Набор менеджеров на холодный обзвон. Анкетирование.

Предстоит набор менеджеров на холодный обзвон. Не первый в моей практике. Прошлый опыт показывает: успешного менеджера, по принципу "рыбак рыбака", можно распознать на собеседовании. Сейчас хочу пойти дальше и придумать способ сделать это еще до собеседования - чтобы не приглашать заведомо не тех людей. Составил для этого анкету, прошу всех дать замечания и дополнить ее своими вопросами. За заполненную анкету тоже буду признателен.

1. Дэвид Огилви в книге «Огилви о рекламе» утверждал следующее: «Обещание, именно внушающее надежду обещание, является душой любой рекламы. Реклама, ничего не обещающая потребителю, абсолютно бесполезна». Что, по Вашему, делает одушевленным холодный звонок? Что он должен содержать в обязательном порядке, чтобы не стать «абсолютно бесполезным»?
2. Холодный обзвон – это не только доведение Вашей информации до потребителя. Это еще и исследовательская работа. На какие вопросы можно получить ответ при таком исследовании?
3. Ваша первая фраза – это еще и микропрезентация. Согласно известной пословице, у Вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление. И именно после первой фразы на другом конце провода принимается решение – слушать ли Вас дальше. Что, по Вашему, можно продемонстрировать первой фразой?
4. Произносимая Вами вступительная речь должна содержать не менее ________ и не более _________ фраз.
5. Одновременно с этим речь должна содержать не менее __________ и не более _______ ключевых слов.
6. Опишите словами, что думает про себя клиент, пока слушает Вашу холодную речь.
7. У неподготовленного обзвонщика достаточно быстро вырабатывается «синдром отказа». Или, выражаясь проще, опускаются руки после многократных ответных «спасибо, не надо». Дайте свои рекомендации такому новичку.
8. Вас могут послать далеко и надолго, даже если Ваше предложение представляет интерес. Перечислите возможные причины.
9. Есть мнение, что хорошие обзвонщики получаются из бывших официантов. Они умеют по микроскопическим нюансам в голосе «прочувствовать» заказчика и подстроиться под него. Назовите несколько других подобных профессий.
10. Оцените афоризм: «Клиенты, как и женщины, сначала говорят «нет». Многих это сразу останавливает»

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

Кстати неплохо.
Мне понравилось.
Только таким макаром Вы менеджеров наберете, а сам отсев будет чудовищным.
Сейчас даже хороших менеджеров зачастую нужно заставлять думать.
Ваша анкета составлена с точки зрения того, кого хотите нанять... но она не учитывает мировоззрение тех, кто Вам будет звонить.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Алексей, за комплимент спасибо. А эту фразу: перечитал несколько раз, но так и не врубился, что имеется ввиду. Человек позвонил, получил анкету, заполнил ее, получил вызов на собеседование либо не получил. Какое мировоззрение тут не учтено?

Или Вы говорите про тех, кто работает в другой фирме и сами звонят мне с холодными предложениями? Так это отдельная песня, которую мы ранее обсуждали. Помнится, Вы даже пожалели тех, кому я говорил "Ваш факс отправлен в МК" и после паузы: "МК - это мусорная корзина".

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Смысл в том, что Ваша анкета не учитывает психологию звонящего - Ваша психология работодателя и психология наемника коренным образом отличаются.
Вы движетесь навстречу друг другу, но не пересекающимися курсами.

Даже самый хороший сотрудник НЕ понимает вот этого:

[...]

Они могут говорить, что понимают, но реально осознает смысл этих предустановок хорошо, если 10%.
Вы ориентируетесь в опроснике на них - а зачем?


Я стал проводить предвыбор при помощи этого теста:

[...]

Результаты ужасают - его на 100% проходят только успешные собственники.
Даже неплохие менеджеры НЕ понимают, что хочет от них работодатель.
Говорить - одно, но на реальных действиях это не отражается.
Необходимо постоянно доносить и освежать донесенное - что именно нужно от ЛЮБОГО сотрудника.

***
Идем к Вашему тесту:
По нему Вы будете набирать хороших менеджеров (дай Бог).
Но Вам нужны ТМЦ на обзвон - тяжелая и нудная работа.
Противоречие в ТЗ - так Вы никого не наберете, а кто придет - сразу сбежит.

Вам нужны более-менее комуникабельные, в достаточной степени подвешенные языки.
Все.
Вряд ли Вы станете платить столько, что на такой работе будут супер-менеджеры.

Делайте конвейер, как в гипермаркетах и call-центрах - выполнение общего плана не зависит от отдельного кластера, при этом неработающие кластеры мгновенно удаляются и меняются.


Надеюсь, я донес мысль.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

А помните, мы обсуждали когда то этот вопрос. Ни до чего, правда, так и не договорились. Я помню, что писал уже это. Повторюсь с Вашего позволения.
С точки зрения звонящего агента-продавца я совсем плохой клиент. Хоть не хамлю и не матерюсь, могу резко оборвать на третьей секунде, говорю максимально ледяным тоном, пр.
Звонят мне стабильно раз двадцать в день. В основном, канцтовары, кстати.
Если бы у каждого звонящего покупал дырокол, из них уже можно было бы пирамиду сложить повыше чем пирамида Хеопса.
Так вот. Очень редко, противореча себе обычному, я вступаю в разговор с агентами.
Год назад вот так вот после холодного звонка веб-конторе за редизайн сайта заплатил.
И бюро переводов, у которых я уже старый вип-клиент, тоже так же нашлось когда то с холодного звонка..
И проектанты-энергетики тоже мне как то первыми позвонили. Больше года уже работаю, эксплуатируя их нещадно по расчету смет подключения электроэнергии.

Почему я, такой неудобный клиент стал в результате их постоянным заказчиком?
1. Они знали кому звонят (поюзали сайт, почитали релизы, там.. еще что то)
2. Они меня в первой же фразе после приветствия, конструктивно похвалили. Я хоть и скромный человек, но хвала всем приятна. После теплых слов уже не бросишь трубку.
3. Они ничего мне не навязывали. Наоборот. Рассказали, где я недозарабатываю и предложили сотрудничество, при котором, я, низачто не платя, должен заработать гораздо больше.
4. Приятный (даже несколько эротичный) молодой женский голос.
5. Отсутствуют типовые шаблоны (т.е., чувствуется, что человек обращается конкретно к вам, а не просто обзванивает всех кого попало)

Навскидку, где то так..

_________________
С уважением, Андрей Стадник
Координатор [...]

Если бы ... Тогда все выпускники театральных училищ были бы нарасхват.

Возьмем трех менеджеров с хорошо поставленной речью. Но с разной реакцией на фразу "Да пошел ты со своими дыроколами".

Первый реагирует так: ой, надо делать следующий звонок ... опять ведь пошлют ... посижу, возьму паузу.

Второй: наверное, я слова неудачно подобрал ... попробую что-то другое.

Третий: ничего страшного. Просто перед каждой удачной сделкой необходимо пройти через определенное количество неудач, значит я на один шаг приблизился к цели.

Короче, владение языком - это еще не все.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

Вот!
А как это преодолевается?
Ты предлагаешь искать звезду и потратить на это бездну времени и денег.
А ведь этот вопрос решается инструктированием, обучением, планированием и... мотивирующими пинками по пятой точке.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Алексей, повторю то, о чем написал в личке: я не планирую отбирать только тех, кто идеально ответит на все вопросы, т.е. звезд, как ты их называешь. Подойдут те, кто ответит лучше других.

Но ты правильно написал про обучаемость. Похоже, анкета этого (способности к обучению) не показывает. Нужно ее расширить.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

По опыту такого анкетирования:
Лучше с кандидатами беседовать и расспрашивать по каждому пункту.
Много интересного выползает.
У тебя вопросы, требующие расширенных ответов, по них хорошо беседовать.
Я бы сделал предварительный отсев как-то иначе, а уж из пришедших отбирал в ходе беседы по тесту.

Переложить на тесты необходимость рутинного отсева все равно не получится.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!