Тормозят продажи, менеджеры не работают

Здравствуйте!!! Помогите пожалуйста!!! Продажи стоят вот уже 2-ой месяц, директор взрывается от злости, манагеры говоря, что обзванивают клиентов, но сдвигов нет. Почему???
Товар у нас относится к сложному сигменту - деревообрабатывающие станки, оборуд.для мебельного производства и.т.д.
Какие доводы предоставить менеджерам, чтобы они начали продавать активней?
Как им помоч? Какую анкету составить для опроса клиентов, чтобы она не "резала" слух покупателю?
Я ссылаюсь на сезонность, но это это для меня даже не оправдание застоя продаж.
Дайте полезные советы, а можно даже что-нибудь конкретное!!!
Благодорю заранее от сей души!!!

По моему разумению, для начала послушайте что и как говорят менегеры непосредственно клиенту, распросите менеджеров, что говорит клиент, чем мотивирует свой отказ.Получив эту информацию, вы увидите полную картину проблемы, ну а дальше уже действовать по обстоятельствам! Либо дать пинка менегерам(чтоб не раслаблялись), возможно им не достает опыта знаний не хватает умения вести работу с возражением, тогда пинки не спасут положения, нужен либо тренинг либо разработать свою систему работы с возражением и донести ее до понимания менеджеров. Возможно проблема в ценах или еще что нить это уже ваши клиенты расскажут.
Удачи!

_________________
Суждения наших врагов о нас ближе к истине, чем наши собственные

"манагеры говоря, что обзванивают клиентов, но сдвигов нет. Почему???"
Возможны шесть варианта:
1. Мены говорят, но не обзванивают (в таком случае надо играть менов)
2. Обзванивая мнеы говорят не то, что нужно (в таком случае надо разобраться что говорить. УТП называется)
3. Мены звонят не тем клиентам (нужна сегментация рынка)
4. ТОвар полный отстой и место ему в металломе (нужна товарная и ценовая политика)
5. Конкуренты работают лучше (нужен анализ конкурентов)
6. Рынок находится в стадии умирания (нужен анализ рынка)
Вариант выбирайте на свой вкус. Но лучший варианть занятся комплексом маркетинга.

"Какие доводы предоставить менеджерам, чтобы они начали продавать активней?"
Естественно, самые проверенные. Доводы имени Юлика Цезаря: Кнут и пряник.

"Как им помоч?"
Учиться, учиться и еще раз учиться (с) дедушка Ленин

"Какую анкету составить для опроса клиентов, чтобы она не "резала" слух покупателю?"
Это должно быть интервью в вольном стиле. ПРичем основой должнго быть слушание проблем клиентов, а не задавание своих вопросов.

"Я ссылаюсь на сезонность, но это это для меня даже не оправдание застоя продаж"
Ну тут мы не помогем. Это сильно зависит от вашего рынка, коий мы не знаем.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Александр: "Но лучший варианть занятся комплексом маркетинга." Я с вами полностью согласна, но это потребуется много времени, а нам срочно нужно корретировать продажи!! Спасибочки за советы Yuliya и Александр. Займемся комплексом маркетинга, но есть ли шоковые, быстрые методы поправить ситуацию, хотя бы на первое время, пока я не разработаю программу по которой будут работать манагеры?

"а нам срочно нужно корретировать продажи!!"
ТОгда рассматривайте один из шести предложенных вариантов. Ну и не забывайте про метод Юлика. Это наиболее дейстьвенный метод.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

К сожалению быстро только кошки родятся, не давно у меня была паника аналогичная Вашей, но ничего выровнялись.
На первых порах контроль и еще раз контроль, что и как делают менеджеры, а за одно это поможет в разработке программы

_________________
Суждения наших врагов о нас ближе к истине, чем наши собственные

А вы на всю страну станки продаете? Это к вопросу о местонахождении клиентуры...

Продаем только в нашем регионе,но заказами не на нашей территории тоже занимаемся.Весь российский рынок поделен на сегменты между нами. Поэтому у каждого мвои клиенты. Я сдесь подумала,возможно необходимо провести стимулирующую программу для клиентов (акции,скидки и т.д.)

На б2 рынке стимулирующие программы обычно не приносит мгновенного результата. Их лучше использовать для долгоиграющего стимулирования.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

А может в этом случае вместо холодного обзвона или просто обзвона применить систему личных встреч. Лучше них на этом рынке ничего не с работает. Просто надо менеджеров в поле отправить!