План продаж

Добрый день,

прошу совета по разработке схемы планирования продаж.
Сфера: производство и реализация бетона и асфальта.
Честно говоря, ни разу с таким вопросом не сталкивался, поэтому есть некоторое понимание вопроса, но совершенно нету опыта.
Из имеющейся информации:
- данные 1С по продажам за предыдущие периоды
- пока сырые данные по ценам и ценовой(скидочной) политике конкурентов в целом
- емкость никто никогда не считал, собираюсь этим заняться, пока есть только поверхностные сведения по готовящимся проектам
- планированием продаж занимались на уровне заметок в еженедельнике

Вопрос такой: в какой форме подавать план? Какие воздействующие факторы учитывать при планировании? Какие факторы взять на заметку для постоянного мониторинга, чтобы отслеживать изменения на рынке и вовремя вносить корректировки в план?

Буду очень признателен любому дельному совету!
Спасибо!

Хм... Я всегда делаю так:
1. Анализ рынка вооще, тобишь перспективы его развития
2. Сезонные и прочие колебания
3. Анализ факторов, кои влияют на рынок
4. Емкость рынка и его динамика
5. Происки конкурентов
6. Сегменты и их развитие
7. Перемешиваем в кучу данные по п. 1 - 6 и планируем будущее :)
Это по форме и структуре.
Насчет факторов, то основные я перечислил, а на каждом рынке могут всплывать свои вариации на тему. Для постоянного мониторинга надобно по возможности учитывать все вышеперечисленные, но ежели не получается, то хотя б основные.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Сезонность вещь коварная в том периоде была одна емкость, а в этом другая. Я ее, то бишь сезонность, у наших менов уточняю или у клиентов.
Я так поняла , что нужен именно план продаж. То есть подразумевается, что план производства уже есть? Или на основании плана продаж делается план производства? Как я знаю бытуют оба варианта планирования.
Я делаю план продаж примерно так: вывожу складские остатки (планируемые и/или фактические), планируемые объемы поступления товара на плановый период, продажи за предыдущие периоды, поступления на склад за предыдущие периоды, оборачиваемость товара, динамику цен свои и конкурентов, и потребность (заказы клиентов). Еще не вредно посмотреть план - фактный анализ по прошлому периоду , это частенько помогает избежать ошибок

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

:) Оля! Ваш подход хорош для фирмы, что достаточно давно стоят на рынке и вопрос знания и учета внешних факторов подразумевается по умолчанию. Ежели внешняя инфа отсутствует, то можно нарваться на неприятности (например появился злой и мощный конкурент и подвинул наш план в сторону)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Согласна, я действительно исходила из того что фирма уже укрепилась на рынке .
Чес слово , терпеть не могу собирать первоначальную инфу - это такая морока!

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

спасибо за советы.
все эти пункты уже взяты на заметку и даже что-то выдается в виде нормальных отчетов с цифрами, графиками
меня же больше интересует голый план:
производство №1 - такой объем.. и т.д.
+ расписание объемов продаж по манагерам со ссылкой на инфу по поводу потребностей рынка и т.д. - типа, "ребята, вот данные, так что кровь из носу, но продайте.." )
какая бывает форма у всего этого?
специфика нашей продукции такова, что складировать это бетонно-асфальтовое дело нельзя, схема - что произвел - надо продать, иначе пропадет
в общем, все заинтересованы в ведении такого плана, но никто не знает как его хочет получать. свалили проблему на меня

Ээээ! Готовых шаблонов в природе не существует :)
Усе подгоняется под нужды и проблемы конкретного предприятия (ведь у Ольги можно хоть год инструменты на складе держать, а важ асфальт утечет). Поэтому указанный алгоритм нуждается в подгонке под конкртную ситуацию (это раз) и под потребности конкретных менеджеров (это два - одним надо разжевывать причины и следствия, другим просто спускаем план и вперед)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

хм.. понятно
тогда будем работать
пс: работаю вторую неделю, еще не до конца разобрался что такое в принципе бетон и асфальт, а уже пожеланий к моей персоне.. зашился дальше некуда не знаю с чего начать. компания уже 12 лет функционирует и маркетолог в компании появился впервые. все с нуля..

Угу, если маркетинг продержит год товар на складе - нас просто съедят ! Оборачиваемость склада надобно постоянно снижать
А по планам продаж - мены сами помогут его корректировать и составлять. Ведь непосредственно им потом по этому плану работать!

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

С одной стороны плохо что за 12 лет впервые появился маркетолог - работы много. А с другой стороны это просто СУПЕР - все в Ваших руках, то есть можно рисовать схему работы с нуля .
Желаю удачи в столь нелегком деле!

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля