Продвижение услуг по офшорному программированию

Есть такая специфическая тема.

Суть проста - покупатели - самые натуральные американцы, напрямую или через посредников заказывают навороченные интеренет проекты, которые обошлись бы им во много миллионов, а оффшорно это получается на 2-а порядка дешевле.

На предприятии были проведены все возможные исследования, собрано куча статистики, написан не один маркетинг план и выработана продуктовая стратегия и т.п.

Но! Полученный результат даже близко не совпал с запланированным.

И вот приглашают значит меня и просят разобраться.

Мой анализ, показал, что рынок, на котором работает компания характеризуется как гипер-динамичный. Понимается, что изменения происходят просто с фантастической скоростью, миллиарды зеленых долларов с легкостью перышка скачут из одного сегмента в другой, технологии сменяют друг друга каждый день (на этом завязан спрос):

В таких, условия степень достоверности и актуальности информации должна быть просто высочайшей и вот это одна из ошибок маркетингового фиаско.

Другая причина - это <замкнутость мозгов>. Т.е. люди которые работают с удаленными рынками видят только мизерную часть рынка и общаются только с себе подобными, что не способствует генерации новых идей.

Я прошу всех кому интересна данная тема, высказаться по вопросам:

1. Возможные причины из-за которых провалился первый маркетинг план.

2. Насколько необходимо проводить конкурентный анализ на рынке оффшорных услуг программирования где практически отсутствует прямая конкуренция и нет 2-х одинаковых продуктов, впрочем как и клиентов (данная тема, даже подвигла меня на написание статьи, как закончу - сразу выложу ссылку)

3. Методы и каналы продвижения вот такого специфического продукта.

Заранее спасибо. И если нужна еще водная информация с радостью расскажу.
Хочу избежать ошибок предшественников - не замыкаться в самом себе

В большинстве случаев с програмистами бывает такая ситуация:
програмер-сбытовик-програмер-клиент. В общем традиционная цепочка продавец-покупатель нарушается и далее все по Высоцкому: "мы снова говорим на разных языках".

А вооще тема интересная. Вернусь в пятницу из поездок в народ, попробую мыслю выродить (если оная меня посетит)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Александр, вы правы (я про разговор на разных языках), но лишь отчасти. То, что наблюдаю я выглядит иначе.

Схема примерно такова:

Посредник - как правило выходец и бывшего СССР, технически очень грамотный, который изучает ситуацию клиента и по сути выступает заказчиком перед программерской контрой. Еще одна разновидность таких посредников это иншорные консультанты или [...], они иногда рекомендуют обратиться к независимым разработчикам:.

Исполнитель - софтерная компания, которую посредник отобрал по каким либо критериям. Исполнитель может заниматься разработкой ПО с нуля или продавать уже готовые продукты.
Встречаются ситуации при которых посредники становятся прямыми заказчиками, т.е. открывают свой бизнес - с такими работать труднее всего.

Заказчик - который работает с посредником и искренне считает, посредника исполнителем. Редко, у заказчиков есть вицедиректор по технологиям, что значительно подымает шансы получить прямой заказ.

Приблизительно все. Т.е. общение идет через своеобразный фильтр, которым выступает посредник. Именно на посредников был сделан упор при составлении маркетинг плана.

Трудно судить на тему в которой не разбирался и не изучал проблему (даже пиво в Моршине не помогло). Придется попробовать специалистов позвать, может они помогут.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

День добрый! Немного знаком с тем, как осуществляются оффшорные разработки посему решил поучаствовать в данном разговоре.

Из Вашего описания становится понятно, что Вас пригласили проконсультировать контору, которая занимается оффшорным программированием на Запад (конкретно США) и ничего у данных ребят с продвижением их услуг пока не вышло. И Вам необходимо показать им путь и дать инструменты для успешного продвижения их на оный забугорный рынок.

Я одно время работал в компании, которая занималась подобным бизнесом. Там все было просто: исполнительный директор занимался привлечением заказчиков путем установления личных контактов. Каким образом? Во первых, на Западе существуют специфические онлайновые тусовки управленцев. Пример: http://www.ryze.com . Буквально список потенциальных клиентов из США, которые могут быть заинтересованы либо в конечном результате работ, либо в перепродаже услуг (поскольку сами являются руководителями местных IT компаний). Полезной была и прямая рассылка предложений о сотрудничестве, за обзвон и рассылку в 200 адресов английских веб-студий получили 3 заказа. Лучше конечно сначала позвонить, а потом отослать письмо с предложением. Так КПД выше.
Еще лучше договориться с кем-то там о представительстве Ваших интересов, поиске заказов и пересылке средств на постоянной основе.

Ну а мои коллеги, которые решили поставить данный процесс на поток, основали компанию при венчурном фонде и программистской конторе и устроили road-show по Америке с соответствующей ПР и рекламной поддержкой.

Постоянное представительство и такие вот акции <на людей посмотреть - себя показать> помогают решить несколько задач: и клиентов привлечь, и о себе громко заявить.

Мораль: необходимо снижать расстояние меж потребителем и производителем. Как коммуникационное так и физическое.

_________________
Дмитрий Роденко
Международная Маркетинговая Группа

Юрий, посмотри ответ на [...]

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Спасибо, очевидно обсуждени переходит на другу прощадку.

Юрий, не важно на какой площадке проходит обсуждение - важно что участники в итоге вынесут для себя. Новые знания приобретут, опыта наберутся и т.д. На [...] есть толковый ответ от грамотного специалиста Neffa ну и несколько рекомендаций из личного опыта Вашего покорного слуги. Буду заинтересован в продолжении дискуссии.

_________________
Дмитрий Роденко
Международная Маркетинговая Группа

Егеж две головы с одного сайта хорошо, а десяток с двух сайтов еще лучше. Ток мо не забывайте резюме по итогах обсуждения тут оставлять, народу ж интересно.

А в обчем, как говорил дедушка Ленин: "маркетологи всех стран соединяйтесь!"

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Прошло 10 лет. Что изменилось, давайте возродим эту тему. Я сейчас занимаюсь тем же самым. Предложите свои идеи и мысли насчет всего этого спустя 10 лет