Воплощение в реальность закона маркетинга №5 (Закон фокуса) по Д. Трауту

Всем доброго дня! Такого рода вопрос для обсуждения - владею небольшой торгово-производственной фирмой. Продаем сварочную номенклатуру целиком и варим/изготавливаем сложные конструкции и изделия. Одно другому не мешает, только помогает. Как в продажах предлагаем только дорогие качественные товары, так и в производстве делаем ставку на сложность. В данном случае создаем нечто редкое, а не дешевое. Есть свой сайт с подробным наполнением по двум направлениям, в т.ч. с примерами работ. Город небольшой - около 300тыс. И если ЦА по продажам составляет 3%, то по услугам или изготовлению ч-л куда больше. И в целом, это направление менее прогнозируемое, но более перспективное на будующее. К настоящему моменту обслуживаем 4-5 более менее крупных фирм, работа есть, но есть и поле для расширения и привлечения новых заказов. Даем рекламы в двух популярных местных газетах. Манагеры по продажам обзванивают/встречаются с ЦА и т.д.
Мне оч нравятся труды Д.Тратута. В одной из его книг ("22 НЕПРЕЛОЖНЫХ ЗАКОНА МАРКЕТИНГА") запал в душу закон 5 - "Закон фокуса" - Самая сильная концепция в маркетинге - владеть словом в сознании потенциального клиента. Теперь думаю над тем, чтоб найти свое собственное слово(-сочетание) и внедрить его в сознание своих клиентов, в т.ч. потенциальных. Есть задумки каким образом это донести до клиентов.
В общем, если кому не наскучило мое сообщение, буду признателен Вашим комментариям о моей идее и вариантам "слов в сознание".

Заранее благодарен!

Идея правильная, а насчет наших вариантов, то мы вряд ли поможем. Все таки слово должно соответствовать именно вашей ЦА, а не фантазиям живущего черти где народа и имеющего к сварке такое отношение, как и к освоению космического пространства. Хотя можно придумать, что нибудь от балды (как это делают водочники с суперфильтрами на медовых лепестках, или шампунщики с частичками алмазов в их месиве) и потом забить это понятие в головы потребителей

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Спасибо, но тут вопрос не в сварке, вернее, не в продукте. У известных производителей есть свои слоганы технически солидно звучащие! Вопрос в услугах и сам-но производимой продукции нашей фирмы. Здесь ЦА самая что ни на есть разнопрофильная - и флот, и зоопарки, и молокозаводы, и гос.учреждения и многие многие... Исходя из нашей стратегии - "делаем ставку на сложность, создаем нечто редкое, а не дешевое" - и хотелось бы завладеть словом в сознании клиентов. Город небольшой, сарафанка развита очень развита.
Насчет вариантов "слова2 я не рассчитывал сильно. Но над этим работаю, после того как определюсь - решу с рекламой и как дальше донести слово в сознание. Местное радио и ТВ кешит безвкусицей разных товаров. Спрашиваю себя - что из последней рекламы я помню.... до почти ниче)
Вот и прошу совета и опыта - как эффективней поступить в моем случае. Не хочется пафоса в рекламе, хочется серьезности и инженерной мысли.... это вроде как быть отличным от других.... и тут Остапа понесло, все, заканчиваю писанину:)

Вам прямые продажи нужно строить, а не заморачиваться на слоганах.
Снабженец поедет туда, где больше выбор и ниже цены, а не громче кричат.

Вы знаете как работает снабженец?
Он должен выбирать оптимальное соотношение цена/качество.
Откатные схемы не рассматриваем.

Слоганы имеют тут десятое значение.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

"Слоганы имеют тут десятое значение"
Но поиграться то можно? Как говорит народная мудрость: кашей Машу не испортишь

"Здесь ЦА самая что ни на есть разнопрофильная - и флот, и зоопарки, и молокозаводы, и гос.учреждения и многие многие... "
Но что то у них есть общее? Иначе чего бы они в одной конторе заказывали? Что это?

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Принцип работы снабжения я дал чуть.
У самого такие же работают и ту же сварочную дребедень заказывают.

По поводу слоганов.
Мое мнение - не о том нужно думать.
Прямые продажи forever.
Цены, наличие на складе, оперативность.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Был уверен, что из моих предыдущих сообщений было все понятно . В общем, это различные нестандартные конструкции или изделия, а также качественный ремонт. Для флота - это судоремонт с выездом на судно, для зоопарка - это лестница для дресировки животных, для молокозавода - ванны из нержи, для госучреждений - спортивные гимнастические комплексы и т.д. и т.п и др. Как видите ЦА - самая что ни на есть в разные стороны. Исходя из того, что все работы производятся очень и очень качественно - стоимость их пропорционально высока. И вся задумка касаемо "слово в сознание" была ориентированна исключительно на такой вид работ, а не на продажи сварочных причиндалов. В небольшом городе это на 99% сработает. Есть сайт с примерами работ, реклама в газетах и на местном популярном областном сайте.



Касаемо продаж сварочной дребедени так и поступаем, но касаемо того, что написал выше - заказы поступали непосредственно от руководителей или их замов или др ЛПРов. И здесь как мне кажтца - подход несколько иной.

Прямые продажи.

Низкая цена, наличие на складе и приемлемый функционал.

Суперкруто и дорого берут те, кто не считает деньги.
Остальным достаточно, что просто работает.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Уважаемый Czyan. Вот чесн слово, ощущение, что мы с Вами о разном. В таком случае я разместил бы этот топ в разделе с продажами. Низкая цена, наличие на складе и приемлемый функционал - как это может относится к нестандартным изделиям? Вот кратко, что это такое - Нестандартные сварные конструкции - это конструкции, которые выпускаются по индивидуальным заказам, зачастую, в единственных экземплярах и не имеют аналогов среди конструкций, выпускаемых серийно. Необходимость в нестандартных конструкциях возникает в том случае, когда условия эксплуатации, размеры помещений или площадок не позволяют использовать готовые сварные конструкции.
Причем здесь Низкая цена, наличие на складе и приемлемый функционал?
Прямые продажи - да, но только в те области, где мы точно знаем, что наши услуги или изделия могут быть востребованы.
Здесь подход по принципу качество-деньги, хочешь дешевле - тьма вариантов частников и шабашников.

"Был уверен, что из моих предыдущих сообщений было все понятно"
Понятно то понятно, а все таки все описанные вами сегменты по тем или иным причинам обращаются именно к вам, хотя думается мне, что сварщиков в вашем городе предостаточно. Вот в этом месте и надо искать ваше волшебное слово.

"Нестандартные сварные конструкции - это конструкции, которые выпускаются по индивидуальным заказам, зачастую, в единственных экземплярах и не имеют аналогов среди конструкций, выпускаемых серийно"
Вот где то тут ваше слово и лежит. Осталось его выкопать и запустить в народ.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов