Поиск клиентов для индивидуальных ИС

Здравствуйте!
Ситуация вот в чем. Компания разрабатывает не потоковые, а индивидуальные информационные системы под конкретные нужды организации. Естественно такая ИС стоит недешево, у нас всего 3 клиента, при серьезных оборотах средств в компании (компания 25 человек).
Но развиваться все же надо, на 3х клиентах далеко не уедешь. Все работники у нас технари, в основном программисты разных направлений. Мне поручили подумать каким способом можно поискать новых клиентов.
Почитала форум, постараюсь дать полную информацию чтобы вы смогли помочь.
1. Главная специфика нашей работы - это решение конкретных проблем (например обеспечение анонимности заказчиков у нашего клиента, резкое повышение объемов работ), т.е. это не потоковые услуги и если клиент наш, то он пользуется нашими услугами уже постоянно (мы расширяем ИС вместе с растущими потребностями клиента)
2. Поэтому основной желаемый способ поиска клиентов - это если у крупной организации есть какая то проблема, и она хочет ее решить, и мы начинаем вместе сотрудничать
3. Но как выйти на такой уровень доверия с новыми клиентами? Приходит только одна мысль - по рекомендации уже существующих довольных клиентов, но как быть если их всего трое?
4. Как выйти на организации, которым могут потребоваться наши услуги, если зачастую такие предприятия даже сами не знают что конкретно им надо, а собственно специфика предприятий не важна (сейчас у нас 2 совершенно разных направления - крупная хим. лаборатория и центр каталогизации)
5. Есть ли смысл в устроении семинаров-конференций с результатами нашей работы и приглашением на них топов/начальников технических отделов, или проще сделать хороший качественный сайт (раскрутить его,мы же все таки ИТ) и сидеть ждать клиентов.
6. Есть ли какие то способы помочь "сарафанному радио"?
Спасибо

1. "Главная специфика нашей работы - это решение конкретных проблем"
Гы Можете назвать контору у которой главная специфика - не решение конкретных проблем?

2. "Поэтому основной желаемый способ поиска клиентов - это если у крупной организации есть какая то проблема"
А как вы узнаете, что у конторы есть проблема?

3. "Но как выйти на такой уровень доверия с новыми клиентами? Приходит только одна мысль - по рекомендации уже существующих довольных клиентов"
Блин! Тут надо разбить на части:
а) уровень доверия можно получить в процессе общения с новым клиентом, по рекомендации фиг вы его получите
б) рекомендации - дело святое. Могу поспорить, что у каждого из ваших трех клиентов есть минимум 5 контактных лиц, далее уже геометрическая прогрессия.

4. "Как выйти на организации, которым могут потребоваться наши услуги, если зачастую такие предприятия даже сами не знают что конкретно им надо"
Читайте местную прессу. КАк только увидите, что у "компании ХХХХ произошло УУУУУУ....." считайте, что это ваш клиент

5. "Есть ли смысл в устроении семинаров-конференций"
Есть. ТОлько с результатами чего и с кем, надо серьезно подумать.

6. "Есть ли какие то способы помочь "сарафанному радио"
Есть. Как говаривал дедушка Ленин: Общайтесь, общайтесь и еще раз общайтесь. Плюс пишите всякие разные образовательные материалы по развитию того-сего в местную прессу и интернет

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

В этом то и главная проблема...как узнать =) Зачастую такие организации и не знают что конкретно им надо, м.б. есть смысл попробовать такой ход, как предлагать, например, "бесплатные консультационные услуги по анализу необходимости автоматизации уникальных бизнес процессов"... и с этим уже обзванивать или писать на почту потенциальным клиентам?
Может это как то попроще обозвать можно?=)

Спасибо за такие оперативные ответы

Наверное, не надо ждать проблем, а предлагать их решение до их появления. Посему подумайте, что кроме проблем может подвигуть народ на установку ИС? Кстати, из моего скромного опыта, надо разделить на части собственников бизнеса и ТОП-менеджмент, ибо опыт показывает, что мотивы и потребности у них абсолютно разные. Собственнику можно рубить в лоб: хочешь контролировать процесс управления твоими ТОПами? Ставь тогда систему.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов