Услуга «на ощупь»

Менеджеры по торговле знают, что продажа товаров и услуг не похожи между собой. В первую очередь, это связано с тем, что товар и услуга воспринимается покупателям по-разному. Покупая товар, мы знаем, что получим в итоге, ведь его можно увидеть, потрогать, попробовать и т.д. А услуга, какая она «на ощупь»?

Процесс продажи услуги не возможен без установления личных отношений. Зачастую потребитель до конца не понимает, что же он получит. В такой ситуации менеджер компании должен действовать профессионально и убедительно, чтобы клиент поверил в качественный результат. Продажа услуги как процесс имеет свои этапы. Если покупка товара происходит по схеме «сравнил – пришел – купил», то приобретение услуги – это взаимодействие заказчика и исполнителя на протяжении всего процесса реализации.

Процесс оказания и продажи услуги сопровождается рядом спорных вопросов и проблем - персональные отношения, оценка качества услуги до покупки и после, расхождение между позиционированием (как компания видит свою услугу) и позицией (как услуга воспринимается потребителем), конкуренция, ценообразование и т.д.

Хотелось бы остановиться подробнее на продаже ИТ-услуг. Это специфическая сфера, результатом которой является индивидуальный для каждой компании продукт. Почему ИТ-услуга отличается от обычных услуг? Потому что продажа ИТ-услуг подразумевает под собой продажу специалиста, а точнее его навыков, которые могут решить конкретную проблему заказчика. Поэтому для того чтобы сделка была осуществлена необходимы определенные условия - осознание проблемы потребителем и наличие конкурентного предложения у продавца.

Как прорекламировать свою услугу?

1. Создать уникальное предложение

2. Работать над имиджем торговой марки

3. Позиционировать четко

4. Работать качественно

Самой дешевой рекламой является продажа качественных услуг. Что делает потребитель при поиске тура за границу? В первую очередь, он просит совета у тех, кому доверяет. Это относится к любой сфере бизнеса. При продаже услуг очень важен человеческий фактор, поэтому в случае одной успешной сделки, слава о компании может распространиться молниеносно и принести новые заказы совершенно бесплатно.

В общем, процесс продажи услуги должен быть хорошо обдуманным и проанализированным. Только тогда компания сможет торговать успешно.

1. Перед продажей услуги необходимо четко определить своего потребителя. Можно задать 20 главных вопросов, с помощью которых получится охарактеризовать Вашего клиента, получить его портрет, а значит, и понять, кто он – Ваш клиент? Чем он занимается? Сколько ему лет? В какой сфере он работает? Почему ему нужна Ваша услуга? Почему он боится воспользоваться Вашей услугой и т.д.

2. После того, как Вы поняли, в какой ситуации потребитель готов воспользоваться Вашей услугой, необходимо сформулировать чёткое информационное сообщение. Потенциальный потребитель должен успеть понять все самое главное за первые 5 секунд информационного сообщения. Поэтому не перезагружайте его лишними фразами и мыслями, оставьте самое главное. Для эффективной продажи услуги можно попробовать ее материализовать, сопоставить с каким-либо предметом или образом, который в дальнейшем будет ассоциироваться у Вашего потребителя с Вами. Чем образнее будет представлена услуга, тем больше вероятность, что ее запомнят.

3. Досконально и тщательно проанализируйте все пути доставки информации о Вашей услуге до потенциальных клиентов. Какие источники информации предпочитает ваш потенциальный заказчик, чему он доверяет. Сравните все возможные пути доставки информации по стоимости услуг, по потребности целевой аудитории, по плотности рынка и выберите наиболее оптимальный способ.

4. Убедите клиента в выгоде. Хороший товар и без рекламы продастся, а хорошая услуга никогда. Поэтому без позиционирования в данной сфере не обойтись. Необходимо познакомить потребителя со своей услугой, чтобы он мог доверять Вам себя и свои деньги. Создайте интересный и удобный для потребителя сервис и найдите изюминку, присущую только Вашей фирме.

Продажа услуги - это всегда творческий процесс, проведение которого по одной схеме невозможно. Поэтому секретов и советов может быть сотни и тысячи и у каждого свои. А как Вы продаете услуги?

Источник http://delovoymir.biz/ru/columns/894/

Блин! Очень просто. Сижу и пью кофе, а в это время удовлетворенные клиенты ищут мне новых покупателей.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов