Фармацевтика: Как научиться продажам

Здравствуйте!
Я абсолютно "зеленый" в плане продаж медицинский представитель. Еще месяца не прошло, как устроилась на работу. Фирму называть не буду. Она не самая именитая. Устроилась я на работу в эту фирму ради опыта. В крутые фрам. компании не берут без опыта работы. Это и понятно...
А вопрос простой и очень трудный для меня (т. к. никаких учеб мне не светит) - как научиться продавать и выполнять планы продаж по нужным мне лекарствам? Или это невозможно без специального образования? С чего начинать?
Я сижу сейчас в сети информацию копаю... Но сложно, я с терминологией не знакома. Приходится очень много читать, а работа стоит...

А и нет его, специального образования.
Только опыт, сын ошибок трудных...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

А чему же тогда учат на различных курсах по продажам?
Про опыт я в курсе) Но у меня через неделю должна состояться презентация... А я вообще не в курсе и никакого оборудования для работы пока нет, кроме печатных материалов. Я ж даже по названиям не знаю, что в поисковик забивать))))

Чему учат...
Мое мнение - в основном фигне.
Хотя на вкус и цвет...
Те, кто могут - работают, кто не могут - учат.
В основном так.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Был в отьезде....тут так много чего интересного)))

Ок, по вопросу:

Клиенту глубоко плевать на ваши познания в области терминологии, клиенту вообще глубоко плевать на вашу фирму и на ваши предложения, так как наверняка куча «говорящих голов»- торговых представителей, уже предлагала ему то, что хотите предложить вы. Так что не парьтесь с описанием товара и его уникальных свойств, это вашему клиенту не нужно – он уже это 100 раз слышали и ему глубоко все равно на свойства ваших медикаментов. ЗНАЙТЕ: САМ ПРОДУКТ НИЧЕГО НЕ ЗНАЧИТ, если конечно это не лекарсвто от Спида)))

1. Клиенту нужна практическая польза от вашего предложения. Не на словах, а гарантированная вами……..даже не вашей фирмой ( это вторично) , а ВАМИ, как представителем вашей фирмы. Совет: Пойдите к вашему руководителю и задайте ему вопрос в лоб: « Чем наше предложение ощутимо выгоднее ДЛЯ ДАННОГО КЛИЕНТА чем предложения конкурентов?» А потом сами проанализируйте его ответ исходя из предложений конкурентов, только не ставьте упор на цену, цена вторична. Если ваш босс будет говорить о вашем УТП ( уникальном торговом предложении), то сделайте из него не УТП для клиента , а ДТП ( Долларизированное торговое предложение), дайте клиенту видимую выгоду от вашего предложения на большой срок в зависиомсти от изменения рынка в этот срок. Покажите себя специалистом, который помогает клиенту решать его проблемы.
2. Все зависит от ситуации, от ситуации клиента в данный момент. Если у него все очень хорошо, то вы навряд ли удивите его. Если у него плоховато, то у вас есть шанс, и вы просто обязаны его использовать. Совет: изучите ситуацию в которой находится ваш клиент сейчас. Что происходит в его бизнесе! Нащупайте его болевую точку.
3. Покажите клиенту ( В ЦИФРАХ!!) не то что он приобретет работая с вами, а то что он точно потеряет, не начав работать с вами!
4. Изучите тип клиента, кто это такой как личность, человек, социум и тд.! Соберите досье настолько насколько это возможно, а вдруг это двоюродный дед вашего отчима))))))))))) или вы оба не едите свинину…шучу, но вы должны понять о чем я.

И еще пунктов 10 до кучи нужно бы сюда добавить

Чтобы порвать мозг вашему клиенту и продать ему ваш продукт ( вернее, чтобы клиент сам хотел покупать только у вас) вам скорее всего не хватит опыта в первый раз………..но это значит, что вы начнете хотя бы понимать ваши ошибки и куда копать дальше.

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."

Спасибо за советы!
Распечатала и поставила в рамочке рядом с монитором))))

Так случилось, что вот уже полтора года кручусь в фарм сфере.
И видел много мед предов. Да и среди друзей их тоже не мало.
Скажу кое что по особенностям фарм рынка:
1) ОБЯЗАТЕЛЬНО досконально знать то лекарственное средство, которым торгуешь. Поэтому без фарм образования тяжело. В аптеках, да и у дистрибьюторов, работают в основном люди с фарм образованием, поэтому могут задавать достаточно каверзные вопросы о препаратах и их компонентов. Да и просто общаясь на профессиональном языке, доверие завоевать гораздо легче.
2) Очень важны личное отношение. В этой отрасле особенно много представительниц прекрасного пола, уже поэтому личные отношения начинают играть еще большую роль, чем в других отраслях. Да и специфика товара такова, что, зачастую, очень сложно объективно доказать преимущество одного лекарства над другим. + если у вас не госпитальный ассортимент, то от лояльности первостольников продажи зависят очень сильно! (т.е. если докажете им что ваш препарат лучше и они будут его рекомендовать, то продажи могут очень сильно вырасти)

Ну и не забывать рекомендации Negociant_66 при общении с заведующими.
Тут уже не прибавить не убавить