработать - явно писалась прошлой ночью быстрей-быстрей.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

смысл в том, что мы заставляем нашего сотрудника выполнять его работу по предложению апселла. по какому алгоритму он будет делать это предложение, так, чтобы клиент не воспринял это, как впаривание - это уже другой разговор.
цель этой статьи - предложить предпринимателю инструмент, который позволяет повысить вероятность того, что менеджер по продажам (например) сделает свою презентацию, а не "забьет" на нее, чтобы сэкономить время.

_________________
Единственное имя, которое фермер может дать корове, не приносящей молока - Гамбургер.

Менеджера стоит мотивировать к допродажам.
Конвейерные продажи делать стоит, но в Вашем варианте имеет место быть впаривание.

По поводу "сэкономить время".
Ну тогда может менеджер вообще перестанет на работу выходить?
Экономия времени абсолютна.
Продавать - это работа менеджера.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

совершенно верно.
но одним из способов повысить продажи является максимальное оберегание менеджеров от соблазнов в виде возможностей пренебречь своими обязанностями. можно много говорить о том, что гнать надо лентяев в шею (я сам сторонник именно такого метода), но то, что у сотрудника нет возможностей где-то срезать угол, само по себе является хорошим мотиватором.
по поводу впаривания в этой статье... нет тут никакого впаривания. все зависит от продажника. плохой продажник будет впаривать, хороший - продавать. а анкета - это бумага. она молча ждет, когда на ней распишутся.

_________________
Единственное имя, которое фермер может дать корове, не приносящей молока - Гамбургер.

Честно - я бы послал поставщика решения с такой бумагой - далеко и лесом.


Я не люблю, когда на меня давят, а здесь с давлением перебор.
Кстати - речь именно про бумагу, а не про принцип.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

надеюсь, никто из моего коллектива не встретится с Вами с целью продажи иначе их ждет удар по самооценке

на самом деле, все зависит от продажника и того, как и что он при этом говорит.
у меня работает на ура.

_________________
Единственное имя, которое фермер может дать корове, не приносящей молока - Гамбургер.

Вопрос приоритетов.
Вам нужны продажи или возможность удовлетворить свое эго?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!