Продолжаю серию публикаций в формате «Вопрос-ответ», по материалам моих бесплатных интернет-семинаров.
Юрий: у меня бутик элитного чая в современном торговом центре, который расположен в центре города. К сожалению, проходимость у комплекса очень низкая. Провожу различные акции для привлечения новых клиентов. Марина, подскажите, как еще привлечь новых клиентов.
Ответ: Опять же, какой вопрос, такой и ответ. А что именно Вы делаете, чтобы понять, что именно у Вас работает. Во-первых, если торговый центр с низкой проходимостью, меняйте нафиг этот торговый центр, чтобы были продажи – переезжайте в то место, где есть больший трафик. Но если нет возможности переехать, то нужно искать вашу целевую аудиторию, где она обитает. То есть нарисовать четко портрет, брать географически, что в каком-то районе живут люди, которых интересует Ваш ассортимент, обращаться именно к этим людям, через директ мейл, через различную рекламу, реклама в лифтах. Сейчас есть возможность размещаться даже в подъездах, такие специальные стенды есть для ТСЖ, то есть вариантов много, нужно просто четко понять, кто именно Вас интересует. Ну и делать в торговом центре рекламу, ставить промоутера, чтобы он завлекал к Вам народ. Потому что единственная функция торгового центра – это привлекать как можно больше клиентов к Вам в магазин.
Натали. Продаём брендовый элитный фарфор. Наши покупатели – состоятельные люди. Есть ли особые советы, как продавать дорогой бренд.
Ответ: Ваша реклама должна быть ориентирована четко на эту аудиторию. Необязательно размещаться в глянце и писать какие Вы прекрасные и замечательные, при этом реклама в глянце на нормальной полосе стоит 30-40 тыс руб. Напрямую это никак не влияет на Ваши продажи. Поэтому здесь нужно брать именно четко свою аудиторию, когда Вы четко прописали кто это, их доход, мужчины или женщины, их профессии, интересы, и потом уже выходить к ним. Здесь нужно смотреть по событиям, еще один критерий идентификации своей целевой аудитории – это события. В Вашем случае элитный берндовый фарфор это в том числе свадьбы. Да, свадьбы не самые дешевые, это понятно, но тем не менее они есть. Плюс партнерские программы рулят. Партнерские акции прекрасно работают, находите партнеров среди вашей же целевой аудитории, то есть среди тех мест, где бывают Ваши клиенты, которые покупают дорогие товары.
От Евгения: глянец только для имиджа, мы понимаем что он не продает. Евгений, смотрите, а нужен ли Вам имидж? Вы уверены, что формируется имидж от того, что человек прочитал рекламу? Вы знаете, я в раньше тоже работала с глянцем, и мы позиционировали себя как реклама в глянце, на радио, все это было, через все это я прошла еще 5 лет назад. Так вот, эффекта от глянца никакого не было. И кому нужна эта имиджевая реклама. Глянец не работает на сегодняшний день никак для большинства магазинов. Глянцевая реклама будет работать для тех магазинов, которые в городе единственные в своей нише. Вот продаете Вы что-то такое, например золотые поводки и золотые миски для собачек. Больше таких магазинов в городе нет. Тогда да, можно размещаться в глянце.
Евгений написал подробнее про салон. Магазин располагается на 1м этаже одного из торговых центров. Аудитория средний и высший класс. Используем рекламу в глянце, наружку и смс-рассылки. В основном все купившие становятся нашими постоянными клиентами.
Это здорово, на самом деле, Евгений, если это так, что все купившие становятся постоянными клиентами, это прекрасно, потому что очень мало магазинов могут этим похвастаться. Как завлекать именно новых клиентов: выходите в те места, где бывает Ваша аудитория. То есть выделите какой-то сегмент аудитории. Просто класс выше среднего, некий сегмент VIPв рамках города – это ни о чем. Выберите аудиторию например по географическому показателю, по расположению к Вашему магазину, или возьмите по каким то другим критериям.
Пример одной из моих клиенток. Она продает женскую одежду выше среднего, бутик дизайнерской женской одежды. У нее тоже была проблема что мало людей. Мы взяли такую сложную нишу как корпоративные оптовые клиенты. Что сделали: были рекламные материалы, и потом просто выходили на клиентов. Закончилось все тем, что на сегодня очень много сотрудниц сбербанка одеваются в ее магазине. К вопросу о том, как можно сузить взор и максимально проработать конкретную целевую аудиторию. Сотрудницы сбербанка – это приличное количество женщин, которые имеют определенный доход и могут покупать в ее магазине одежду. Это Вам как пример, как наводка.
Натали: как привлечь клиентов вип-класса, какие есть фишки.
Я уже отвечала на этот вопрос: сначала четко определите, кто Ваш вип-класс. Выйти на 1% самых богатых людей в городе это одно. Но есть еще 9% которые хотят стать этим одним процентом. Чтобы стать этим 1% они готовы платить деньги за товар, который у Вас в магазине продается. Поэтому Ваша задача просто выйти на эту аудиторию. Да и вопрос некорректный. Пока Вы рассуждаете общими категориями, у Вас такая же каша в вашей голове. И проблема часто в этом что Вы сами себе не ставите конкретные четкие цели. Не формулируете конкретные вопросы, не формулируете для своих продавцов конкретные четкие инструкции, не делаете четкие планы на акции, на какие то другие финансовые показатели. В этом вся проблема. Поэтому переходите на формирование своих целей, вопросов, своего мышления в формате результата – а что Вы хотите получить, для чего Вам это надо.
P.S. Успехов! И пусть Ваши действия увеличивают выручку в магазине!
Подписаться на рассылку «Суперприбыльный магазин» – и:
- получать ценные советы каждые несколько дней
- получить бесплатно книгу «Увеличение продаж в магазине»
- скачать бесплатно запись семинара «Почему нет роста продаж в Вашем магазине. 20 типичных ошибок»
можно тут:
[...] А можете ничего не делать и дальше убивать рабочее время в Интернете, делая вид что вовсю увеличиваете продажи : )
Вход
Правила
FAQ
Поиск
Добавлено: 20.12.11 19:01 
