Тормозят продажи, менеджеры не работают

Voffka, по любому сначало надо созвониться, так что от холодных звонков совсем отказаться не получится, не засылать же менегеров "на деревню к дедушке"?!

_________________
Суждения наших врагов о нас ближе к истине, чем наши собственные

Угу.... А весьма часто и ездить не надо. Эффективность теплых звонков достаточно высока. ПРосто надо хорошо продумать УТП в телефонном режиме.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Ну то что без холодного обзвона не обойтись, пожалуй, соглашусь. Но если продукт сложный, то нужно минимализировать разговор. То есть звонок с целью договориться о встрече, а все остальное уже там.
Я когда продажами занимался вообще в этом ничего не понимал. И просто ходил по клиентам, даже не созваниваясь. И, кстати, результаты были не худшие. До сих пор даже опытные продавцы мои результаты по продажам переплюнуть не могут.
Только вот важный момент сегментации я упустил))) Хотя сегментация на уровне менеджера по продажам - это купят продукт или нет. Если нет, то быстрее дальше побежал.

Сразу заключить договор по моему не реально, тут, как мне кажется, продажи пойдут только в том случае, если при возникновении потребности в оборудовании будут вспоминать именно о вашей фирме, а вот этого сложно добиться ( фрезерный станок, это не бутылка пива)
Так что манагеров ваших, возможно, зря пинаете, они не волшебники.

Ну это вопрос творческий и во многом зависит от ситуации на рынке. Помниться проводил исследование рынка автобусов путем глыбокого интервью. Звонил потенциальным клиентам и трепался с ними про всякую околоавтобусную жизнь. В результате процентов 10 опрошенных изъявили желание уже прикупить свежий автобус. Через некоторое время стали выяснять почему продажи не шибко идут. ПРиходим в ОП и тихо слушаем. Ларчик открывался просто. Звонит мен примерно в таком тоне: "Слышь мужик! Тебе автобус нужен?" Естестственно, что при таком подходе можно продавать этот автобус всю жизнь.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

даааа. от оно как. не всех же приходится уговаривать. Как заполучить такого покупателя который не ждёт когда ему предложат, а сам ведёт активный поиск?

Ну дык.... Ловля того кто ловит это задача рекламы и прпаганды. На б2 рынках в основном пропаганды. А вот отлов тех хто потенциально готов, это уже дело рук ОП. И, наскоко я понял, вопрос был именно про это. Тобишь, как сделать чтобы мены не звонили просто так, а приносили максимальный КПД в процессе обзвона.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Тут уж только заинтересовывать нужно. Ведь они похоже делают вид, что работают, и скорее всего, потомучто руководство делает вид что им платит.

Ну тут я не могу делать выводы ибо не знаю фактов. Существует несколько возможных причин по каким могут быть фиговые результаты:
1. Отсутствие или слабая мотивация менов
2. Наличие бестолковости менов
3. Отсутствия спроса на продукт
4. НЕсоответствие предложения спросу
Чтоб выбрать че именно не играет, надобно владеть инфой по фирме и рынку.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Самый жёсткий вариант, а, возможно, и самый правильный, усилить взаимосвязь продаж и вознаграждения. Но тут, конечно, может возникнуть конфликт, могут сослаться, что рынок "мёртвый" ,а товар "г*вно". Если мены тесно общаются, то сломать сложившиеся групповые нормы поведения не получится. Выходом может быть, создание паралельно работающей группы (изолированной) которая успешно работает, тогда другой группе останется либо их доганять, либо менять место работы. ( мне так кажется, я не имею отыта работы в этой сфере, но я могу представить себя на их месте)