Продажи. Систематизация опыта...

Долго думал в каком разделе писать. Раньше вроде было что-то типо блогов, но сейчас их нет...Решил здесь, раз мой опыт относится непосредственно к продажам. Рассчитываю описать все, возможно узнаю что-то новое для себя. Писать буду частями, углубляясь в процесс. Сомневаюсь, что опишу все составляющие, но начну.
1. Что такое продажа? Что продаем? Практика показывает, что можно научить продавать и без глубокого понимания этого, но также пратика показывает, что мастера, понимающие это, способны продавать что угодно.
2. Определение ЦА (целевой аудитории)
3. Составление УТП (уникального торгового предложения)
Это основы. Определяем что продаем, кому продаем, как продаем...
4.1 Телемаркетинг.
4.2 Презентация
4.3 Переговоры
4.4 работа с возражениями
5. Психологическое воздействие (долгое время считал это одной из важнейших составляющих, сейчас правда думаю иначе)
6. Построение сетей (Для меня это самая интересная тема, так как техника очень эффективна, но примеров минимум, как и информации в лит-ре)
7. Постопродажа. Получение рекомендаций (Тема узкая для спец. подраздела, но самый недоиспользованный участок)

1. Что такое продажа?

Продажи — термин, подчеркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажи» в СССР пользовались термином «сбыт». Это академическое определение. Нам же требуется такое, которое будет способствовать пониманию процессов.

Отойдем немного в сторону... Что продает Роллекс? Часы? За 10$ можно купить китайские с календарем и будильником, но почему-то покупают именно Роллекс. Они более износостойкие? более точные? Нет. Они ДОРОГИЕ. Тот, кто купил Роллекс, показывает, что у него есть деньги купить дорогую вещь. рОЛЛЕКС ПРОДАЕТ ПРЕСТИЖ. Что продает Аэрофлот? Путешествие из точки А в Б? Но можно отправится туда же автобусом, поездом или кораблем... Аэрофлот продает ВРЕМЯ.

Возвращаемся к определению. Раз Аэрофлот продает время, а Роллекс - престиж, значит внешнее понятие продажи отличается от нужного нам. Продажи - это удовлетворение потребностей. Если подумать, то продавать можно не слишком много всего: Время, деньги, престиж, удовольствие, мечту... Для того, чтобы это сделать надо воздействовать на определенные эмоции. Мне почему-то чаще всего встречались такие рычаги: жадность, гордыня, страх, лень.

Также надо понимать, что несмотря на то, что продукт может быть один, рычаги воздействия могут различаться. Например, кредит. Можно воздействовать следующим образом:
1) Жадность - вы сможете больше зарабатывать с помощью плеча (форекс)
2) Лень + гордыня - позволь себе сейчас, а плати потом (потребительский кредит)
3) Страх - Это все безопасно, все отдают, ни у кого проблем не возникает

Второй пример - алкоголь:
1) Жадность - вы сможете больше зарабатывать, многие Ваши клиенты предпочитают это
2) Статус - Далеко не все могут позволить себе это...
3) Удовольствие - Праздник, время затариваться...

Вывод: Продажа - это удовлетворение потребностей. Задача продавца продать максимум по максимальной цене, но чтобы клиент остался довольным.

К администрации: можно мне редактировать этот пост позже? Так как скорей всего появятся мысли, что надо что-то изменить или добавить.