AUP.Ru > Новости   Электронная библиотека   Маркетинговые исследования   Консалтинговые услуги   Тендеры

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  

Почему интересную тему посмотрел, а ничего не написал?
А и так всё ясно))) 100%  100%  [ 2 ]
Я промолчу... 0%  0%  [ 0 ]
Всего голосов : 2
Автор Сообщение
DHK22
  Берёт ли начальник отдела снабжения откат?
СообщениеДобавлено: 28.02.10 20:46 

Зарегистрирован: 28.02.10 15:08
Сообщения: 8
` Уважаемые коллеги, ситуация всем знакомая….При общении с клиентом, от имени которого выступает начальник отдела снабжения, тот уклончиво отказывается приобрести товар, при этом не называя ясную причину отказа.
` На самом деле причин много и для каждой продающей организации они свои. Для своей организации я составил ряд причин, и наводящих вопросов которые ненавязчиво задаются клиенту в ходе общения. По ответам, на которые можно почти безошибочно установить причину отказа от покупки.
` Выясняются все причины отказа, все кроме двух… Это откат начальнику отдела продаж со стороны конкурентов и четкая директива руководства сотрудничества с той или иной организацией.
` Давайте вместе подумаем и составим какую-нибудь хитрую серию вопросов, по ответам на которые можно было бы утвердительно сказать : «Этот клиент сотрудничает с конкурентом за откат».
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Берёт ли начальник отдела снабжения откат?
СообщениеДобавлено: 28.02.10 20:59 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Никак не узнаете.
Если у человека есть хоть капля здравого смысла и имеется в наличии чувство самосохранения - он будем молчать как рыба об лед на допросе у фашистов.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Берёт ли начальник отдела снабжения откат?
СообщениеДобавлено: 01.03.10 13:10 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18377
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
Скажите: Уважаемый клиент! Я дам отката на 2 % больше чем конкуренты :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
DHK22
  Re: Берёт ли начальник отдела снабжения откат?
СообщениеДобавлено: 02.03.10 22:09 

Зарегистрирован: 28.02.10 15:08
Сообщения: 8
В настоящее время эта задача решается таким образом:
Все потенциальные клиенты с неясными причинами отказа от сотрудничества, занесены в отдельную категорию «неясные причины». Далее для работы с такими клиентами разработана определенная стратегия продаж и назначен отдельный менеджер.
Суть этой стратегии такова: Исходя из предложений конкурентов, разработано определенное предложение, которое явно выгоднее предложений конкурентов. Это предложение доносится до начальника отдела продаж, Если он отказывается от сотрудничества, то Менеджер дозванивается до руководителя, встречается с ним и обсуждает вопросы сотрудничества. В т.ч. и выясняет, почему Начальник отдела снабжения отказывается от столь выгодного предложения.
Но при работе с крупными организациями это долго и утомительно, и далеко не всегда оправдывает себя. Дело в том, что Директору не интересно проводить «аудит» своего отдела снабжения, особенно если речь идет не о стратегически важном товаре. Однако если наша цена ниже, чем у конкурентов этот факт сразу вызывает живой интерес у руководителя. Поэтому и нужна эта серия вопросов, чтобы точно знать, с каким предложением идти к Директору и на какие кнопки нажимать.
В настоящее время я разрабатываю эту серию вопросов и пока все находится на стадии сбора информации. Методики получения точного ответа из серии косвенных вопросов в природе есть))) Они применяются в социологии, маркетинге и психотерапии…Осталось найти эти методики и применить к продажам. Есть методика продаж «СПИН», но преподносится она в общем варианте и требует дополнительной разработки для каждого отдельного случая. Позже я выложу наработки по «откату», будем думать дальше. Если есть какие либо предложения, пишите!
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Берёт ли начальник отдела снабжения откат?
СообщениеДобавлено: 02.03.10 22:34 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
А Вы знаете, что цена - не единственный критерий выбора поставщика?
Инче бы китайцы выжили всех производителей со всех рынков.

Вы какой товар продаете?

Люди могут обмануть даже детектор лжи, а Вы про список вопросов...
Вы можете с той или иной вероятностью предполагать - не более.
Но работая напролом, Вы наживете себе врага в лице нач. ОМТС.
Даже если он не берет откаты - Ваше поведение озлит его.
Я бы на его месте подвел бы Вас за такое поведение под монастырь - красиво подставил, а потом доложил директору: "Вот видите - я предупреждал".
Но и без подстав - если нач. ОМТС ценят на фирме - он сумеет объяснить - почему выбор не в Вашу пользу.

И еще раз.
Не всегда цена определяет все.
И если не берут у Вас - это не значит, что ЛПР на откатах сидит.
А если Ваш товар не относится к категории первой важности директору может быть просто наплевать - не будет он из-за всякой ерунды встречаться.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
DHK22
  Re: Берёт ли начальник отдела снабжения откат?
СообщениеДобавлено: 03.03.10 01:12 

Зарегистрирован: 28.02.10 15:08
Сообщения: 8
Полностью согласен, цена не единственный определяющий фактор. Но именно он побуждает руководителя лично разобраться в данном вопросе. Начальника отдела снабжения безусловно разозлит этот ход. Поэтому и подход должен быть гибким.
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Берёт ли начальник отдела снабжения откат?
СообщениеДобавлено: 03.03.10 02:04 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Вот честно скажу:
Когда ко мне начинают ломиться поставщики с мелочевкой - хочется на *** послать.
Я им: "Есть же нач. ОМТС - вот телефон"
А они: "Нам директор нужен"
Я: "А ЗАЧЕМ? Я этим не занимаюсь - по закупкам - к тому человеку."
Иногда предельно бесят.
Обычно я просто говорю секретарю: "Для таких-то меня НЕТ. Скажи, что я умер."
Причем именно чтобы сказала - именно так.
Бывает просто говорю: "Я с Вами работать не буду - потому что достали".
А ведь у меня небольшая фирма.
Представьте крупную фирму, где порядок проблем, которые висят на директоре, много больше.

Поверьте - такими вот техниками преодолния барьеров напролом Вы очень сильно себе же напортить можете.
Вас на три буквы директор же послать может.
Тем более сейчас - когда у всех нервы на пределе.

Ситуация много сложнее, стоит быть аккуратнее.
В противном случае себе же целевую клиентскую базу испортите.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
DHK22
  Re: Берёт ли начальник отдела снабжения откат?
СообщениеДобавлено: 03.03.10 18:17 

Зарегистрирован: 28.02.10 15:08
Сообщения: 8
Из нашей беседы вытекает еще одна интересная тема:
Если точно знаешь, что начальник отдела снабжения работает за откат с конкурентами,
как добиться сотрудничества с подобной организацией?
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Берёт ли начальник отдела снабжения откат?
СообщениеДобавлено: 03.03.10 20:50 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
DHK22 писал(а):
Если точно знаешь, что начальник отдела снабжения работает за откат с конкурентами,
как добиться сотрудничества с подобной организацией?


Это НЕВОЗМОЖНО знать НАВЕРНЯКА.

Никак.
Работать напролом - не вариант.

Еще раз отмечу.
У любого директора есть блэк-лист: список контрагентов, с которыми он не будет работать при любом раскладе.
А, работая по описанной технике, Вы лезете не в свое дело.
И рискуете попасть в такой лист.
Ваша услуга медвежья.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Берёт ли начальник отдела снабжения откат?
СообщениеДобавлено: 03.03.10 21:11 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18377
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
Одна история из жизни:

Встречает грузин очень симпатишную девушку:
- Слюшай дэвушка! Пошлы в баню. Помоемся и .......
- С тобой? Ни в жисть!
- Ну дэвушка! ТОгда пошлы на моя яхта покатаемся... море, солнеце, и .......
- Ну, на яхте можно
- Ну вот! Не мытием, так катанием.... - сказал грузин потирая руки.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 0


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:



Powered by phpBB © 2001, 2007 phpBB Group
© АУП-Консалтинг, 2002 - 2017