Разработка плана действий по увеличению оптовых продаж.

Уважаемые коллеги.

Прошу помочь с такой задачей.
Руководство поставило задачу по разработке плана действий по увеличению оптовых продаж.
Компания работает в сегменте рынка вело запчастей и вело аксессуаров. Ассортиментная линейка насчитывает свыше 5 тыс тов позиций.

Ранее, разработал схему по взаимодействию с оптовыми покупателями в текущем году.

1. Оптовая партия – минимальная сумма заказа 20 000 рублей.
2. При сумме заказа менее 100 000 рублей счёт выставляется по текущим ценам мелкого опта.
3. При сумме заказа более 100 000 рублей счёт выставляется по текущим ценам крупного опта.
4. Если общая сумма заказов, размещённых в 2014 году, составила более 300 тысяч рублей, компания предоставляет на весь сезон 2015 года крупно оптовую цену, не зависимо от суммы размещаемых заказов.
5. В сезоне 2015 компания предоставляет своим Покупателем дополнительную скидку от крупно оптовой цены до 15 %.
Дополнительная скидка вступают в силу, если общая сумма размещённых заказов в текущем сезоне превысила 650 тысяч рублей.


Также был учтён вопрос доставки заказов.

В регион.
Отправка заказа проходит любой транспортной компанией по выбору клиента.
Доставка товара до терминала транспортной компании Продавца осуществляется бесплатно.

По городу и области.
Доставка товара по городу осуществляется бесплатно.
Доставка товара по области осуществляется бесплатно при заказе от 150 000 рублей.

Данная схема взаимодействия с оптовыми покупателями, работает. Заказы поступают.

По мимо этого была проведена программа с названием "ДЕПОЗИТ"
Всем участникам программы было предоставлено два условия внесения депозита.
1. от 250-650 тыс.руб. Гарантирует специальные цены на размещённые заказы в пределах внесённой суммы депозита.
2. свыше 650 тыс.руб. Гарантирует специальные цены на весь текущий сезон.


ПОДСКАЖИТЕ.
КАКИЕ ЕЩЁ МОЖНО ДОПОЛНИТЕЛЬНО ПРОВЕСТИ ДЕЙСТВИЯ, МЕРОПРИЯТИЯ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ОПТОВЫХ ПРОДАЖ?

Буду признателен если порекомендуете хорошую литературу по данной теме.

В вашем случае главную роль играет цена и сервис. Вы как перекупщик ничего другого предложить не можете.

_________________
Разработка решений для развития бизнеса
в сфере маркетинга и продаж.

Есть ли возможность играть со скидками от поставщика, чтобы еще больше снизить оптовые цены?
Возможно ли долгосрочное планирование совместной деятельности с какими-либо оптовыми покупателями, например оперативный запас запчастей для определенной марки на складе?
Возможно ли получение эксклюзивного статуса от производителей?
Как организована система предпродажной проверки и возвратов брака для оптовых клиентов?
Каково время задержки между оптовым заказом и закупкой, из каких величин оно складывается?
Дайте сравнительное описание конкурентов в вашей области, что у них получается лучше чем у вас.

Здравствуйте Kanton.
Спасибо за сообщение.
Отвечаю на Ваши вопросы.

Есть ли возможность играть со скидками от поставщика, чтобы еще больше снизить оптовые цены?
С поставщиком нас связывает 15 летнее сотрудничество. Закупочные цены у нас максимально низкие. Из года в год ведём статистику по закупочным ценам. Если видим, что цена сильно поменялась к зак.цене прошлого года, выясняем это с поставщиком.

Возможно ли долгосрочное планирование совместной деятельности с какими-либо оптовыми покупателями, например оперативный запас запчастей для определенной марки на складе?
С долгосрочным планированием очень сложно. Но по окончанию сезона мы проводим пред заказные программы. Покупателю предоставляем спец. цены на размещённый пред заказ.

Возможно ли получение эксклюзивного статуса от производителей?
В нашем товарном ассортименте имеются бренды, которые мы представляем эксклюзивно, а так же есть бренды по которым мы являемся одним из нескольких дистрибьюторов.

Как организована система предпродажной проверки и возвратов брака для оптовых клиентов?
На складе внедрено адресного хранения товара и отгрузка набранного заказа проводится после дополнительной его контрольной проверки. Повторно проверяем набранный заказ. Фабричный брак возвращается за наш счёт.

Каково время задержки между оптовым заказом и закупкой, из каких величин оно складывается?
Оплаченные заказы отгружаются в порядке общей очереди. В не сезона - 2 дня. В период сезона - бывало да же до 7 дней. В такое время, в момент подтверждения заказа, а это отправка счёта к оплате, мы информировали о сроках отгрузки. Если покупателя устраивали сроки отгрузки он оплачивал заказ. Конечно для ряда клиентов "VIP" отгрузку проводим вне очереди.

Дайте сравнительное описание конкурентов в вашей области, что у них получается лучше чем у вас.
Скажу честно. На сегодняшний день даже не знаю, что получается у них лучше чем у нас. Надо задуматься над таким хорошим вопросом.

С точки зрения увеличения оптовых продаж я вижу три категории возможностей:

• привлечение оптовых покупателей, которые только выходят на этот рынок
• удержание перспективных оптовых покупателей, которые активно расширяют деятельность
• переключение на себя оптовых покупателей, которые в настоящее время работают с конкурентами

Первый и особенно третий пункт требуют хорошего понимания своей позиции в конкурентной среде, поэтому изучить конкурентов очень советую. Для понимания того, насколько мы можем надеяться на пункт 1, нужно знать о развитии рынка оптовых покупателей - он развивается, стагнирует или сокращается. Для использования п. 2 нужно выявлять перспективных оптовиков и устанавливать для них привлекательные условия и сервисы, вроде сертификации или курсов обучения для их специалистов.

Чтобы копать глубже, нужно заниматься уже всей организацией в целом.

Здравствуйте! Благодарю Вас за советы, и позвольте вопрос.
По п.1. привлечение оптовых покупателей, которые только выходят на этот рынок
Какие дополнительные методы привлечения, помимо стандартных, можно рассматривать дополнительно? К стандартным методам привлечения я отношу: скидка за объём закупки, скидка-бонус за постоянное сотрудничество, бесплатная доставка товара. Вот с отсрочкой платежа, труднее. Руководство категорически против отгружать товар если он не оплачен полностью (100%).
По. п.3 переключение на себя оптовых покупателей, которые в настоящее время работают с конкурентами
Каким способом можно переключить на себя оптового покупателя, который работает с конкурентом? Можем предложить помочь с расширением их ассортиментной линейки, что в итоге им привлечёт новых конечных потребителей. Да, некоторые даже согласны, но условия при которых они готовы начать с нами работать для нас не приемлемые. (под реализацию)

Сам рынок оптовых покупателей с каждым годом увеличивается. Даже в этом году многие компании, которые до этого времени занимались только мото направлением, начинают рассматривать этот рынок.

Во-первых, можно найти способы систематически их искать, чтобы находить их первыми и направлять промо-материалы. Пример вы написали ниже - расширение компаний с мото-направления. Как вариант, можно рассмотреть возможность создания и продажи сомневающимся розничной франшизы вело-направления.
Во-вторых, можно изучить конкурентов, их способы продвижения, и все сделать лучше них.


А вообще, здесь есть участники - маркетологи, они могут что-то добавить.


Переключить можно только лучшими ценой, условиями и сервисом, как выше сказал Роман. Если эти параметры у вас уже на пределе возможного, то это конечно не вариант. Но все же можно попробовать улучшить их еще, покопавшись в организации и управлении компанией в целом.

Здравствуйте.
Спасибо Вам за совет.

Хм.... Я бы обратил свой взор на различные организации, которые связаны с велосипедами. Если мне склероз не изменяет то существуют различные общества велотуризма и велоспорта. Там наблюдается культ велосипеда и уж они то точно знают, кто и как работает с велосипедами в своих регионах. И при этом являются лидерами мнений в вопросах велосипедов.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов