Прошу помощи у профи...

Доброго времени суток, коллеги!

Я человек новый не только на этом форуме, но и в продажах в целом (до этого долго и упорно работал в продвижении).

Вкратце: 2 дня, как работаю начальником управления продаж большого филиала очень крупного банка Сибири (по филиалу разбросано 15 дополнительных офисов, общая численность специалистов по продажам - 300чел). Розница.

Начальник мой, в 1ый же день потребовал план всего управления продаж на 1 квартал. Я объясняю ей, что пока не "врублюсь" адекватных планов не ждите, а пока посмотрите мой личный план, а на все управление - не раньше, чем через месяц. Она же говорит, что это реально, даже для не имеющего опыт. Хочется верить.

Давайте прдставим: филиал работает более 10 лет, на 07 год планы перед ним стоят - 3х-кратные (очень завышеные, но, все уверены, что реальные). Все эти 10 лет продажи мал по малу шли, но для выполнения планов текущее положение дел надо исправлять. Все знают, что проблемы на местах в обслуживании есть.
Коллеги, вопрос: какой стандартный набор мероприятий проводит любое управление продаж в первый квартал, когда появился новый начальник? Повторюсь, именно УП, а не сам начальник. Или так - 3 варианта: если в УП раньше ничего не делалось и оно запущено; если оно "средненькое"; если там все нормально, но начальнику всеравно план показать надо...

Заранее благодарен.

С.

Мое мнение - это бред.
Даже месяц - это весьма оптимистично - если Вы будете жить на работе - и то не сможете.
Вам все эти филиалы нужно посетить, со всеми поговорить, адекватно оценить.
Или от Вас хотят план, сделанный по технологии "высасывание из пальца".

Изучение того, что начехардили предшественники.
Объехать филиалы.
Посмотреть обстановку на местах.
Потребовать планы у них.
Сравнить с уровнем продаж.
Оценить рынок.
Исследовать конкурентов.
Скорректировать консолидированный план и планы на местах.
Анализ продаж: что и как делается, где успехи, а где косяки.
Разработка маркетинговой составляющей продаж или привязка к ОМ.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

"какой стандартный набор мероприятий проводит любое управление продаж в первый квартал, когда появился новый начальник? Повторюсь, именно УП, а не сам начальник"
:) УП в это время, как правило сидит тихо (нифига не делает) и ждет, как новая метла мести будет. А вот начальник в это время въезжает в ситуацию (про че Цзян сказал) и соображает куда грести своей метлой.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Спаисбо за отзывы и советы.
Вот именно такой план я и написал (как указал Czyan), правда я еще добавил "перетряхивание штатки", и возможное перераспределние функционала в штабе и на местах. Только он и есть "личный план". Мои размышления: если в середине марта только выдам стратегический план УП, а в конце марта это только начнет работать, то 1ый квартал будет провален, т.к. эти 2 месяца придется восновном знакомиться и заниматься текучкой.

ОК. Тогда такой вопрос: что нужно сделать, чтобы кратковременно поднять (или хотябы удержать) продажи? Я попробую написать такие вещи в план:
1. Запустить конкурс на лучшее подразделение и конкурс на лучшего продавца
2. Провести обучение навыкам эффективных продаж всех "фронтовиков" (раньше никто не делал)
3. Провести повторное обучение знаниям продуктов и аттестации
4. Ввиду удаленности подразделений (до некоторых ехать по 6-8 часов) создать специальную электронную газету-дайджест новостей УП, где и результаты конкурса освещать, и свежие инфо по продуктам, и прочее

Какие еще мероприятия можно включить, чтобы дело не шло шатко-валко, а начинало ехать? Чтобы всколыхнуть продажников и продажи? Кстати, 2007 год проходит под эгидой повышения эффективности на 1 рабочее место. Т.е. каждый продажник должне будет продавать больше (от 1,5 до 3 раз, в зависимости от продуктов). М.б. это поможет комунить из здешних профи подсказать чтонить?
Заранее благодарен!

С.

Хм... все решения верные, только № 1 более менее всколыхнет процесс, все остальные более стартегические чем тактические, все правильно, но обучение срабоатет только в перспективе.
Всколыхнуть процесс в данный момент времени могут:
а) акции направленные на стимулирование УП
б) акции направленные на стимулирование покупателя
Подробнее не скажу, не знаю ситуации на рынке и че и кому ваш УП продает.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

О! Уже теплее! Александр, буду рад, если поможите с конкретными советами или примерами по обоим пунктам. Для этого обрисовываю примерную картинку:
Один из крупнейших банков Сибири. В России примерно в первой 20-30ке ретингов. Общий опыт - более 15 лет. Розница - около 10. В рознице продаем: кредиты (автокредиты, ипотека, массовые); депозиты (вклады срочные и ДВ); а также стандартные переводы, пластик и т.д.
По кредитам основная ЦА: активное население, со средним уровнем доходов (от 10т.р.)
По вкладам: то-же активное населелние (мы их middle называем), пенсионеры, и ВИП. Причем по кол-ву доля ВИП незначительна, а пенсионеры и middle - львиная доля.
Наш филиал - это 7 офисов в черте города, остальные 9 - удалены. По сути - это деревни (кстати именно тут я и вижу основной потенциал, т.к. в деревнях не более 2-3 банков,и основной конкурент - сбербанк).
Наше управление продаж (УП) рулит всеми фронтами, т.е. кредитными экспертами, специалистами по обслуживанию, кассирами и т.д.
Вот, вродебы все.

С.

Garry проведете опрос потребителей на выяснение их потребительской ценности. Далее на этом и стройте стратегию.
Если пенсионеры занимают такой большой % ваших вкладчиков возможно стоит ввести обслуживание на дому , то есть по районам зафиксировать агента и по просьбе вкладчиков выезжать к ним.
Далее по собственному опыту - важной значение (во всяком случае для меня) играет наличие автоматов и возможность расплачиватся карточкой за товар, ну и само собой скорость обслуживания, и само собой неплохо иметь бонусы

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Гарри! Да откель же конкретным советам взяться то? Есть такая старая народная пословица: "не зная броду, не суйся в воду" (с) народ.
Я ж не знаю где в вашем бизнесе и в вашем регионе броды проложены и могу такого насоветовать, что потом замахаетесь выбираться из омута :)
Оля правильно говорит, сначала изучите ситуацию на рынке вооще, происки конкурирующих банков и своих потребителей. А уж потом принимайте решение.
1. Стимулиривоние ОП. Не знаю, как устроен функционально ваш ОП и каким образом построена система продаж, посему и сказать по методам стимулирования не могу. Единственно, что могу предположить, что данная система должна работать по нарастающей (чем больше трудишься, тем больше стимул).
2. Стимулирование потребителей. Тут тоже инфой шибко не владею. Разбейте потребителей на сегменты и выясните какие стимулы могут привлекать их (например, пенсионерав действиительно может быть удобно обслуживаться на дому, для кого то подойдут специальные целевые программы (мне уже два банка свои кредитки на халяву всучили), кому то за счастье может быть приз в виде авторучки, пепельницы или красного флага) не забудте проверить эти стимулы на привлекательность для вас (а то можно так настимулировать, что прибыли не останется).
А точнее не скажу. Надо изучать конкретику, иначе пилюля не та оказаться может :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Вопр:
А чего париться и колбасить молотом по комарам?
Ведь для простого сохранения status quo по продажам достаточно оставить в этом вопросе все как есть: оплатить всю рекламу, сохранить мотивацию и тыды.
А далее спокойно заниматься анализом... в том числе и самоанализом...
Ведь здесь не продажи а`ля станкоторговля - каждая продажа разова и исключительна.
В данном случае имеется конвейер - ну и нужно его не ломать - пусть себе работает.
Анализируйте сегменты и развивайте перспективные направления не в ущерб тому, что уже имеет место быть.
Тогда по логике любые продуманные действия увеличат оборот.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!