Как работать с проектными инженерами ?

Уважаемые Профессионалы !

У меня вопрос - крик о помощи. Не могу понять как работать с проектными инженерами из сторонних организаций.
Суть такая - мы продаем электротехническую продукцию (переключатели фирмы Hyundai). От проектного инженера зависит включит он нашу продукцию в свои (предположим) электро монтажные щиты или включит переключатели фирм ABB or Shnaider.
Но ! Если он включит - это здорово. Правда сам проект может начаться и через год или два (и в принципе и ТУ и ТЗ могут за это время меняться).
Вопрос - как я могу его заинтересовать? Как ему сказать то об этом и главное - как действительно этот интерес его соблюсти? Ведь если я сразу заплачу ему после включения наших переключателей в проект, то это не совсем коррекно (всё еще по ходу дела может измениться).
Вопрос очень похож на тему этого форума по поводу работы с ОТКАТАМИ, но специфика есть своя.
Не подскажите/ посоветуете чего, пожалуйста?

_________________
Мне сказали - я поверил
Мне повторили - я засомневался
Мне стали доказывать - я понял что лгут

Хм... ну как мне кажется, с методами работы вы и без нас опредилились :) Тобишь за основу метода стимулирования вы выбрали дачу взятки лицу принимающему решения по установлению переключателей (в простонародье - откат). Единственный вопрос в какой момент ее давать? Как правило момент этот определяется моментом создания ЛПР-ом полезности для вас. Если по людски то он вам полезен в момент включения переключателей в проект, значит и привязка должна быть к этому моменту. Это мысли с ходу ибо я дилетант в проектировании щитов и не могу утверждать, что так оно и есть.

Возможен другой вариант (не можете ж вы контролировать все процессы написания проектов, это на мой дилетантский взгляд), значит можно договориться с инженерами, что фактом учета его активной деятельности будет обращение фирмы заказчика за переключателями к вам (и пусть он там потихоньку рисует сколько надо проектов).

Возможен вариант разделения отката на части: аванс в момент написания проекта, вся сумма при его реализации.

Кстати, есть еще и другие методы стимулирования, кроме прямого финансирования:
1. Организация каких либо курсов квалификации переквалификации на територии Кореи с полным пансионом
2. Проведение каких либо семинаров, сбеговищ и толковищ где либо у черта на куличках (типа Канары) но тоже с пансионом
3. Вооще то лучше всего прямо спросить у инженеров какие еще методы стимулирования на них будут действовать адекватно.

В общем, чтоб четко родить алгоритм дачи взятки, надобно разложить по составляющим процесс от проекта до покупки, учесть мнение инженеров и тогда делать выводы :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Откаты вещь конечно полезная, но ... небезопасная.
Возьмут откат - и не выполнят обещания. Эти денежки ведь ни в каком документе фигурировать не будут. И ищи , свищи их потом.
Я бы например дала откат или после окончательного утверждения проекта всеми сторонами (хм, хотя они , то есть выполняющие могут засомневаться в получении отката ..., да и другие конторы раньше могут заплатить... ). В общем дилема!!! Но с откатами всегда проблематично, специфика откатов такая.
А нельзя вести стимулирование ценой на продукцию?

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Спасибо за быстрые ответы ! Честно говоря для себя подчерпнул новое (в этой сфере работы с проектными инженерами я пока не силен, но возникла такая проблема).
Спасибо LELYA - на вопрос по стимулированию инженеров ценой на продукцию: Не думаю или точне не думал в этом направлении (но подумаю над этим вопросом). Рынок очень плотный, другие производители работают давно, Hyundai только только начал через нас на этот рынок проникать (с 2005). Не уверен, что инженеры особенно беспокоятся по цене (это уже менеджерская головная боль). Инженеру главное чтобы было удобно и понятно работать с этим переключателем (в системе щита). Вот тут можно наверное и поиграть нам - но конкуренты за счет того, что на рынке давно уже успели к своим переключателям приучить + класная сопроводительная документация (не один год разрабатывалась + кучу денег).
Корейцам же хочется быстрее (рынок то точно не будет ждать - поэтому и времени нет чтобы классную документацию разработать и конечно не хочется много вкладываться в приготовление этой документации. Ну это обычная история).

_________________
Мне сказали - я поверил
Мне повторили - я засомневался
Мне стали доказывать - я понял что лгут

Оля! В принципе проектанту пофиг, какую цену заказчик заплатит поставщику продукции, его больше интересует стоимость проекта :) ПОэтому ценовой вариант фиг прокатит.

А вот сопроводиловка весчь нужная. Инженеру ведь интересно, чтоб меньше мороки при проектировании было, чтоб взял бумаги, выбрал подходящую фиговину, вставил ее в проект и тут же получил расчетные показатели. Хм... пока писал мысля пришла. А не придумать ли вам какой програмный модуль, который бы облегчал бы инженерам поиск и подгонку переключателей под конкртную ситуацию щита (типа включил комп, вставил исходные данные: сила тока, разводка и че еще там обсчитывается - и получил на гора рекомендацию: какой выключатель брать и как делать расчет его вставляния) :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Ну вот всегда же говорил, что всегда приятно работать с Профессионалами !

Спасибо. Мысль интересная (даже обидно что эта мысля мне самому в голову не пришла )

_________________
Мне сказали - я поверил
Мне повторили - я засомневался
Мне стали доказывать - я понял что лгут

Проекты не вел, а мыслишь верно....
Уменя все проектировщики как на подбор такие - что с родной конторы, что проектировщики заказчика.
Такого напроектируют - волосы дыбом на всех частях тела...
Лично сделал бы следующие вещи:
/повышение узнаваемости Брэнда
/работа с руководством инженеров
/обучение инженеров
Но...
Так Вы много не продадите - нужно искать серьезные каналы сбыта - я Вам об этом писал уже .
К слову...
Проектировщик ставит то, что ему скажут ставить.
Его тиранить практически бесполезно. И откаты не помогут - они, проектировщики, не являются Лицами, Принимающими Решения.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Спасибо !

По поводу каналов сбыта и т.д. Да, писали. Но мы думали, что раз там уже пошли продажи, то это уже хорошо - надо сосредотачиваться на другие направления.
Ошибочка видать вышла.
По поводу проектов (что проекты не вел) - извиняюсь, но это не совсем верно. Я не вел в области торговли или проектирования под продажи. Но уже более 12 лет занимаюсь (к счастью упешно) технологическим бизнесом: это и продажи технологий и разработка новых технологий или высокотехнологической продукции и патентование идей и продажа патентов крупным корпорациям и венчурные проекты в области высоких технологий.
По поводу каналов сбыта - я уже созрел, что в пятницу к вам обращусь (кстати я вам высылал именно эту тему недавно - электротехническая продукция фирмы Hyundai). Можно уже сразу обсуждать условия (предлагайте).
Удачи нам Всем.

_________________
Мне сказали - я поверил
Мне повторили - я засомневался
Мне стали доказывать - я понял что лгут