Мотивационная доска

Существует множество методик повышения продаж за счет введения эффективной системы мотивации сотрудников. Одна из них — использование мотивационной доски. Как показывает практика, это очень действенный механизм визуального воздействия на менеджеров. При этом его внедрение практически не требует дополнительных затрат, а результатом использования может стать быстрый рост продаж.
Что же такое мотивационная доска?
Это обычная белая маркерная доска размером чуть меньше школьной. Она является наглядной динамической демонстрацией показателя объема продаж у каждого менеджера на текущий момент, а также его личного вклада в общее дело.

Мотивационная доска дает результаты уже после недели ее использования. До ее появления худшие менеджеры понимали, что они продают плохо, но это было не так заметно. А тут включается момент игры: лучшие хотят стать еще лучше, чтобы их цветом была закрашена вся белоснежная поверхность, а худшие и середнячки все время стремятся догнать и перегнать друг друга. Ведь никому не хочется оставаться последним в этом соревновании. При этом, что немаловажно, соревновательный дух вовсе не мешает менеджерам поддерживать друг друга. Они видят, сколько всего осталось до достижения плана продаж, и начинают подгонять отстающих коллег — «включается» командный дух. И даже если руководитель отдела продаж не следит за менеджерами постоянно, они сами не дадут коллегам расслабиться. Ведь от работы всех зависит величина заработка каждого в отдельности (в случае, если руководитель, помимо личных планов, ставит план на отдел).

Пример из практики
Оптовая компания. До конца месяца остается два дня. До достижения плана — всего 300 тыс. р. В отделе продаж начинается полное безумие: возникает такое чувство, будто сотрудники компании принимают последний бой. А на кону большой бонус.

Руководитель отдела продаж собирает своих менеджеров и говорит: «Итак, давайте еще немного поднапряжемся. Звоним-звоним-звоним. Финансовый директор вас не забудет. Бонусы ждут всех. А лучший продавец получит в аренду на целый день Lamborghini. Не подведите меня». Менеджеры по продажам подстегивают друг друга и не позволяют себе даже пятиминутного перекура. Вот она — сила мотивации!

Как создать мотивационную доску?
Во-первых, ее нужно повесить в вашем отделе продаж. Желательно в месте, которое на виду у всех сотрудников, но недоступно для клиентов или конкурентов.

Рисуете горизонтальную линию, обозначающую возможный объем продаж за месяц. Если у вас есть план, смело прибавляете туда еще 40%, чтобы в случае, если менеджеры перевыполнят его, у вас осталось свободное место для дополнительных записей. Следовательно, если план по продажам составляет 36 млн долларов в год, то в месяц вы должны продавать на 3 млн.

Рисуем линию, отображающую потенциальный месячный объем продаж. То есть, если случится чудо, ваш отдел может продать на 5 млн. Делим эту линию на пять отрезков, отмечаем 3 млн долларов — цифру, которая является официальным планом. Под первой линией, означающей текущий месяц, рисуем еще четыре горизонтальные линии — это четыре недели. На каждой отмечаем по 1 млн (столько, сколько необходимо выполнить за неделю), плюс к этому добавляем еще полмиллиона (в надежде на перевыполнение плана).

Как вводить мотивационную доску?
Всем менеджерам нужно присвоить разные цвета. Каждый раз, когда кто-то из них совершает сделку, он должен позвать руководителя отдела продаж, чтобы тот пропорционально заштриховал его цветом участок линии, соответствующий сумме, на которую продал менеджер. И так каждый раз, когда какой-либо из менеджеров совершает продажу. Доска — дело тонкое! Здесь важны детали. А потому очень важно, чтобы отметки вносились сразу же после продажи, а не в конце рабочего дня. И еще: право внесения изменений на доске должно принадлежать только руководителю!

Результаты
Эта система хорошо действует как при активных продажах (обычных для оптовых компаний), так и для розничных фирм. Ведь каждый день руководитель отдела продаж говорит: «Бойцы, что-то вы тормозите, осталось немного. Давайте-давайте-давайте». Это увеличивает динамику работы и мотивацию, потому что есть видение результата. У менеджеров загораются глаза, поднимается уровень адреналина, и они готовы ринуться в бой за новых клиентов!
Комментарий автора
Конечно, внедрение такой системы мотивации потребует от руководителя много времени, сил и внимания к своим специалистам. Но поверьте, это стоит того: попробуйте внедрить этот инструмент в компании — и вы приятно удивитесь полученным результатам!

Этот прием описан Дейлом Карнеги 75 лет назад в книге "как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей".

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

_________________
С уважением, Андрей Стадник
Координатор [...]

А 50 лет назад это называлось соцсоревнованием.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.