Как подопнуть этих вялых продавцов?

Отрывки из семинара «Ответы на вопросы читателей»

Татьяна: как поддержать позитивный боевой настрой продавца в периоды спада продаж? Мотивация, поощрение уже не помогают.

Ответ: сделать так чтобы не было этих спадов продаж в магазине. Но если они все-таки есть, и вы не можете от них избавиться, это время нужно посвящать отшлифовке навыков, проведению обучения продавцов. Можете в периоды спада привлекать с их помощью клиентов. Подробно в рамках моих семинаров.

Юлия: рассказала продавцам как правильно продавать. Что говорить и что делать. Когда я рядом – пытаются что-то делать. Как контролировать продавцов в магазине, когда меня нет.

Ответ: внедряйте таинственных покупателей. Они пришли, без вас, сами заполнили анкету, а вы потом по итогам этих оценочных листов всех оштрафовали.

Екатерина: как контролировать продавца, действительно ли он предоставляет скидку, или кладет себе в карман. Магазин простой, даже без кассы.

Ответ: Делайте контрольные звонки покупателям, если известен телефон. Если продавец это практикует, он попадется. Контрольные звонки – хорошо. Второй вариант – нужно понять: почему в вашем магазине работают люди которым вы не доверяете. Берите основу. Почему вы держите в магазине таких людей. Приглашайте таинственных покупателей, пусть они приходят и проверяют как работает ваш продавец.

Вопрос: Как заинтересовать в продажах, если процент от продаж уже почему-то не работает.

Ответ: процент от продаж почему-то не работает потому что все живут в привычной зоне комфорта: зачем шевелиться, если и так получаю неплохую зарплату. Задача руководителя – вытащить сотрудников из состояния комфорта, тогда они забегают. Да, это сложно, многие уволятся, но у вас нет другого выхода, если хотите сервис, который будет конкурентным преимуществом. Иначе у вас будет такой же магазин, как все. Если положить руку на сердце: взять какой-то сегмент, например одежду. Средний сегмент. Примерно одинаковые цены, одинаковое качество. Примерно все одинаковое. Примерно одинаковые акции, большинство акций, потому что какие-то фишки не используются разными конкурентами. Но можно выделиться за счет сервиса. Если в магазине грамотный консультант, который владеет навыками подбора одежды, который выступает в роли стилиста или имиджмейкера, встречает клиента как самого дорогого гостя. Захочется ли прийти снова в такой магазин? Естественно. Так вот ваша задача – сделать это.
Продавцы сами не начнут работать. Я понимаю, как страшно выписать штраф: а вдруг они все завтра уволятся! Вы выйдете и поработаете за них, ничего не случится. И найдете новых людей, которые будут играть по вашим правилам. Я через все это прошла во время нашего развода с бывшим партнером. У нас люди из старого лагеря, которые не хотели работать, увольнялись пачками. Мы выжили. Ничего страшного, пришли новые люди, которые работают по нашим правилам. Не бойтесь делать шаг, это не так страшно как кажется.

Екатерина: как лучше продавцу платить на начальном этапе, то есть при открытии. Оклад+процент, или?

Ответ: В моей книге расписана система: что нужно делать. Должны быть премии за разные показатели. Когда вы берете только за продажи – это не стимулирует. Когда вы вводите премии за обслуживание, за акции и за другие показатели – это работает гораздо лучше. Поэтому вводите разные системы, чтобы это работало. Ну и чтобы удержать более-менее приличного продавца в магазине, вы должны платить больше, чем средняя зарплата по рынку.

Рида: какой испытательный срок оптимален для продавца одежды. Срок стажировки.

Ответ: до трех месяцев оптимальный вариант. По законодательству, вы обязаны людей оформлять сразу же. Если у вас люди работают без оформления, это наказуемо с точки зрения трудового законодательства. Вы можете прописывать в трудовом договоре, что берете на испытательный срок.

Вопрос: Есть фирменные стандарты по обслуживанию, администраторам вменила обязанность обучать продавцов, но толка нет.

Ответ: толка и не будет, потому что нужен пряник, нужны штрафы. А нафига администраторам обучать продавцов. Что им это даст. Нужен ежедневный постоянный контроль. Потому что написали стандарты и кажется – вот, да, они у нас есть, красивые бумажки, красивые стандарты. Но никто ничего не внедряет, проблема в этом. Потому что нужно быть жестким, в чем-то жестоким, и не бояться, что человек уволится, когда вы его оштрафовали. Но когда у вас работает система, вы легко сможете найти другого человека. Пока ваша система сервиса, ваша внутренняя коммуникация в магазине завязана на конкретного человека, который почему-то от бога хорошо продает, у него есть талант – завтра нет этого продавца, и что вы будете делать? Как будете жить дальше? Поэтому нужна система. В рамках своего семинара буду выстраивать вам систему, помогать это сделать. Потому что только система работает. А система – это мотивация, аттестация, стандарты обслуживания, зарплата, корпоративная библиотека, обязательно обучение и много всего еще. То есть это разные материалы, разные инструменты. Ваши сотрудники это такие же клиенты, как и покупатели. Только это внутренние клиенты. С ними тоже нужно работать разными способами, внедряя разные механизмы.

Евгения: как стимулировать продавцов? Ежедневно делаю планерки, провожу тренинги по обслуживанию, несколько дней нет народа в торговом центре. Они все равно сдуваются и становятся пассивными.

Ответ: значит нужно включать активный маркетинг, чтобы люди были. Ну и естественно часто мы забываем о том, что у нас есть мотивация, но нет штрафов. Штрафы рулят, не бойтесь их вводить.

И еще нужно понимать что продавцы это та категория людей которые очень изменчивы, нестабильны. Сегодня они работают, завтра они не работают. Именно поэтому важно, чтобы у вас была система. То есть продавцы – это те люди, которые могут в любой момент от вас уйти. Вы можете больше рассчитывать на директора магазина, на какого-то сотрудника руководящего звена. Но, продавцы – это другая категория. Именно поэтому нужна система, когда у вас есть обучение, аттестация, огромная система по зарплате, корпоративная культура. Когда у вас это все есть, тогда в магазине работает система. Естественно, еще нужна система привлечения новых сотрудников.
P.S. Успехов! И пусть Ваши действия увеличивают выручку в магазине!

Подписаться на рассылку «Суперприбыльный магазин» - и:
- получать ценные советы каждые несколько дней
- получить бесплатно книгу «Увеличение продаж в магазине»
- скачать бесплатно запись семинара «Почему нет роста продаж в Вашем магазине. 20 типичных ошибок»
можно тут: [...]
А можете ничего не делать и дальше убивать рабочее время в Интернете, делая вид что вовсю увеличиваете продажи : )

Интересные вещи пишите, спасибо.