Тупик в продажах, как быть?

Добрый день.

Хотел бы с вами посоветоваться, как быть.
У меня компания из одного человека, то есть, меня.
Очень стесненные возможности по рекламе и найму профессионального менеджера по продаже. По крайне мере, на данном этапе, существования бизнеса.

Все мои помыслы нацелены на то, чтобы построить бизнес.
Есть товар (импортирую из-за границы), но нет сбыта.
Товар можно так сказать, повседневного спроса (одежда).

Столкнулся с рядом проблем:
Собрав базу данных по потенциальным клиентам, розничные точки, оптовые точки, не могу найти клиентов в этой базе.

КПД звонков, 0%

Тут, наверное, очень важная причина, не правильно построенного разговора с моей стороны.
1. Менеджеров по закупкам, в первую очередь интересует цена, после озвучивания которой, они ничего не хотят, ни получения презентации, ни слушать мои доводы в пользу того, что товар ни коем образом не пересекается с тем, что они продают, а создает новый дополнительный потенциальный сегмент новых клиентов.

2. Я не могу оперировать к конечному покупателю в розницу, так как дело имею, \ планирую с объемами, не позволяющими мне тратить время на розничную продажу.
Да и средств розничной продажи кроме Интернета нет, так как, не могу себе позволить розничную точку. Т.е. мне по любому приходится дело иметь со звеном – посредником.


Как быть?
Стоит ли, задачу по поиску клиентов разделить на следующие сегменты

1. Дальше обзванивать (хотя количество информации о клиентах, в Интернете строго ограниченно, меня это сильно напрягает)
2. Начать поиск торговых представителей в регионах, которые уже на месте, учитывая специфику, будут работать, за обговоренный процент от цены
3. Подумать о построение MLM структуры, по товару, с выходом на конечного покупателя. Причем разница между единой оптовой ценой от меня, и розничной ценой, оседает у «дистрибьютора»

В идеале, хотелось бы построить дилерскую сеть, способную поглощать несколько тысяч изделий в месяц, а дальше выйти на METRO, Ashan, оплатив входной билет.

По поводу целевой аудитории, конечного потребителя.
Его очень хорошо представляю.
Есть некоторые косвенные подтверждения того, что если товар попадет на прилавки, спрос будет, и будет иметь место привыкание к марке и товару, то есть лояльность.

Посоветуйте что-нибудь, стратегию, методы, первые шаги.

Хех.
Вам нужен хороший менеджер по продажам.
Хотя бы почитайте литературу по продажам.
Вы же сами признаете, что строите общение неправильно - и это бросается в глаза.
Если Вас с порога отшивают, то Вы:
/общаетесь НЕ с теми людьми
/продвигаете НЕ там
/у Вас НЕ озвучены преимущества

По всей видимости Вы сейчас мало отличаетесь от серой массы "менеджеров", которых закупщики отшивают тысячами - и это только Ваша вина.
Без обид.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Цзян, спасибо за ответ.
Понимание этого факта есть.

Как вы думаете, является ли выходом из сложившейся ситуации, наработка сети из торговых представителей, по нескольким регионам, для работы на местах?

Отсюда вопрос, как находить торговых представителей?
Какие подводные камни?

Darvin
Выход-то это хороший....
Проблема только в том, что если у Вас сейчас не получается с розницей работать - как Вы будете окучивать ТП-шек?
Не стоит думать, что это просто.
К тому же это тоже стоит денег - и немалых.
Товар-то под реализацию нужно давать - и неизвестно кому.
А еще ведь найти нужно их - желающих Ваш товар взять на реализацию.
Так что читайте книги по развитию розничных сетей и прямым продажам.

Совет:
Прежде чем Вы освоите прямые продажи сами - лучше не думайте о ТП-шках в других регионах. Иначе попадалово будет - по полной программе.
Сперва сами освойте технологию продвижения и продаж своего товара, а потом учите других.
Почему:
Потому что ТАМ такие же люди как и Вы.
Если Вы сами не особо понимаете нюансы работы со своим товаром, то у тех людей точно ничего не выйдет.
Они попытаются > не получится > и они бросят это гиблое дело.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Мдаааа.... В общем если нет возможностей, но очень хочется, то можно (с) не помню кто :)
Для начала:
1. Не можете нанять менеджера, то сами станьте им. Почитайте лит-ру, сообщения на форуме, пройдите, какой нибудть порядочный тренинг.
2. Изучите свой рынок, конкурентов, конечного потребителя и сбытовые цепи
3. Разберитесь в своем товаре: что он несет людям, чем он лучше вражьего, почему должны покупать ваш товар а не вражий.
4. Четко сегментируйте рынок и позиционируйтесь на оном.
5. Набросайте план просачивания на рынок (в вашем случае именно просачивание)
6. Приступите к активным действиям
Всех делов :)

Теперь по поводу ваших действий:
1. Вы бросаетесь на менеджеров, как Александр Матросов на амбразуру. Сначала разберитесь нафига им ваш товар и кто реально принимает решение про покупку. В противном случае КПД всегда будет стремится к 0
2. Пересекается товар или нет и че там товар создает не суть важно. Важно ПОЧЕМУ они должны взять его у вас и ПОЧЕМУ его будет брать розничный клинт (часто и радостно)
3. ПРо розничного клиента забывать не стоит, даже сели и не планируете с ним работать. Но спрос у ваших клиентов будет создавать именно он. Посему изучите его и продумайте методы продвижения и стимулирувания.

Как быть:
1. Дальше обзванивать в таком ключе не стоит. Сначала создайте "предложение от которого нельзя отказаться" (с) крестный папа, сегментируйте посредников и тогда уж повторите попытку.
2. Вариант с регионами не исключен, но тут многое зависит от рынка (не зная инфы четко советиовать низзя)
3. МЛМ тоже не исключается, но тут тоже зависит от многих факторов. Основные из них: товар должен быть достаточно коммуникабельным (перемещаемым) чтоб кочевать по рукам сети, товар должен быть достаточно дешев, чтоб не напрягать участнико сети и достаточно дорогим, чтобы процент получился достаточно приличным, товар должен иметь четко выраженные и описанные преимущества, чтоб участникам сети было что на уши покупателю вешать.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Доброго времени суток.
Цзян, Александр, большое спасибо вам за ответы.
Так получилось, что топик завел под впечатлением от двух звонков из базы в несколько сот контактов.
За прошедшее время удалось проанализировать свои ошибки.
В первом случае, я звонил в крупную регионально-оптовую компанию.
И при разговоре с менджером по закупкам, сначала путался с ценой, а когда озвучил, менеджер уже ничего не хотел слушать о самом товаре, не хотел чтобы я высылал презентацию, только дал совет, который заключался в следующем "мы оптовая компания и розницей не торгуем, наши наценки доходят до 100% и вам лучше выходить напрямую на магазины"

После звонил в другую компанию, которая занимается "прямыми продажами" Первый звонок был трудный, мне сразу сказали, что работают они исключительно со своим сегментом, ничего другого им не нужно, но мне удалось получить согласие на то, чтобы отправить им презентацию.
После этого в расстроинных чувствах полез на форум, заручится советом.
Во второй половине дня позвонил в сетевую компанию.
И вот что мне сказали, мы хотели бы с вами (т.е. со мной) работать, с условием что в товаре кое что будет изменено (такая возможность есть), и на эксклюзивных условиях в РФ, чтобы товар больше никому не поставлялся, объемы от 5000 штук в месяц (реально это очень-очень много, на первых шагах). В чем проблема с моей стороны? Отсутствие возможности привлечь капитал на такой объем, поэтому я отсеил данный вариант по ряду причин.
1) Большие вложения (на старте)
2) Зависимость от одного клиента.

У меня ситуация такая, товар сам по себе очень хороший, и рынок очень большой емкости.
Поразмыслив, понял что все карты у меня в руках, дело все наверное в психологии, а еще в том, что не очень хорошо умею общаться по телефону, опыт данного общения и впаривания, напрочь отсутствует.

В данный момент у меня сейчас нет
1) Возможности давать рекламу
2) Каналов сбыта

Чтобы я хотел за полтора года
1) Сделать товар узнаваемым
2) Создать канал сбыта
3) Выйти на объем в 20 000 единиц в месяц

Шаги.
1) Продолжить обзванивать компании (тут как понимаю, главное отправить презентацию, так как человеку очень трудно объяснить что товар ничего общего с подобными изделиями на рынки не имеет, и отличается от всего, крайне высоким (я бы сказал, безупречным) качеством) и дополнительными достоинствами, которых нет ни у одного конкурента, причем достоинст масса.
2) Выработать правильный алгорит общения по телефону
3) Думать о "прямых продажах" Причем попробовать создать самому эту готовую структуру


Еще одна сложность.
Не хотел бы довать товар на релиз. Не знаю как обыграть, если покупатель захочет сотрудничество, но будет настаивать на том, чтобы взять товар под релиз.

Кстати, такой момент.
Полазил по интернету и нашел несколько компаний предлагающих следующую услугу
Компания берет на себя поиск по своим базам клиентов и холодные звонки, для отсеивания потенциальных клиентов.

Что вы думаете по этому поводу?
Пока денег нет, но если появятся, стоит их вкладывать в это?

P.S.
Как трудно быть в одном лице, и закупщиком, и логистом, и бухгалтером, и менеджером по продажам и коммивояжером (работать в "поле"), чувствую что нужно себя сломать, сломать свою нерешительность, выйти на новый уровень коммуникативного общения с людьми. Если подумать, то ведь это здорово, в итоге, личностный рост ...

К предыдущему посту, добавлю следующее

На данный момент, ограничительным фактором является количество товара.
На первую партию взял кредит в банке.
Привоз будет всего 200 единиц. Это такой мизер, который может переработать 3-5 точки в проходимых местах. В Москве специализированных точек, наверное несколько тысяч Другое дело, что в интернете информации минимум, и придется ношками, как-то районы поделить и обойти, высмотреть, вступить в контакт. Для этого в силу своей "конституции" и нужны торговые представители, так как я когда что-то продаю ("прямая продажа") порой теряюсь.

О крупных сетях.
Тут выходит, что если я и договорюсь с какой-нибудь компанией (на рынке есть десяток компаний, с фантастическими оборотами), то дать им объема не получится. Хотя есть 100% уверенность, что им продукция была бы интересна, так как она создает дополнительный сегмент продаж и нишу, плюс даст лояльность клиентов и мотивацию к новым покупкам этого продукта.

Вот и получается на сегодня, что вся моя стратегия направлена на то, чтобы все-таки рост сделать управляемым. И выйти на объем в 1000 штук, так как, меньше этого объема, товар везти долго (до месяца в пути, так как в лоб таможить маленький объем до 1000 единиц, экономически не целесообразно, идет убыток), после 1000 единиц, цикл доставки всего 3 дня , с таможней и расходы приемлемы.

Вот такие вот задачи.

Посоветуйте пожалуйста (на рынке много литературы, просто теряюсь) книжку, литературу, которая могла бы мне помочь, стать уверенней и сделать себя успешным плюс информация была бы близка мне по теме, стратегии роста от малого к среднему в условии нехватки капитала.

Это ТО, ЧТО я подумал?
Вы спамом занимаетесь или прямыми продажами?
Вы звоните человеку, тратите свое и его время и шлете ему мусор, который он с вероятностью 68% удалит/выкинет.
Я понимаю, что Вам не жаль времени своих потенциальных клиентов, но пожалейте хоть свои время и силы!

Звоните > договаривайтесь о встрече > встречайтесь > презентуйте > перезванивайте > перезванивайте > перезванивайте.

Толку от электронного/факсового спама будет мало.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Хм....
"В первом случае, я звонил...."
Потому вам и советовали, сначала разобраться кому что надо, а потом уж звонить. Ибо крупному оптовику и мелкой рознице для успеха содеяного нужно втирать малость разные вещи.

"сначала путался с ценой...."
Стиль, логику, алгоритм разговора вы должны представлять до того как. Мен получает дофига и трошки звонков в день, чтобы выслушивать путанные мнения и мысли. Думается мне, что у крупной конторы ассортимент достаточно большой, чтобы испытывать нужду в вашем товаре. Посему расслабтесь, продумайте алгоритм общения для каждой группы потенциальных жертв и в процессе общения будте мягко агрессивны.

"В данный момент у меня сейчас нет...."
Ну это дело наживное. НЕ обязательно валить на рынок, как татаро-монгольское иго на Россию. Можно просачиваться мелкими группами в наиболее уязвимых местах. Каналы сбыта, как и аппетит, приходят во время еды.

"Чтобы я хотел за полтора года...."
А вот тут мы вам фиг что скавжем ибо не знаем ни товара ни рынка. Посему можем только предполагать, что если 5 точек лопает 200 единиц товара, то для 20 тыс. вам понадобиться всего то 500 точек :)

"Шаги..."
Весьма правильные, токмо сначала определите чем вы фирму можете охмурить, сегментируйте фирмы по потребностям и стилю общения с ними и потом смело в атаку на амбразуру. Хотя..... учитывая, что вам на первом этапе достаточно 5 точек с постепенным расширением до 25, то может не стоит шибко напрягаться? Сосредочтесь на четком отлове данной пятерки в регионе своего обитания и пока они будут торговать вашим товаром з-аймитесь изучением рынка и своих возможностей (бизнес-план называется), чтоб подготовить поляну для экспансии на более широкий рынок. Ведь если ваша потенциальная жертва согласиться принять от вас дофига товара сразу, а вы не сможете удовлетворить запрос, то вторая попытка будет весьма затруднительна.

"Причем попробовать создать самому эту готовую структуру....."
Ну тут вы должны четко определиться с системой распространения. Ибо одно исключает другое. Никто не будет сильно обращать внимание на товар, коий можно найти на любой полке и тогда вас ждет судьба представителей Китайско-канадских компаний.

"Не хотел бы довать товар на релиз..."
Хм... скорее всего без этого не обойтись. Особенно при выходе на крупные избалованные ассортиментом структуры. Если сильно не хочется, то на первом этапе сосредоточтесь на неизбалованной мелочи.

"Полазил по интернету и нашел несколько...."
Хм... решать конечно вам, но я бы не связывался. Метод научного тыка не есть самый оптимальный при выходе на рынок, а вбольшинстве случаев конторы этим и заниамются. Посему лучше самостоятельно и по методу, описанному Цзяном: контакт-встреча-продажа (пришел увидел победил)

"Как трудно быть в одном лице, и....."
А кому счас легко? Даже имея всех этих кадров, вы должны четко представлять чем они занимаются и в чем их функции. Посему имеете замечательную возможность пока потренироваться на себе и живых людях-клиентах.

"На первую партию взял кредит в банке..."
Ну первую партию желательно разопхать самостоятельно, чтобы потом знать чему и как учить продажников. Тем более, что пять точек не такой уж большой объем бурной деятельности.

"О крупных сетях..."
Пока не выйдете на достойные объемы поставок воздержитесь. Про это я уже писал.

"что вся моя стратегия направлена на то..."
Весьма правильная стратегия. Этим и займитесь, отбросив мысли о мегатонных продажах, доведите оборот до необходимого минимума, а уж потом рвитесь на крупный опт.

"Посоветуйте пожалуйста..."
А это фиг его знает. На вкус и цвет товарищей нет. Я б предложил про маркетинг почитать Эванса, про продвижение товарища Траута, про общение дедушку Карнеги и учебники по охмурению женщин (клиент он, как девушка, требует к себе чуткого отношения). По общим стратегиям почитайте Сунь-Цзы. Но это мое личное имхо и многие бы не одобрили мои рекомендации по чтиву.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Рекомендую купить, прочитать и применять на практике:
Д.Гитомер "Библия Торговли", "Маленькая красная книга продавца".
Как вариант, аудиозаписи семинаров Брайан Трейси ( и по продажам и по лидерству).