Начинаем строить сеть продаж. Какую политику выбрать?

Здравствуйте,
Искал вот в Интернете ответы на мои вопросы и вижу что на этом форуме есть дельные консультанты и посему решил спросить.

Мы хотим начать такое дело – ввозить из Китая декоративные строй-материалы и продавать их на рынке нашего региона.

Начальные данные:

1) Сами мы с торговлей (так, по-крупному) сталкиваемся впервые, опыта оптовых продаж нет. Опыта сотрудничества с сетью дилеров тоже нет. И сетей порядочных сами пока ещё не строили. Вобщем всё в первый раз, полные профаны в этом деле можно сказать.

2) Товар этот совсем неизвестный в нашем регионе. Его пока тут ещё вообще не было. Соответственно и конкуренции пока нет. Если торговля пойдёт (а я надеюсь что пойдет) то логично что найдутся и другие кто захочет этот товар ввозить, но это уже будет следующая фаза бизнеса.

3) Сам товар расчитан наверное не на каждого. То есть там такие финтиклюшки как художественные потолки, древнеримские колонны, плинтуса с императорскими рисунками итд. То есть в каждую квартиру такое не повесишь. Навскид могу предположить следующие категории покупателей-кандидатов: отделка вилл, более-меннее богатых частных домов, гостинниц, оффисов (адвокаты итд), ну и тому подобное. Хотя вполне возможно что и “простой народ” будет не прочь покупать товар который попроще – если не колонны и художественные потолки то по крайней мере плинтуса с рисунками попроще и розетки для люстр пойдут уже почти каждому, просто дальше дело вкуса.

4) У самих у нас магазинов-выставок нет. Поэтому нацел идёт на то чтоб продавать этот товар оптом в магазины-склады-выставки строительных и отделочных материалов, или продавать и в розницу но не конечному клиенту (выхода на которого у нас нет) а категориям профессионалов которые могут быть посредниками да и которым легче продать этот товар своим клиентам в силу своей деятельности – таким как декораторы, реставраторы, архитекторы, дизайнеры интерьера итп. То есть во-первых они уже работают именно с нашим таргет-рынком (простой смертный декоратора в квартиру не зовёт), во-вторых именно они знают где будет уместен этот товар и в третьих им легче его продать клиенту в общем пакете услуг.

В итоге план наш в общих чертах такой – собираем базу данных всех этим посредников и начинаем их обходить делая презентацию этого нового товара, возможностей его применения и предлагая свою схему сотрудничевства (скидки для них, процесс заказов и поставок итд).

Есть ньюанс – наименований продукции сотни и каждая вещь ещё может быть разных цветов, схем, рисунков итд. То есть чтоб дать каждому кандидату-посреднику полную картину товара, надо печатать тысячами толстый каталог всего товара и раздавать всем. А чтоб сделать это качественно – это уже немалый расход на начало да и времени надо немало чтоб это всё приготовить.

Есть возможность сделать eshop со всем этим товаром и там его предоставить в полном списке и со всеми неоходимыми данными. (Просто есть у нас своя студия и технологически можно сделать всё что угодно.) Может быть когда-то этот eshop будет и продавать напрямую но пока он по крайней мере может стать просто полной витриной продукции, чтоб все желающие с ней познакомились подробно (напоминаю – товар абсолютно неизвестный в регионе), посмотрели возможности применения, фотки готовых работ и примеры. Посредники могли бы на этом сайте входить в закрытую часть для партнёров и смотреть цены со скидками, рекомендации по установке и применению, смотреть новые поступления товара, делать заказы итд.

Вот такой у нас в общих чертах план действий. Но это только очень поверхностно. На самом деле есть куча неясных вещей, на которые хотелось бы получить консультацию, совет или просто услышать мнение со стороны. Вот некоторые из вопросов:

1) Во-первых как вам вообще вся идея бизнеса по этому описанию? Если какие-то её аспекты вызвали у вас особо неадекватную реакцию или мнение - интересно было бы узнать (может мы не учли чего-то очень простого но важного).

2) Как я понимаю и знаю по опыту, есть две основные стратегии работы с сетью дистрибьюторов касательно ценовой политики:

A) Устанавливается единая для всех конечная цена продукта на рынке для конечного покупателя. Скидки для каждого дистрибьютора могут быть и разные но конечная цена в магазине у всех строго одна. То есть если мы решили что цена продукта на рынке будет 1000$ а продукт нам обходится в 200$ - то и наш выигрыш и процент дистрибьютора будут плясать в строго обозначенных 800$.

В) Цены для дистрибьюторов вычисляются на основании того что МЫ хотим выиграть с продукта а дальше дистрибьюторы продают как хотят. То есть если продукт нам обходится в 200$ и мы решили что хотим обязательно выиграть 500$ с каждого то мы даём дистрибьютору цену 700$ а он уж пусть продаёт как хочет.

Так вот второй вопрос мой вот в чём – какие плюсы и минусы у каждой их этих политик? Как я понимаю, первый вариант по крайней мере исключает демпинг цен между дистрибьюторами но я не нахожу других оправданий ему и могу сам себе его обосновать. Второй вариант даёт гарантию определённого ожидаемого выигрыша но может в нём тоже не всё гладко? Я думаю что раз оба подхода применяются на практике уже много лет то наверное в них есть определённая и принципиальная разница. Вот и стараюсь её понять.

Не буду больше томить вас пока другими вопросами, итак уже много накатал.
Буду очень благодарен каждому кто ответит.

1) Идея хороша.
2) Дилеры: Вы продаете дилеру по интересной ему и Вам цене, а он пусть хоть накручивает вдесятеро или отдает бесплатно - это его проблемы. Не Ваши.
3) Стоит все-таки открыть свои магазины - если товаров много. Это значительно узнаваемость ТМ повысит.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Спасибо за ответ.

По поводу вашего пункта 3: Просто не в наших планах обрастать сетью своих магазинов. Мы смотрим на это как-то более сухо, чисто по-предпринимательски. Мы хотим привезти товар в надежде на то что он пойдёт. Но становиться профессионалами-продавцами нам не надо. Я это говорю не с отрицательным выпадом в сторону продавцов (чтоб неправильно меня не поняли), просто это не то что нам надо.
Узнаваемость товара конечно хотелось бы поднять, особенно имея ввиду что товар неизвестный. Но хотелось бы это сделать руками сети дистрибьюторов. Ну и помочь в этом интернет-магазином.
Есть замечания по этому плану?

А по пункту 2 - мне бы всё-таки хотелось понять ПОЧЕМУ одни фирмы в течении ряда лет придерживаются первой политики а другие - второй? В чём их плюсы и минусы и в чём сущевственные различия? И как каждая из них эволюционирует со временем, то есть к чему приводит, к каким последствиям?

Добавлю - я конечно не имею ввиду что мы вообще не хотим вкладываться в дело по-серьёзному и вообще не открывать магазинов. По крайней мере один надо будет открыть сразу. Ну и ещё штуки 2 в течении года по ходу дела, на расстоянии друг от друга.
Просто сейчас всё только начинается и собственно мы пока ещё ни денег не получили с этого, ни даже заказов нету... Да и серьёзного капитала на начало практически нету, разве только на первые контейнеры и на кое-что ещё по пустякам. Поэтому кидаться сейчас с головой и тратиться на магазины немного рискованно.
И ещё я вот что думаю по поводу магазинов (и хотел бы вашего совета): Если например сделать в течении года 3 магазина, на расстоянии километров 300-500 один от другого... то так ли сильно это поможет? Ведь всё равно это очень мало на 11 миллионов населения и на регион протяжённостью 1000 км. То есть всё равно ничтожный процент населения узнает о товаре собственно из магазина или придёт его посмотреть в магазине. Всё равно думаю большей частью товар будут продвигать посредники. В чём собственно будет смысл этих магазинов?

"1) Во-первых как вам вообще вся идея бизнеса по этому описанию?"
Идея хорошая. Народу, который хочет как то выделить свою хатку счас хоть отбавляй и их кол-во растет не по дням, а по часам. Единственное уточнение: народ этот по природе достаточно богатый и особо по магазинам бродить не будет, а наймет сразу дизайн студию с дизайном под ключ. Отсель и выводы делайте, через кого ваши прибамбасы продвигать.

"A) Устанавливается единая для всех конечная цена продукта на рынке для конечного покупателя.
В) Цены для дистрибьюторов вычисляются на основании того что МЫ хотим выиграть с продукта а дальше дистрибьюторы продают как хотят"
Ну вариант А) больше подходит для всяческой мелочи (типа сигарет, батончиков и т.п.) тобишь там где разгул цен под руками дилеров чреват последствиями. Достаточно большие и дорогие предметы (а особенно ексклюзивные) продаются обычно по принципу В). ПО мойму у вас как раз второй вариант.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Morgan
Чего-то Вы не с того, не побоюсь этого слова, конца пляшете.
Ваша задача - чтобы Ваш товар закупало максимум магазинов.
Их ценообразование - на их совести.
Рынок сам отрегулирует с ростом конкуренции в сегменте.
Ваша задача - товар продавать, а не диктовать реселлерам розничные цены.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Да я не принципиален в этом вопросе. Просто спросил чтоб понять. Но судя по вашим да и другим ответам - в нашем случае этого не нужно.
Спасибо во всяком случае.