Хочешь продать? Построй модель продажи.

Вступление

В доброе старое советское время самым часто употребляемым словом был дефицит. В дефиците было все: еда, одежда, книги, бензин, даже хорошая песня. Но один товар, причем высококачественный, всегда был в избытке: политические анекдоты. Вот один из них.

Трое коммунистов попали в рай, а где трое – там по уставу надо создавать партийную ячейку и выбирать председателя. Возглавить ячейку никто из троих не захотел – обязанностей много. Поймали пролетавшего мимо ангела и попросили помочь с кандидатурой. Ангел указал на солидного мужчину с густой бородой.
Мужчина ответил: вы уверены, что я подойду? Во-первых, я был женат на баронессе. Во-вторых, всю жизнь прожил в капиталистической стране. И, самое главное, я еврей.
Вся троица дружно замахала руками и собралась ретироваться. А наблюдавший за этим ангел сказал: да, ребята, если вам Карл Маркс не подходит, тогда извините.

Знакомые с трудами Карла Маркса согласятся: мужик был умный, хоть и сыграл в мировой истории не лучшую роль. Вот что он говорил о человеческом мышлении, сравнивая строящую соты пчелу с архитектором: «Красотой, гармоничностью создаваемых ею сот пчела вполне способна посрамить плохого архитектора, который, однако, отличается от наилучшей пчелы тем, что, строя соты из воска, вначале построит их в своей голове».
Присоединимся к Марксу и постараемся доказать следующее: продажи всегда начинаются с построения модели. Даже если продающий этого не осознает. Начнем с определения.

Модель: что это такое? (рабочая гипотеза).

Понятие модели – пожалуй, самое фундаментальное из числа связанных с человеческим мышлением. Дать более-менее исчерпывающее определение на данном этапе автор не в состоянии. Пока примем в качестве рабочего варианта следующее:
• Модель состоит из понятий и связей между ними
• Модель можно графически изобразить в виде графа, вершины которого представляют собой понятия, а дуги – связи между понятиями
• Модель поддается пошаговому изменению. Один шаг изменения представляет собой либо а)добавление к графу новой вершины/дуги, либо б) удаление из графа одной из вершин/дуг, либо в) замена одной из вершин/дуг на другую

Как происходит работа с моделями? Основные тезисы.

• Приступая к решению задачи, человек вначале строит модель, с помощью которой далее ищет ответ.
• Одна модель может быть лучше или хуже другой. Хорошая модель – это та, которая порождает правильные действия.
• Построение модели, как правило, происходит неосознанно. Человек находит решение и формулирует его, но при этом не всегда может выразить словами, как это было сделано.
• Человек, работающий с моделями неосознанно, редко находит оптимальное решение. Как правило, он останавливается на первом более-менее подходящем варианте. В противоположность этому, осознанная работа с моделями позволяет перебрать несколько вариантов. Соответственно получается насколько решений, из которых потом выбирается лучшее.

Продолжение следует

Данный материал не является законченной статьей. Это скорее вступление к серии дальнейших публикаций.
Ни одна теория не имеет ценности без конкретных примеров, данная – тем более. Примеры будут появляться по мере готовности. За основу будут взяты конкретные практические задачи, размещенные на форуме aup.ru. В промежутках между примерами будет обтачиваться теория. Таковы мои творческие планы на 2011 год.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

В этой теме:
[...] возникло ответвление: придумать рекламу в лифте, которую нельзя испортить маркером.

Приступим к поиску ответа. Начнем с построения исходных моделей, которые далее будем преобразовывать к «решениепорождающему» виду.
Берем два слова из условия задачи и образуем из них простейший граф из двух вершин и одной дуги:

лифт ======> реклама

Попробуем провести манипуляции с полученным графом. Что с ним можно сделать? Например, разорвать дугу в середине:

лифт ====> ………… ====> реклама

и в середину добавить новое слово (или, если говорить на языке графов, новую вершину). Какое именно? Какое слово уточняет модель? Например, слово «стена», ведь реклама размещается на стене. Так и запишем:

лифт ====> стена ====> реклама

А с этим графом что можно сделать? Слова «лифт» и «реклама» неприкосновенны, т.к. взяты из условия задачи. Займемся стеною. Что еще есть в лифте кроме стены? Пол, потолок, двери. Проведем замены одной вершины на другую:

лифт ====> потолок ====> реклама

лифт ====> пол ====> реклама

лифт ====> дверь ====> реклама

По крайней мере одно решение получено. Рекламу можно разместить там, где вампир ее просто не достанет - на потолке. И возникает желание продолжить цепочку «реклама на двери», интуиция подсказывает, что там зарыто много хороших идей. Выделим это в отдельную задачу на будущее, а пока вернемся к тому, с чего начали.

=============================================================================================================

Другой граф, который можно образовать из исходных понятий, выглядит так:

реклама ====> пачкается ====> маркер

Что можно сделать дальше? Заменить слово «пачкается» на противоположное:

реклама ====> не пачкается ====> маркер

Получаем второе решение: заклеить рекламу грязеотталкивающей пленкой, по которой маркер не пишет. А еще лучше – рекламировать саму эту пленку. В этом случае даже можно будет разместить призыв: попробуйте испачкать!

================================================================================================================================

Двинемся дальше. Мы уже имеем два графа:

лифт ======> реклама
реклама ====> пачкается ====> маркер

Они имеют общую вершину, т.е. их можно склеить:

лифт ======> реклама ===> пачкается ====> маркер

Начнем тупо убирать отсюда по одной вершине, поочередно слева направо. В третьей попытке нас ждет успех:

лифт ======> реклама ===> маркер

А именно: можно рекламировать сами маркеры! Тогда любая приписка только усилит эффект.

================================================================================================================

Продолжим. Вернувшись к исходной вершине «лифт» и двинувшись от нее в новом направлении, получим:

лифт ======> дверь
дверь ====> открывается
открывается ====> мотор

и в этом месте присоединим вершину «реклама»:

мотор ====> реклама

Эврика! Можно сделать меняющуюся рекламу, приводимую в движение мотором. Большое поле для дальнейших поисков, достойное того, чтобы выделить его в самостоятельную тему. Опять же, на будущее.

========================================================================================================================

А пока снова вернемся к исходной вершине «лифт» и пойдем от нее другим путем:

лифт ======> стена
стена (простая, не в лифте) ====> окно
окно ====> освещение
лифт ======> освещение
лифт ====> освещение ====> реклама

В лифте есть искусственное освещение. И в лифт не проникает дневной свет, который на него накладывается. Вывод: рекламу можно сделать в виде тени. Тень, падающая на стену, должна образовывать нужное изображение. И попробуй испортить такое фломастером!

=================================================================================================================

В заключение перечислим приемы, которые были использованы здесь и которые можно применить и в других случаях:
1. Добавить к графу новую вершину
2. Убрать из графа одну из вершин
3. Заменить вершину на слово-аналог
4. Заменить вершину на слово-противоположность
5. Склеить два графа, имеющие общую вершину

На этом рассмотрение задачи о лифте заканчиваем.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

Продолжаю тему дальше. Сложность выстраиваемых моделей будет возрастать, графические иллюстрации также станут разнообразнее. Поэтому начиная с данного сообщения основной текст будет находиться во вложенном файле.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

Сегодняшний пример посвящен раскрутке отдела по продаже меда:

[...]

Процесс решения - во вложенном файле. Здесь же перечислю полученные результаты:

1. Раздавать листовки через промоутера, одетого в медвежью шкуру.
2. Использовать нестандартный штендер, составленный из сот.
3. На рекламных материалах рисовать цветы
4. В подъездах расставить букеты живых цветов и на них - муляжи пчел.
5. То же, в теплое время года, на клумбах перед подъездами.
6. Витрину с медом украсить луговыми растениями, цветами липы, гречихи, .......
7. Распространять информацию в аптеках, поликлиниках, клубах ветеранов.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

Сообщение будет коротким. Основные приемы уже рассмотрены, и сейчас на повестке дня – примеры к ним. Сегодня решаем эту задачу:

[...]

Шаг №1: берем слово «табак» и записываем слова, имеющие к нему отношение: пачка, сигарета, спичка, пепельница, дым, фильтр. При желании список можно продолжить.

Шаг №2: заходим на сайты с креативными приемами (многие перечислены здесь: [...] ) и выписываем эти самые приемы. Их наберется два десятка с хвостиком.

Шаг №3: составляем возможные комбинации слов из первого шага с приемами из второго. В результате получаем такие решения исходной задачи:

• Плакат (или кукла) с изображением симпатичной девушки, говорящей: «Дай закурить».
• Пачка сигарет с меняющимся изображением: то Винстон, то Ява, то Мальборо, …..
• Ходячие сигареты. Т.е. промоутеры, под них наряженные.
• Сигаретные пачки (спички, папиросы), играющие в настольный футбол
• Колесо рулетки, без цифр, но с чередующимися красными и белыми секторами. Причем цвет передается не сплошной заливкой, а изображениями красной либо белой пачек.
• Струя воздуха, бьющая снизу вверх таким образом, что пачка плавает в ней в свободном полете.
• Маятник, качающийся вправо-влево и при каждом движении подносящий к сигарете зажженную спичку

И, наконец, вариант, который мне нравится больше других:

• Из пачки вырезается лицевая грань. Получается прямоугольник из плотной бумаги, близкий по размерам к игральной карте. И эта карта, а лучше – несколько, начинает бегать по прилавку, как в фильме «Китайский сервиз». Только там снизу был приклеен живой таракан, а в нашем случае можно использовать маленький моторчик или магнит.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

Очень познавательно, спасибо!