Управление отделом продаж - с чего начать

Здравствуйте, назначен на должность начОПа и просто потерялся. Пока сам продавал было все более-менее понятно, а как дошло до назначения, не знаю с какой стороны подойти к вопросу.
О нас...

Продажа реклманых возможностей двух метровых каналов. У каналов абсолютно разная аудитория, хотя есть и перекрест, следовательно и рекламодатели отличаются. Отделу третий год. Динамично развивается. Сейчас произошло увеличение менеджеров в 2 раза и ввели должность начОПа. Собственно назначили меня. Вот теперь я и столкнулся с проблемой с чего начать. Коммерческий директор, отвечающий за телевизионные продажи всего холдинга особо помогать не будет, у него со своими делами завал.

Понимаю, что начинать стоит с анализа текущей ситуации. Вопрос, по каким направлениям вести анализ?

Изучите близкие темы в разделе:
[...]

По Вашему профилю:
[...]
[...]
[...]

"Динамично развивается " В чем это выражается?
Рост объема продаж - это показатель, оф кос... Но это показатель роста рынка, а не Вашего отдела. В чем рост Вашего отдела конкретно?

Анализ текущей ситуации:
*Наличие планирования продаж
*Наличие плана маркетинга
*Наличие общей клиентской базы (На Access, Excel и т.п.)
*Обучение сейлзов
*Планирование работы с клиентами (Настоящими и потенциальными)

Также рекомендую
[...]
[...]

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Спасибо за ссылки изучу.

Динамичное развитие заключается в том, что объем продаж растет темпами, опережающими рост рынка, что выражается в в росте доли на рынке отдела (видно по 9-и месячному замеру Gallup). Собствено потому и отдел увеличивают, плюс перераспределяют полномочия телевизионныхпродаж внутри холдинга. Помимо нас телек в холдинге так или иначе продаю еще две конторы (фактически наши прямые конкуренты). Через год (в 2009) выполнение всех телевизионных бюджетов передадут нам (2 своих канала хоть и сетевые партнеры кушают совсем немало).


Планирование продаж ведется исходя из годового бюджета, утверждающегося на совете директоров и спускащегося во все продающие конторы. Перед нами собственно озвучивают сумму и дают разбивку по месяцам. В принципе один месяц можно просадить (сезонные колебания и т.д.), но квартальный план требуют кровь из носу. Передо мной поставили совсем уж сложную задачу в следующем году увеличить план продаж на 100 ПРОЦЕНТОВ. Вот и думай, что делать.

В отделе как такового плана маркетинга нет, по крайней мере я не знаком с ним, хотя в целом по холдингу, конечно имеется. Аналитический отдел с отделом маркетинга этим занимаются.

Клиенсткая база присутствует, только её сейчас перекраивать будет, поскольку у старых менеджеров бльше 60 процентов клиентов в базах мертвые, так что порежем на следующей неделе. Кстати, вопрос, как вы считаете, когда можно закреплять клиента за менеджером, после первой встречи, после заключения контракта или после чего. Сейчас разрабатываю подобный регламент, а то слишком много споров возникает.

Обучение сейлзов не ведется. Совместно со Слжбой управления персонала сейчас об этом думаю, но все дело в бюджете. У СУП своих бюджетов на обучение нет, все это в ведении конкретных руководителей (причем на уровне ком директоров). Наш коммерческий уж очень хм... жадён. Так что, пока будем обходится собственными силами, а в новом году надеюсь что за СУП закрепят какие-то бюджеты и можно будет надеятся на планомерное обучение с привлечением специалистов со стороны.

Планирование работы с клиентами вообще не ведется.

Отдел до сегодняшнего дня развивался стихийно, но сойчес возникла необходимость в некоторой формализации процесса.

Для того, чтобы судить о том - много это или мало - мало info.
В одной ситуации возможно порвать рынок и конкурентов - и увел. на 1 К%.
А в другой - за рост продаж на 5% можно представлять к всевозможным орденам.
Все зависит от Вас и окружающей обстановке.

Данный план - взят из потолка или на самом деле реален?



Должен быть.
Для повышения объема продаж Вам тоже нужно проводить акции - и рекламные тоже.
Акции имеют гораздо большую (на пару порядков) отдачу, когда они запланированны и просчитаны.
Или Вам самим, или в плотном взаимодействии с сотрудниками ОМиР Вашей фирмы , Вам стоит разработать план маркетинга для Вашего отдела. При этом он должен быть привязан к действиям других взаимосвязанных отделов/подразделений Вашей фирмы.


Это нормально.
Для того и БК, чтобы аккумулировать "мертвяк" для дальнейшей работы.
Это тоже работа отдела активных продаж.


На сходном рынке доказала следующая система:

1. Нач. ОП дает менеджеру фирму.
2. На определенный срок она закрепляется за меном - напр. на 3 месяца - все зависит от среднего срока разработки клиента - от первого звонка до продажи.
3. Продал - малачага!!!! Фирма его. ЕЕ никто более не трогает.
4. Потерял - если не сумел реанимировать, то фирма через определенный срок переходит другому мену.
5. Не продал - фирма через определенный срок переходит другому мену.


Раздел базы.
Даете 3 месяца для того, чтобы мены доказали, что с фирмами ведется работа. АКТИВНАЯ РАБОТА.
С кем не ведется - фирма забирается.


Учите сами.
Не можете - учитесь и учите.
Учитесь вместе - всем отделом.


См. выше - планирование работы - это важнейший элемент.
Как обзванивается "мертвяк"?
Как делятся клиенты?
Откуда берутся данные для холодного прозвона?
Почему звонят этим, а не тем?
Как работают с VIP-ами?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Ну давайте рассмотрим ситуацию .Наш ОП, часть медиахолдинга: два телеканала - сетевые партнеры СТС и Ren-TV. 5 радиостанции. Рекламное агентство полного цикла, Рекламная группа по работе с VIP клиентами типа местных филиалов Ростелекома Газпрома и т.д.
Наш отдел продаж продает рекламные возможности 2 ТВ-каналов (указаны выше). Мы создавались как кнут для рекламного агентства полного цикла (манагеры плохо продавали), но постепенно концепция сменилась и на нас переводят в 2009 весь ТВ бюджет. Сейчас мы просто не потянем, а вот через годик, я надеюсь легко, тем более ценовая политика в 2009 году приведет к переходу под нас всех клиентов рекламного агентства (основной продавец ТВ сейчас) и рекламной группы по работе с VIP клиентами. Но до 2009 года надо доджить. Сейчас правила игры не меняются все мы предоставляем одинаковые цены, но мы на рынке 2 года, а рекламное агенство уже 10, там наработанная база, основная клиентура там.
Стратегия развития ОП сейчас экстенсивный рост (увеличение ОП в 2 раза), затем интенсификация управления. Сейчас управление просто в никаком состоянии. Из отчетности только фин отчеты в конце месяца, когда по факту видно, выполнил отдел или нет план. Рынок рекламный в нашем растет медленными темпами. Когда у нас был продукт "Не родись красивой" в тот год можно было вообще ставить кассу и увольнять всех манагеров, клиенты сами шли. Я тогда еще не работал, но столкнулся с последствиями этой ситуации. Менеджеры привыкнув к пассивным продажам, в прошлом и этом году вообще перестали активно продавать. Рост отдела идет за счет новичков.

Мое положение легче, чем у Алены из Красноярска. Я самый успешный менеджер продаж в отделе, хотя работаю в коммерческой сфере и в продажах всего год. Мой продажи в 2 раза выше ближайшего менеджера. Часть старых ушли. Авторитета у меня достаточно и для введения жестких мер. Главное не делать лишних движений а двигаться целенаправленно. В принципе у меня есть интуитивное ощущение, что план выполним, просто надо заставить народ работать и распрощаться еще с 2-я старыми менеджерами.



Можно хотя бы алгоритм создания подобного плана или ссылку на предмет, буду признателен. Продвижения как такового у нас нет, промо тоже. Так что прекрасно Вас понимаю. Это все должно быть и должно быть просчитано. Просто отдел маркетинга и развития входит в состав рекламного агентства (нашего основного конкурента), так уж сложилось, со всеми вытекающими...


За схему работу с БД Спасибо. Огромное спасибо. Примерно так я и планировал сделать, Вы помогли мне сформулировать мысль, спасибо.

Насчет учебы. Блин да я рад учить, тем более что функция введения в должность новичков лежит на мне уже 2 месяца. Просто.... хм антипатия у меня к этому процессу (последствия работу препода в ВУЗЕ), но будем искоренять



Пока никак. На этой неделе поднимается вопрос об этом. Я планирую ввести какие-то временные параметры повторных звонков.


Очень сложный вопрос. Пока действовал принцип, кто раньше встал того и тапки. Манагер сам вносил данные о клиенте в БД и все.... Но теперь мне кажется, что целесообразно будет ввести внесение в БД через НачОП и ввести постоянный мониторинг БД на предмет работы с клиентами. Планирую разделять следующим образом, снимаю мертвяк со старичков и разделяю паритетно между молодныком, который ретив и управляем с них и буду жестко спрашивать по проделанной работе. Старики если сами не поймут до конца года, кто главнй в отделе вылетят на улицу или сами уйдут (тем более что планы продаж они не выполняют). Я может жестко отношусь, но мне кажется они разленились и теперь их нереально заставить работать.



Просто все. Берется Дубль Гис или Желтые страницы, пробивается по БД клиентов и вперед. После захода на рынок Gallup я теперь могу запросить размещение на каналах конкурентах, а также на наших каналах .Дальше все дело техники, соотносим с имеющейся базой и заявками от манагеров, все кто размещается не через нас, наши потенциальные клиенты, планирую ввести еженедельное закрепление и мониторинг рекламы у конкурентов самими менеджерами с закреплением фирм за конкретными исполнителями.

Хм... написал Вам и вроде план сформировывается. Зер гут.



Пока сами решают.... пока.


Также как и собычными. Тем более что ВИПы пасуться у наших прямых конкурентов (рекламного агентства и группы по работе с ВИПами), там блин давние связи, рвать их не знаю как.

Попробую что-нибудь набросать.
Создайте новую тему в "Управлении продажами" под названием "План маркетинга для отдела продаж" и укажите в нем доступные Вам акции и ресурсы.
Покумекаем на досуге.



Пожалуйста. Огромное пожалуйста.
Привожу пару статей.
Одна из них - про мертвых клиентов - написана по мотивам нашего с Вами общения.
[...]
[...]



Плохо.
Вам понравилось бы, если бы Вы покупали Lamborgini Diablo, а с Вами обращались как с рядовым покупателем "Лада-Калина"?




Теперь Вы знаете - что делать!
Ворошите кладбище!!!!
На погосте тоже можно $$$ зарабатывать!




Именно так.
Это и есть Технология Активного Сбыта.


Балласт нужно топить. Или он утопит Вас.
Совет только - гайки заворачивайте постепенно - дайте людям "раскачаться" - не их вина, что управление продажами имело место быть отсутствовать.
Завернете гайки сразу - отдел продаж разбежится - скажут: "Новый Гитлер пришел".
Будете заворачивать постепенно - пойдет слава: "Строгий, но справедливый".

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Сделано.



Приятно, что тема послужила катализатором.




Вот понимаете, есть проблема к нам в основной массе приходят среднебюджетные рекламодатели, ВИПы нас обходят сторонй т.к. у них налаженные контакты с РА полного цикла и с группой по работе с ВИПами предложить что-то новое мы не можем, только точечно и постепенно, через меня в виде диверсий и при попустительстве высшего начальства.

Посоветуйте, как построить работу с ВИПами готов пока курировать это направление и пару толковых манагеров обучить этому по мере своих сил.



Займемся некро.... ворошением кладбища. Эх.. это у меня еще руки до дебеторки не дошли, а порабы уж жестко спросить с манагеров где деньги блин. А то фин год скоро закончится. Тоже ресурс для выполнения плана.




Похоже не потребуется. Сегодня руководство четко на планерке дало понять, когда официально меня представило в новой должности, что полностью поддерживает мои действия, а также, что я являюсь прямым заместителем коммерческого директора. Старые манагеры как-то поумерили свой пыл, тем более, что пока плетутся далеко в хвосте за мной по продажам. Так что всегда есть возможность поставить их на место.
Ну честно сказать сильно жестко действовать не буду. Относительно недовольны моим назначением 2 человека позитивно восприняло 11. Нормальный такой расклад, есть надежда, что изменения пройдут как задумано.

Еще вопрос, подскажите методику, как написать план работ на изменения. Сегодня в кучу все собирал, так и не собрал, а мне нужен четкий план с привязкой ко времени. Есть ссылки на ресурсы, как это делать, а может подскажите сами?

И еще вопрос, есть ли у Вас готовые формы отчетности для манагеров. И отличаются ли недельные отчеты от тех, что пишут в конце месяца?

Изучите содержимое раздела:
[url=http://forum.czyan.ru/viewforum.php?f=37]Арсенал:
Шаблоны, программы, инструменты для маркетологов и менеджеров по продажам[/url]

В принципе, если напишете ТЗ (ТехЗадание), то могу наваять в Excel что-нить прикольное.
НеВЛом.
Но нужно ТЗ.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Начать нужно с людей, которые продают под Вашим чутким руководством. Это Ваш основной капитал. Если этого нет или оно отвратно - все остальное просто ворох бумаг.