Размещение товаров, увеличивающее продажи

Увеличить отдачу от торговых площадей - естественное желание владельца магазина, а главное, осуществимое и не всегда требующее дополнительных затрат. В организации торгового пространства предпринимателям есть, чему учиться у крупных розничных сетей. А то, что работает у ритейлеров, может успешно применяться и в небольших магазинах. У ритейлеров существуют такие понятия, как холодные и горячие зоны. Холодные зоны (мертвые зоны), как и следует из названия, больше всего обделены вниманием посетителей и продажи размещенного там товара намного ниже, чем в среднем по магазину. Горячие зоны - это, напротив, места с высоким показателем оборачиваемости товара.

Холодными зонами для размещения товаров в магазине являются:

* входная зона, остающаяся за спиной покупателя;
* дальняя часть магазина;
* нижний левый угол стеллажа;
* начало и конец полки или стеллажа;
* углы и различные закутки;
* узкие проходы и тупики.

Горячими зонами для размещения товаров в магазине являются:

* входная зона, справа по ходу движения;
* стеллажи, размещенные по периметру торгового зала;
* часть полки или стеллажа, находящаяся на уровне глаз;
* зона касс.

Немного статистики:

* 40-50% покупателей обходят внутренние ряды.
* 80-90% покупателей обходят магазин по периметру.
* Правильная выкладка товара дает увеличение продаж на 12-18%.

Все по полочкам

Планируя торговое пространство, нужно помнить, что большинство посетителей магазина - правши, поэтому поток покупателей должен идти справа налево против часовой стрелки. Соответственно, вход в магазин должен находиться посередине или справа. С размещением кассы тоже есть свои нюансы. Так, расположение кассы напротив входа может отпугнуть некоторых посетителей. А размещение ее сразу у входа заставляет покупателей чувствовать себя "под прицелом" взгляда кассира.

Зону кассы важно не перегружать стойками с сопутствующими товарами. Желание разместить у кассы как можно больше товаров вполне понятно - здесь самый высокий показатель продаж на квадратный метр и здесь чаще всего совершаются импульсные, т.е. незапланированные покупки. Но все же, прикассовый ассортимент должен быть выверенным и сезонным.

Помимо кассы, привлекательным местом для спонтанных покупок являются хорошо заметные по ходу движения торцевые части стеллажей. Для того, чтобы эти горячие зоны работали эффективно, их ассортимент следует планировать с учетом сезонности и "функционального соседства", предлагая вместе с основным товаром сопутствующий. Предложение товаров, удачно дополняющих друг друга, увеличивает число совершаемых покупок. Например, в продуктовых магазинах рядом с макаронами размещаются соусы и кетчупы, а в магазинах одежды товар вывешивается по принципу гардероба от более легких вещей к верхней одежде.

Кроме того, раскладка товаров и организация пространства магазина обязательно должны учитывать интересы целевых покупателей. Известно, что мужчины и женщины относятся к шопингу совершенно по-разному. Например, при покупке одежды мужчинам важно, чтобы поиск товара был быстрым, а приобретение комфортным. Женщинам, в первую очередь, хочется хорошо провести время и заодно купить себе что-нибудь новенькое.

Поэтому в магазине одежды мужской отдел следует размещать на лучших местах у входа справа, а женский - в более дальней части слева. В женских и детских отделах хорошо работает раскладка по цветам в пределах одной товарной группы. Главное не выкладывать рядом одежду контрастных цветов, а также не комбинировать теплые и холодные тона. Лучше всего использовать правило палитры. Красный, оранжевый, желтый, зеленый, голубой, синий, фиолетовый, красный - вот порядок, при котором покупатель легко выберет одежду своего цвета.

Новинки ассортимента и дорогие товары важно располагать на видном месте, а специальные предложения - в зоне распродаж ближе к выходу. Часто зону распродаж размещают в зоне входа. В этом есть свои плюсы и минусы. Если речь идет о продуктовом магазине, чаще всего это оправданно. В случае с тем же магазином одежды такое расположение может навредить основному ассортименту и новым поступлениям. Оптимальнее всего размещать специальные предложения в холодных зонах или на выходе.

Вне зоны доступа

Неизбежно часть товара в магазине попадает в холодные зоны, и избавиться от этого невозможно, но можно подогреть такие зоны вниманием покупателей. Стандартное решение - расположение в холодных зонах, к примеру, в дальней части магазина и по его углам, тех товаров, за которыми покупатель целенаправленно приходит в магазин.

Слепые зоны можно использовать для установки плакатов, несущих позитив, например, с изображением улыбающихся людей - они улучшают настроение, правда, только покупательницам - мужчины их влиянию не подвержены. Наиболее эффективным является нестандартный подход. В продуктовых магазинах можно выкладывать и комбинировать продукты необычным образом, сервировать небольшие столики, собирать готовые корзины для приготовления какого-либо блюда или пикника.

В магазинах одежды можно использовать яркие цветовые сочетания, оригинальным способом завязывать галстуки и платки. Это то, что можно сделать без каких-либо вложений. При наличии дополнительных средств такие зоны могут быть оживлены игрой цвета и света, графикой, всевозможными инсталляциями или оборудованы под зону отдыха. Сочетание продуманного распределения торговых зон и визуального мерчандайзинга превращает посетителей магазина в покупателей и позволяет увеличить продажи на 25-30%.

Фотографии магазинов, вдохновивших дизайном и креативным подходом к размещению товаров: [...]