Программное обеспечение: план регионального развития

Уважемые коллеги!
Помогите пожалуйста определить из каких показателей выстраивается план регионального развития и продаж для менеджера по регионам.
Я понимаю, что отталкиваться нужно от предыдущих показателей продаж региональных партнеров. НО - раньше направлением развития никто не занимался, т.е. это были пассивные продажи, и пассивное развитие.
В настоящее время руководство поставило цели активных методик развития сбытовой региональной сети. Для этого был нанят соответствующий сотрудник.
У меня стоит задача построить четкий план развития и продаж по дилерам. Т.е. должен быть план подписания договоров с дилерами, и план продаж сущесвующих дилеров. Выполнение плана контролирует и осуществляет региональный менеджер.

С чего начала я:
определила три группы городов
1. Самая большая и "вкусная" группа.
2. Средняя группа.
3. Группа с наименшим интересом.

Далее, по каждому городу в группе я определила сколько стратегически потенциальных дилеров могут заниматься продвижением нашего продукта.

И дальше - зависла...
Ка определить сколько менеджер должен в месяц приносить договоров с дилерами? Как определить сколько продаж должны делать существующие дилеры?


Буду премного......

_________________
— Отдайте мою голову! Голову отдайте!
Квартиру возьмите, картины возьмите,
только голову отдайте!

М. Булгаков. Мастер и Маргарита

Хм... Анастасия! Я б не стал зацикливаться на кол-ве договоров, ибо это ограничит полет фантазии мена. Оставте план продаж в нат. единицах или денежных, а он уж пусть сам соображает сколько договоров надобно, чтоб этот план реализовать (будет повод лишний раз изучать потенциальных жертв договорных отношений). Да и считать попроще будет: знаем емкость рынка, знаем уровень конкуренции, можем спланировать свою долю на рынке.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Я бы начал со SWOT-анализа продвигаемых продуктов.
Стоит плясать от этого.
Это если речь идет о развитии продвижения.

Когда идет речь о тенденциях рынка, то стоит исследовать "вкусные" регионы и предлагать/разрабатывать/ наиболее интересные для данного региона решения.

Сколько?...
А это зависит от Вашей внутренней кухни, рентабельности продаж, себестоимости продукта, методики продаж.

Если до того ничего регионального не делалось, то начните и по ходу дела посмотрите.
Как говорится - сами убедитесь эмпирическим путем.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

В том-то и дело, что начали уже примерно с месяц назад. Но допустили ошибку, не поставив четких задач и целей. Работа идет, но идет в русле активно/пассивной.
Как считаете - нужно ли ставить конкретные цифы по продажам по каждому городу (Например: Москва - 2 продажи в мае, Красноярск - 1 продажа, и т.п.), либо же ограничиться просто общей суммой требуемых продаж от дилеров.

С одной стороны, миожно и ограничиться общей суммой. Но с другой, мне кажется - что все же разделять по городам нужно - дабы сконцентрировать внимание на наиболее значимых территориях развития...

_________________
— Отдайте мою голову! Голову отдайте!
Квартиру возьмите, картины возьмите,
только голову отдайте!

М. Булгаков. Мастер и Маргарита

Нельзя.
Нельзя!
НИЗЗЗЯЯЯЯЯ!!!!!!!!!!!!!!

Рано еще.
При таком подходе Вы ограничите сами же себя.
На вид все будет ОКи, но де факто мало что будет делаться.
Судить о плане продаж возможно после анализа рынка и на основании уже имеющегося объема продаж.

Итого:
Много пинайте менеджеров - пусть постоянно работают.
Считайте объем продаж - через пол-года возможно будет строить какие-то планы.
Займитесь бенчмаркингом - как обстоят дела у кункурентов.
Если уровень 1-2 продажи в месяц Вас устраивают, то остановитесь пока на этом, но поставьте сильную стимуляцию к увеличению объема продаж.

Разделение по регионам.
Возможно и так.
И план, естессно должен быть разным.
Но судить о плане продаж пока рано - см. выше.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Судить о плане продаж, можно только поставив его.
На данный момент думаю поставить план на квартал с разделением по месяцам.
Анализ рынка был проведем. Были определены компании стратегически возможные заниматься нашим продуктом. По городам. (в общем-то этим мы и занимались месяц).
Бенчмаркинг по конкурентам - также проведен.

По поводу стимуляции, как вариант продумываю такю схему:

При условии выполнения плана продаж за месяц - сотрудник получает бонус к окладу в процентах, согласованных в документе о системе процентов.
Наиболее существенным в оценке вознаграждений является выполнение суммарного количества продаж дилеров, но также необходимо соблюдать и сетку по продажам по городам. В случае выполнения плана продаж четко по сетке - по итогам квартала - сотрудник получает бонус к процентам в размере 30% от оклада. В случае выполнения плана продаж по итогам квартала без соблюдения лицензий по сетке городов - сотрудник получает премию только в процентных соотношениях по продажам лицензий.
При условии перевыполнения плана продаж за квартал сотрудник помимо оговренных процентов за продажи, получает бонус в размере 50% от оклада.

Как такая схема?

_________________
— Отдайте мою голову! Голову отдайте!
Квартиру возьмите, картины возьмите,
только голову отдайте!

М. Булгаков. Мастер и Маргарита

Анастасия, большая просьба: избегайте излишего цитирования.



Поставите слишком маленький план - мены выполнят и успокоятся.
Поставите слишком большой - скуксятся и разбегутся.
План продаж на ОП должен быть адекватный - а у Вас слишком мало инфо для этого.


Таким образом Вы гонитесь за количеством в ущерб качеству.
Т.е. выгоднее продать 10 мелких проектов, чем один крупный.
Крупные проекты Вам неинтересны или не по силам просто?



Неплохо, но слабо и практически не мотивирует.
Кроме оклада должен расти % - это сильнейший мотиватор.


Плохо.
Нет стимула к тому, чтобы рваться вперед.


Также слабо.
Если только окладная часть не превалирует над % - но это неразумно для менов по продажам софта.


Текущая схема рассчитана на средненьких середнячков, от которых не ждут великих свершений.
Стимулы для роста продаж слабые.
Стимулы для профессионального роста несобо...
Бойцы на таком "пайке" если и выростут, то сразу же уйдут на более вкусные хлеба.
IMHO....

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

План по регионам или городам не суть важно. Я бы сосредочил план на регионе прикрепленном к данному мену. А уж как правильно поделить регионы между менами, то это вам должно быть виднее. Главное, чтоб не было перекосов типа одному совсем убогая сфера, а другому финансовый рай.

По поводу мотивов, то это во многом зависит от традиций рынка, стоимости товара и т.п.... Но оптимальным считается оклад (не большой не маленький) плюс процент с продаж чтоб при определенных усилиях сделать доход мена вполне приличным.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

и как же быть - пустить на самотек?
Мне тут знакомый дир по продажам в крупной организации посоветовал вот так:
"Существует три основных метода планирования:

1. От достигнутого. (т.е. предыдущие показатели + пророст)
2. По целям. (то есть устанавливается некая цель (некий желаемый объем проджа) и дальше исходят из него).
3. С нуля. (это когда о прошлом забывают, и начинают анализировать ситуацию с нуля...)"

.......................
"Тебе нужно сначала определить критерии и утвердить их у руководства.

Вот и все!"

......................................
"Да нет! Тебе как раз и надо понять если какие-то еще критерии, например особая важность каких-то регионов... и т.п. "


Здесь я имела в виду немного не это. Крупный или большой проект - это да, согласна. Безусловно инетреснее крупные проекты. Но в сетке я поставила количество проданных лицензий по городам. Т.е. в Москве в плане более большое кол-во лицензий, в Красноярске - менее большое.
Вопрос - делать ли акцент на продаже лицензий по городам именно как в сетке написано, чтобы обращать больше внимания на определенные города, либо же допустим, менеджер сделает 15 продаж в Москве, а в Красноярске ни одной. Но по кол-ву лицензий план зкрыт. Что делать тогда? С одной стороны он выполнил план. С другой - не взял в оборот город из сетки.


Процент растет в зависимоти от проданных лиценезий=), поэтому мотивация более чем сильная...
А здесь - доп. бонус=)



А каким же тогда образом стимулировать мена придерживаться сетки городов и развивать все направения, не зацикливаясь на одном городе?

_________________
— Отдайте мою голову! Голову отдайте!
Квартиру возьмите, картины возьмите,
только голову отдайте!

М. Булгаков. Мастер и Маргарита

Александр - так в том-то и проблема - что в настоящий момент, на начальном этапе, развитием занимает ОДИН человек....
Нам нужно проставить ориентиры для дальнейшего развития....

_________________
— Отдайте мою голову! Голову отдайте!
Квартиру возьмите, картины возьмите,
только голову отдайте!

М. Булгаков. Мастер и Маргарита