Если Вы жалуетесь, что у Вас в магазине ничего не покупают

Продолжаю серию публикаций в формате «Вопрос-ответ», по материалам моих бесплатных интернет-семинаров.

Если Вы жалуетесь, что к Вам приходят и ничего не покупают.
Как думаете, кто в этом виноват? Такие-сякие неправильные покупатели? Такой-сякой неправильный рынок? Курс валют, погода, кризис, конкуренты? Или все-таки это следствие Ваших и только Ваших решений и действий? А также бездействия.

Надежда: я открыла свадебный магазин, торговый центр, к нам приходят люди и меряют платья. Потом говорят что придут попозже и не приходят. Что на них так влияет?

Ответ: Надежда, Вы наверное удивитесь, но то же самое говорят и в других свадебных салонах, в других магазинах одежды. Что-то не зацепило человека, его не довели до продажи. Проблема именно в том, что не довели до продажи. Что именно это может быть? Это может быть плохой сервис, качество товара, цена. И это может быть отсутствие крючка, дайте ему крючок. Дайте ему купон на скидку. Не обеднеете, если скидку сделаете, нисколько, чтобы он к Вам пришел. Почему человек должен купить, если он померил? Что Вы сделали для того чтобы он купил, Надежда? Помимо того, что открыли магазин и дали девушке платье. Что Вы еще сделали для этого? И делаете ли Вы что-то?

Надежда: может ли продавец советовать покупателю или лучше ему свое мнение оставить при себе?

Ответ: Вопрос супер, в точку. Давайте посмотрим на ситуацию такими глазами: для чего в магазине нужен продавец? Напишите, какая у него функция. Диссонанс в понимании функционала продавца. «Ознакомить покупателя с товаром». Надежда, Ваш магазин существует, чтобы ознакомить покупателя с товаром? Вы ради этого работаете? Или все-таки для продаж? Вы поймите, что позиция должна меняться. В какой позиции в жизни Вы находитесь? В пассивной, когда к вам должны прийти и дать? Или Вы должны продавать. Естественно, продавец должен предлагать товар. Потому что, если не предлагать, ничего и не будет. На 80% продажи зависят от продавца. Конечно, важен маркетинг. Если у Вас в магазине полтора клиента, то Вы замечательно продаете, и эти полтора клиента приносят Вам деньги. Они расскажут своему кругу общения, люди к Вам придут, уже хорошо. Но нужен маркетинг. Но Вы поймите, что Вы вбухали огромные деньги в маркетинг, а сколько Вы на этом заработали? Поэтому конечно продавец должен советовать.

Вопрос: Какие же должны быть вопросы? «А что вам подсказать, курс доллара к йене?»

Ответ: ну хорошо, Ваши продавцы могут ничего не спрашивать, а в это время Ваши конкуренты будут внедрять эти механизмы, дело Ваше. Когда Вы решаете за клиента, что лучше, считаете сколько денег у него в кармане, как он среагирует на какую-то фразу, когда Вы в своей голове все это проигрываете, а реальной жизнью не живете, Вы потом не удивляйтесь, что у Вас все так вдруг печально произошло. «Вдруг» - не бывает.

Натали: некоторые покупатели от слова «здравствуйте» вздрагивают и убегают.

Ответ: это говорит о том, что люди настолько не привыкли к сервису, что вздрагивают даже от слова «здравствуйте». Нужно их приучать к этому. В любом случае, если Вы не скажете «здравствуйте», Вы вообще ничего не получите.

Алена: нужно ли, и насколько эффективно, если продавцы будут подходить к каждому покупателю, зашедшему в магазин и предлагать товар. И насколько важно приветливо встречать покупателей.

Ответ: вы меня конечно извините, от таких вопросов у меня заканчивается цензурная лексика. : ) Вы не читали мою книгу, рассылку? Как Вы можете спрашивать такие вещи? Если Вы не подошли к клиенту, то клиент не купил товар. В магазин пришел клиент, пришла ваша зарплата. Вы не продали товар вашей зарплате, вашей прибыли. Сколько Вы заработали? Минус столько-то. Как вообще могут вставать такие вопросы, я не понимаю. И насколько важно приветливо встречать покупателя. В нашей стране все ходят с недовольными рожами, все чем-то недовольны. Все плохо. Все печально. Пришел клиент в Ваш магазин и там такая же фигня. Там тоже все плохо, все печально, жизнь не удалась, все виноваты, Путин, Медведев, Гарри Поттер и так далее. И не факт что клиент придет к Вам снова. Естественно нужен хотя бы приветливый сервис. Я уж не говорю про то, чтобы продавцы знали досконально Ваш товар, выгоды, свойства, как он производится, технология и так далее.

P.S. Успехов! И пусть Ваши действия увеличивают выручку в магазине!

По заголовку подумал, что вы будете приводить примеры – у кого еще хуже покупают)