CASE из жизни: конфликт матричной структуры

Есть дистрибьютерская компания.
В головном офисе есть национальный менеджер по продажам определенной товарной группы, назовем "А".
В филиалах есть менеджеры продаж данной товарной группы, назовем "Ф".
Административно Ф подчинены директорам филиалов, функционально - А.
Возник конфликт между А и несколькими Ф.
А считает, что на местах слабо работают, надо менять на сильных.
Ф (и их директора филиалов) считают, что А далек от ситуации на местах, не дает обратной связи на запросы, спускает планы продаж не реальные ни по объемам, ни по ассортименту.
А и директора Ф одновременно вышли на директора по персоналу со своими аргументами.
Что посоветовать директору по персоналу?

_________________
Межрегиональное рекрутинговое агентство Альтернатива, Украина

Наказать всех подряд и разобраться с кем попало.

Для того, чтоб тут чей то советовать надобно кроме отношений меж А и Ф разобраться в ситупции на рынке и понять действительно ли Ф халяву гонють или А нифига не соображает в ситуации на рынке. Вот после этого и можно делать оргвыводы (уволить и тех и других и нанять новых)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

altercomua
А вы считаете, это вопрос директора по персоналу?
Это вопрос директора по продажам!
Если мы имеем только торгующую организацию, то в планы Дир.Филиала включены все телодвижения местного продуктового менеджера, которые, в свою очередь, базируются на концепции МенеджераА, а та исходит из общих планов компании. И если директор филиала считает задания А не реалистичными, то стоит аргументировать с позиции общих планов филиала (стратегия развития данного филиала)

RIVS, пока конфликт не отразился критически на продажах
(в СССР это называлось "недоперевыполнение плана").
Стороны не знают, что вышли на директора по персоналу одновременно.
Пока ими считается, что есть (а)слабый продажник Ф и (б)неадекватный руководитель А - а это HR-овские вопросы.
Вот и хочется успеть ликвидировать конфликт, пока не разросся до уровня директора по продажам.

_________________
Межрегиональное рекрутинговое агентство Альтернатива, Украина

altercomua
Во всей этой бодяге ключевая фигура - Дир.Филиала.
Ф- его сотрудник и его действия влияют на общие результаты работы филиала. Если Асчитает, что Ф не дотягивает, то этим посягает на компетентность ДФ. Поэтому ДФ должен найти веские аргументы, которые приведут к консенсусу с А и (возможно)корректировке плановых заданий. ДФ не может давить на А, т.к. компетентность А складывается из показателей продаж по всем филиалам, а там может быть сплошное перевыполнение и в таком случае ДФ выставит себя профаном (некомпетентным руководителем).
Так что поимейте основательную беседу с ДФ и пусть он засунет свои амбиции в задницу и напрягёт мозги (может свои).

Пришли к компромиссу:
- Ф переводится на другой продукт, под другого А' (правда, сверх штата, но это - меньшая проблема)
- ищется новый Ф' , удовлетворяющий в первую очередь А, а во вторую - ДФ
- доверительно пообщался с ДФ: и амбиции, и персонал, и самолюбие сохранены

В более отдаленной перспективе надо будет:
- подкрутить мотивацию Ф в сторону согласованности с целями А
- пересмотреть "Положения о подразделениях" в части прав, обязанностей, инструментов влияния, порядка обмена инфо и реагирования на нее
- обезличено разобрать ситуацию на рабочем совещании с директорами филиалов

Спасибо откликнувшимся!

_________________
Межрегиональное рекрутинговое агентство Альтернатива, Украина

Да всегда пожалуйста :)
Только сдается мне, что ситуация имеет все шансы к повторению ибо занимаетесь рокировкой кадров не углубляясь в корни первопричин.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Тему перенес я.
_______________
А насколько адекватны обе стороны конфликта?
Я так понял, что проблема возникла недавно - а как раньше работали?
Вообще - самое лучше произвести непредвзятый анализ (например, кто-то незаинтересованный) - оценить ситуацию.
PS
/Начальство всегда считает, что на местах мышей не ловят. Всех этих раздолбаев уволить!
/На местах менеджеры всегда считают, что "там, на верху" нифига не знают и оторваны от жизни. И совсем одурели со своими планами.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

В общем резюме:
"Зри в корень" (с) Козьма Прутков

_________________
С уважением,
Александр Горшунов