Метод spin

День добрый!
Уважаемые, никто не встречал книгу "Продажи по методу SPIN", Рекхэм Нила, в электронном виде.

И если кто то читал, хотелось бы узнать мнение о книге.

Честно говоря я про этот метод слышал краем уха...
Ну а то, что нужно продавать решения, а не продукты, считал своим изобретением.
В общем, наведя справки в умных книгах и почитав про SPIN, проникся необходимостью более плотного изучения данного вопроса.
Вот его (Рекхэма) книги:
/Стратегия работы с клиентами в больших продажах
[...]
/Продажи по методу SPIN
[...]
/Управление большими продажами
[...]

Нэйл Рэкхем обобщил свой опыт (12-летний исследовательский проект) и придумал SPIN.
Электрических вариантов нэма, а то бы выложил, но такие книги в любом случае достойны приобретения в бумажном варианте.
Лично я получаю эстетическое удовольствие от обладания хорошей книгой.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

спасибо.

к сожалению. свою библиотеку собираю в электронном виде. Но думаю что эти книги действительно займут достойное место в библиотеке. Поэтому буду заказывать, а потом переведу в электронный вид (если получится)

Книги нашла - даже две, но только в твердом варианте. У меня уже есть обе - если будет время, отсканерю и выложим тут. Пока ничего не обещаю...

_________________
Challenge of change

SPIN - можно перевести как ситуация, проблема, извлечение, направление.

Вкратце можно описать так: когда вы приходите к клиенту, то первое что делаете - проводите диагностику, т.е. изучаете СИТУАЦИЮ в компании, далее вы узнаете с какими ПРОБЛЕМАМИ сталкивается клиент в своей деятельности, после этого предполаегете, что будет и какие ужасные последствия наступят в результате развития проблемы и потом плавно переходите к тому как классно можно решить все проблемы клиента с помощью ИМЕННО ВАШЕГО продукта/услуги т.е. НАПРАВЛЯЕТЕ клиента в сторону приобретения именно ваших товаров/услуг. При этом важно не передавить в разделе проблем и чтобы клиент сам нарисовал возможный сценарий ухудшения ситуации (поверьте, у них это получается гораздо лучше)))

Полезные книги! Спасибо, Czyan, за то что поделился

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Что то третью книгу не могу заказать

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Книга.
"Управление отделом продаж.
Планирование. Организация. Контроль." + CD с материалами.

Черчилль
Форд
Уокер
Марк У.Джонсон
Грег У.Маршалл
Издательский дом "Вильямс"
Москва, С-Пб, Киев
2005
______________
Книга великолепна.
В продаже по цене от 25 до 50$.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!