Десять ошибок продвижения магазина, которые не увеличивают Ваши продажи. Вот эта база, которую Вам нужно понимать. Если вы перестанете, хотя бы совершать эти ошибки, ситуация сразу же начнет меняться и выручка в магазине станет расти значительно быстрее, чем Вы думаете.
Первое. Одни из самых важных вопросов, которые стоят перед Вами, это как увеличить продажи в розничном магазине и как привлечь покупателей в магазин. Решая этот вопрос, придумываем различные акции, забывая приэтом, что создаем акции не для себя, а для клиента. Да, часто бывает такое, что придуманная акция, как нам кажется, замечательная, интересная, крутая. На самом деле, если акция интересна Вам, то далеко не факт, что она интересна Вашим клиентам. Важно понять, что Вы должны ориентироваться на аудиторию Вашего магазина. Многие решая, как привлечь покупателей в магазин, запускают маркетинг, акции, различные рекламные сообщения, листовки, плакаты, даже баннеры, тендеры. Все это делают из своих предпочтений. Но если Вы хотите увеличить продажи в розничном магазине, то должны опираться не на свои предпочтения, а на предпочтения Вашей целевой аудитории. Потому что Вы для них открыли магазин, а не для себя.
____________________________________________________________________________
Шок! Скачайте прямо сейчас бесплатный семинар и книгу по повышению продаж в магазине. Как быстро повысить прибыль в магазине? Только проверенные фишки от практика-владельца сети.
[...]____________________________________________________________________________
Следующее. Говорим о себе, а не о выгоде клиента. Когда в рекламе говорится о том, какой магазин прекрасный, отличный, то клиенту непонятно, зачем ему нужно приходить в этот магазин. Что это даст лично ему? Какая его выгода будет? Что он получит, от того, что есть в этом магазине? Может быть товар хороший. Цены приемлемые. Дисконтные карты. Продавцы хорошие. Но тоже самое можно сказать и о Ваших конкурентах. То есть, здесь нужно копать глубже. Чем вы отличаетесь? Какие есть конкурентные преимущества? Чем Вы лучше, чем Вы круче? И Вы должны людям объяснить, что они получат.
Задание первое. Прямо сейчас напишите десять выгод для клиента от посещения Вашего Магазина. Если Вы слушает в аудиозаписи – поставьте аудио на паузу и напишите десять выгод для клиента от посещения Вашего Магазина. От вашего магазина, а если у Вас не магазин, а какой-то салон, офис и так далее. Что получит клиент. Какие выгоды он получит. Что такого Вы можете ему дать. Здесь не подойдет вариант, как эксклюзивный товар. Нужно пояснить, почему товар эксклюзивный. Например, потому что изготовлен по определенной технологии, известный бренд. Потому что у Вас цены доступные, и так далее. Для магазинов одежды обязательно вписываем сюда размерный ряд. То есть нужно здесь все расписать. Конкретные выгоды. Даже эта база часто хромает у крупных магазинов, у крупных торговых сетей. Когда им задаешь вопрос: - А какие выгоды? - А они не знают. Начинаем копать, и выясняется, что выгод очень много. Сюда подойдет – опыт работы этого магазина, конкурентные преимущества вашего товара: цена, акции, бонусы, обслуживание и прочие интересные выгоды, которые Вас отличают и помогут увеличить продажи в розничном магазине.
Третья ошибка. Непонятно на кого рассчитана Ваша реклама, то есть из рекламного текста непонятно, на какую целевую аудиторию она рассчитана. Не работают тексты, которые рассчитаны на всех. Потому здесь нужно начинать Вам с четкого понимания Вашей целевой аудитории. Это пол, возраст, кто эти люди. Какие параметры здесь важно учитывать. Рассмотрим в двух контекстах – постоянный клиент и потенциальный клиент. Начнем с постоянного. То есть Ваших постоянных клиентов, тоже нужно описывать. Потому что может быть разница в создании программы продвижения для постоянных клиентов и потенциальных. Потому что постоянныйэто может быть одна группа лиц, а потенциальные – это другая группа лиц. Постоянный клиент. Здесь важны пол, возраст, доход. Основной мотив покупки. Почему клиент покупает именно в Вашем магазине. Как Вы считаете, почему так происходит? Здесь самое лучшее спросить у Ваших клиентов. То есть не придумывать самим, а спросить, провести небольшое анкетирование. Вообще, ключевое правило – не бойтесь спрашивать у Ваших клиентов, что они говорят. Можно узнать много всего интересного.
Следующее. В какое время и в какие дни клиент делает покупки. Здесь тоже очень важный момент для постоянных клиентов понимать – когда они приходят, когда есть дополнительная активность, в какое время Вам нужно проводить мероприятия. Как часто посещают магазин? В неделю, в месяц? То есть, если у Вас нет системы учета на базе 1С или другой платформы, то нужно создавать, то есть нужно какой - то анализ вести, если Вы только начинаете работать. Если у Вас один магазин, то возможно Вам автоматизировать все это сложно, но на сегодняшний день затраты на это небольшие, а растущая выручка в магазине вполне оправдывает их.
Далее. Средний чек. То есть, какой средний чек в Вашем магазине, у Вашего постоянного клиента. Исходя из этого, Вы запускаете акции. Если у Вас средний чек пятьсот рублей, а Вы запускаете акции, где стоимость товара полторы тысячи, логично, что не будет фееричного отклика от этих акций. То есть, решая, как привлечь покупателей в магазин, нужно брать стоимость среднего чека, либо средний чек плюс двадцать – тридцать процентов для начала. Вы можете параллельно делать акции на дорогие ценовые сегменты – это хорошо, но вместе с этим и акции на дешевые сегменты, но мы еще поговорим об этом.
Потенциальный клиент. Это пол, возраст, доход. Позволяют ли доходы клиента делать покупки в Вашем магазине, увеличивая при этом выручку в магазине. Если Вы работаете на аудиторию средний класс, то не стоит размещаться в каких-нибудь гламурных изданиях или делать партнерскую программу с автосалоном Мерседес.
Почему потенциальному клиенту выгодно участвовать в Вашей акции? То есть это тоже важно понять. Почему потенциальному клиенту выгодно покупать товар в Вашем магазине? В чем его выгода? Здесь опять же – максимально конкретно нужно прописать. Весь маркетинг строится вокруг выгоды клиента. Я хочу, чтобы Вы это поняли. Когда Вы начинаете понимать и говорить на языке выгоды, чем Вы интересны для клиента, что Вы можете дать, многое меняется.
Чтобы решить, как привлечь покупателей в магазин, ответьте себе на вопросы – где искать потенциального клиента, где он часто бывает. И когда Вы найдете те места, где уже бывает целевая аудитория, то необходимо заполнить это место рекламными сообщениями.
Возвращаемся к ошибкам. Как я уже сказала – использование дорогих рекламных каналов, которые себя не окупают. Это телевидение, радио, наружная реклама, рекламные модули в газетах и журналах которые не всегда могут помочь увеличитьпродажи в розничном магазине. Скажу сразу, что не сразу мы стали в наших магазинах использовать только малобюджетные способы привлечения клиентов. Была и реклама в СМИ, радио, газеты, журналы, телевидение, газеты федерального уровня – типа «Комсомольская правда», «АиФ», глянцевые местные журналы. Тогда стало понятно, что эффективность никакая, то есть затраты не окупаются. Когда к Вам приходят менеджеры и предлагают имиджевую рекламу, не соглашайтесь на это, если Вам не могут ответить на вопрос – насколько это поможет увеличить продажи в розничном магазине, когда это окупится и сколько клиентов Вы получите. То есть, сколько новых клиентов к Вам приведет эта реклама.
Еще одна проблема, вот этих каналов – это сложность в определении эффективности такой рекламы. Практически невозможно посчитать – сколько пришло в магазин клиентов от радио-ролика или рекламного щита. То есть здесь нужно делать такие мощные крючки, которые точно позволят Вам отследить. Вы поймите, когда Вы запускаете какую-то, например, распродажу и у Вас идет информация: смс – рассылка, баннер на магазине, промоутер работает, через партнеров Вы работаете, в интернете Вы разместились, в газете, в журнале. Вы не можете отследить, как сработал каждый канал, что помогло решить задачу какпривлечь покупателей в магазин, а здесь очень важно отслеживать. Для чего это нужно? Чтобы Вы понимали, а с какими дальше Вам инструментами нужно работать, какие инструменты Вам дальше помогут привлечь клиентов и увеличить продажи в розничном магазине, то есть Вам надо оттачивать Ваши инструменты. Может все люди пришли от промоутера или от партнера, а газета не сработала или наоборот. Поэтому, здесь вот нужно четко отслеживать оценку эффективности. Что касается наружной рекламы, мы тоже её не используем, ну кроме вывесок, баннеров, штендеров – это используем, я имею ввиду щиты. Растяжки мы не используем. Я узнавала цены на растяжки. Очень была в шоке, когда узнала – цены начинаются от сорока тысяч – за растяжку не в самом хорошем месте. На щиты цены, тоже не очень малые. Здесь смотрите, если Вы хотите использовать рекламу в СМИ, у Вас должны быть большие бюджеты, то есть Вы должны быть монстрами, Вы должны быть мощными игроками этого рынка и запускать сразу же несколько каналов: несколько радиостанций, несколько телевизионных каналов, несколько журналов, несколько газет и несколько щитов. Соответственно, это вопрос не тридцати тысячи рублей и не пятидесяти и даже не ста. Это вопрос пятисот, шестисот тысяч рублей, миллион и так далее. То есть, если выручка в магазине достаточно велика, и такие бюджеты Вы можете себе позволить, тогда да, возможно, реклама будет эффективна, но для малого бизнеса, это огромные суммы на сегодняшний день и поэтому, недопустима. Точнее она допустима, но эффективности не будет. И еще важный момент, что эти каналы используют Ваши конкуренты.
Следующая ошибка – это акции, как у всех. Когда Вы запускаете банальные акции, такие же, как у Ваших конкурентов. Небольшие скидки, для получения каких – то бонусов. Дисконтные карты с небольшим номиналом. Распродажи десять процентов, это все не работает. Это не решает эффективно вопрос – как привлечь покупателей в магазин. То есть здесь нужно удивлять клиентов.
Еще частая ошибка – накануне праздников. Когда все просыпаются: перед Новым Годом, перед 8 Марта и делают акции. Если Вы проводите рекламные мероприятия только накануне праздников, то и увеличить продажи в розничноммагазинеВы сможете только накануне. То есть постоянная работа – это постоянные мероприятия. Это не разовая работа. Если у Вас будет постоянные продвижения, то у Вас будет постоянный рост продаж, и как следствие, выручка в магазине постоянно будет увеличиваться.
Еще одна ошибка – это не комфортность для клиента. Когда реклама свое дело сделала – клиент пришел в магазин, а в магазине – холодно, душно, жарко, отвратительно пахнет. Неудобные проходы, громкая музыка, грязно и продавцы, которые болтают по телефону, ведут себя как хозяйки в магазине и всем своим видом показывают, что им наплевать на клиента. И задание для Вас – это выбрать время и в ближайшие два дня устранить все неудобства. То есть не откладывать это в долгий ящик. Все Ваши мероприятия должны быть нацелены на то, как привлечь покупателей в магазин и чтобы новый клиент стал постоянным. Ваши продавцы должны обслуживать так, чтобы клиенту захотелось прийти в Ваш магазин и сегодня, и завтра, и через месяц, а самое главное, чтобы клиент рассказал о Вашем магазине своим родственникам, друзьям, коллегам и знакомым. Он уходит из магазина с выгодной покупкой. Он получил бонусы, он уходит эмоционально заряженный, что дальше происходит – он рассказывает о магазине своему окружению, а это работает лучше, чем любая реклама. Потому что люди доверяют тем, с кем они общаются. То есть сарафанное радио работает и, таким образом, запускается естественное сарафанное радио, и формируется репутация магазина, без которой невозможно увеличить продажи в магазине. Другая сторона медали, если плохо обслужили клиента. Ему что-то не понравилось, он тоже рассказывает. Негатив запоминается еще лучше. И как Вы думаете, захотят ли эти люди прийти в Ваш магазин, если их друг сказал, что там такая фигня! Вряд ли эти люди придут. То есть одно неправильное движение и можно потерять огромное количество людей и вопрос как привлечь покупателей в магазин встанет наиболее остро. Это с одной стороны, а с другой, нужно понимать, что Вы всегда будете ошибаться. То есть к этому нужно тоже относиться абсолютно нормально. Поэтому помните об окружении и о том, куда Вам двигаться, в каком направлении работать. Это были базовые ошибки, которые не стоит Вам совершать.
P.S. Шок! Скачайте прямо сейчас бесплатный семинар и книгу по повышению продаж в магазине. Как быстро повысить прибыль в магазине? Только проверенные фишки от практика-владельца сети.
[...]
Вход
Правила
FAQ
Поиск
Добавлено: 26.02.13 13:46 
