Как менеджеру перейти от розничной торговли к оптовым продажам?

Переход менеджера от розничных продаж к оптовой торговле.
Добрый день. До сегодняшнего дня я довольно успешно работал в мебельной компании, основное направление которой производство и реализация современных кухонь. За пол года работы я разработал несколько серийных вариантов, наладил работу менеджеров в салонах и продал кухонь больше, чем другие. Получал достаточную зарплату. С сегодняшнего дня у меня есть 1% от суммы открытых договоров и небольшая ставка. Даже продавай я в салоне кухонь столько же сколько раньше, я не перепрыгну планку прежней зарплаты. Выход решил искать в оптовых продажах. Дилерские и дистрибьюторские сети у нас не налажены - их вообще нет. Поэтому есть над чем работать, но есть одно НО. Я никогда не занимался продажами оптом и сложно даже составить план действий.
Прошу помочь советами, ссылками на форумы и статьи в инете.
Заранее спасибо.

Хм... в принципе что опт, что розница то одно и то же. В рознице вы продаете розничному покупателю, а в опте лицу принимающему решение о покупке. Токмо вот цель и мотивы покупки разная и посему акценты надобно делать на других вещах.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Синицын Олег
Вопр - это ВАШЕ решение или ВАШЕГО руководства?
Если ВАШЕ, то знает ли ВАШЕ руководство о Вашей дилерской инициативе?

ЗЫ
Идея правильная - неясна реализация.
А прЫнцЫпы везде одни.
Воистину...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Решение понизить мне ставку и сделать оплату зависящую от продаж принадлежит директору.
Начать продавать оптом мое решение.

С чего мне начинать? Ведь кухни это такой товар, который проще делать самому, чем покупать у производителя...Это я к тому, что довольно сложно найти покупателя, который будет перепродавать наш товар, чтобы заработать...Другое дело автомобили или карточки пополнения счета ведущих мобильных операторов, тут многие хотят быть дилерами или дистрибьюторами.

Я не скажу, что много перечитал статей и форумов, но практических советов, которые можно было применить в моей ситуации так и не нашел.
Как бы вы поступили на моем месте?

Не могли бы вы более подробно про акценты?

Синицын Олег
Да проблем нет особых.
Стояли в торговом зале и продавали в розницу - впаривали конечным покупателям.
Теперь садитесь в офис и начинайте впаривать кухни дилерам - т.е. магазинам.

Самих проблем нет - просто работа другая, другие ценности, своя специфика.

Происходит переход от продаж b2с (юр. лицо > физ. лицу) к продажам b2b (юр. лицо > юр. лицу).

Так что вопрос в отношении, в том числе и Вашего руководства.
То, что Вам сделали % от продаж - абсолютно правильно.
Менеджер на "голом" (голимом) окладе - не менеджер.

Крутиться надобно...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

"Не могли бы вы более подробно про акценты?"
Дык чего тут подробнее? Конечного покупателя интересует, чтоб на кухне было модно, красиво и удобно. Могу предположить, что впаривая им кухню вы на этом и играли (ну разве что могли быть еще комбинации мотивов в зависимости от ЦА)
Посреднику глыбоко пофиг, как кухня впишется в кухню потребителя. Его интересует продать кухню и получить прибыль. Вот почему она быстро, радостно и без проблем продастся вы и должны рассказать.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Синицын Олег Вы сначала согласуйте с начальством.
Ибо начнете заниматься самостоятельно - найдете оптового покупателя, а окажется что вы не можете изготовить (привести) такое количество модели кухни к такому то числу. И что далее??? Получится некрасивая ситуация , и обвинят во всем именно Вас (что впрочем вполне логично в данной ситуации).
Александр Горшунов угу, оптовому покупателю плевать не дизайн и модность - его волнует только полученная от продажи вашего товара прибыль и как можно в более сжатые сроки (оборачиваемость товара).

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Спасибо всем за советы и желание помочь.

С начальством все согласовано. Через 2-3 недели меня переведут в главный офис. Руководитель тратит и будет тратить средств столько, сколько нужно для развития бизнеса, благо у него есть откуда дозировать это направление.

Сейчас основные задачи это:

1) довести до ума всю печатную (листовки, каталоги, прайсы и т.п.) и электронную продукцию(сайт, элетронные визитки, презентации и т.п.).
2) Получить базы потенциальных клиентов.
3) Разработать документацию (договора, соглашения и т.п) для работы с дилерами, дистрибьюторами и оптовиками.

Что-то упустил?

Синицын Олег
Разработайте условия работы с дилерами - оплата/предоплата/дебиторка.
Клиентскую базу разбобыть просто - звоните и ездите по всем конторам, которые потенциально готовы продавать Ваши кухни.
На текущий момент продумайте первоначальные условия - и в путь.
Не запаривайтесь на гигантизме - оптовики...реселлеры...
Хотя бы один магазин окучьте - сами все поймете.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!