Вывод услуги на рынок: с чего начать?

"если приходится слышать такие фразы, мне кажется что никакие мастера продажники не в состоянии повернуть ситуацию нужным краем к себе"
Угу.. не в состоянии. Согласный. тутр главное не доводить дело до такой фразы. Варианты:
1. Общение с секретарем
2. Требование Василь Василича без объяснения сути вопроса (этот метод уже обсуждался на форуме)

"ведь то - продажники, а необходимы решатели!"
Есть версия, что чтобы дите получилось, его зачать сначала надо. Если низзя прийти к ЛПР прямым путем, то можно сделать это огородами.

"неужели за рабочий день к ним позвонят десятки продажников и они с каждыми будут рады говорить про жизнь?"
А попробуйте угадать, сколько из десятков продажников с ними пробуют говорить?

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Вопрос: каким именно дизайном Вы, Alexanders, занимаетесь?
От направления дизайна зависит Ваша целевая аудитория и методы выхода на нее.
Это важно.

Какой бюджет на маркетинг?
Есть ли он вообще?

Какие ресурсы есть?
/Сайт
/Отдел продаж
/Наличие клиентов
/Известность
/Имя

Какой у Вас опыт продаж?
Есть ли опыт вообще?
Представляют для Вас проблему общаться с незнакомыми людьми?

Регион?
На сколько "забит" рынок конкурирующими предложениями?

На книге Рысева "Активные продажи" не стоит акциентироваться - книга средняя... весьма.
Хотя для общего знакомства сгодится...
Книги г/на Деревицкого - можно прочитать для общего развития.... а можно и не читать. Здесь из книги в книгу переливается из пустого в порожнее и подается прочитанное на форумах.

Достаточно неплохи книги г/на Бакшта "Боевые команды продаж" и "Построение отдела продаж"... с учетом того, что подаваемая как панацея система органиции ОП в какой-то части подходит только для FMCG и рекламы + нехорошо относиться к людям как к быдлу - а в книгах это сквозит.
Основная их проблема - априорная позиция, что "продажников" много как червей. Задача выбрать десяток не самых худших - из них за пол-года останется пара. А конкурс можно повторить...
Правда они сами противоречат своим принципам - видимо далеко не все гладко работает - анализировал их книги и маркетинговый подход их сайта. Но некоторые интересные вещи есть.

Для постановки мировоззрения менеджера-продажника прочитайте вот такие книги:
/Ричард Бендлер "Создание убеждений"
/Джек Траут "Маркетинговые войны"
/Джек Траут "Дифференцируйся или умирай"
Книги жесткие, злобные и сильные.
На мой взгляд - эти книги для продажника основа.
Стоит читать и перечитывать.
Воспитывают злобность, упорство и расширяют кругозор.

По управлению продажами стоит почитать серьезную "тяжелую" литературу - где страниц под тысячу.
Но пока Вам на этом заморачиваться, как я думаю, рано.

Сейчас вся работа сконцентрирована на Вас и в Вас - а Ваша позиция такая - как можно больше и упорнее.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Осмелюсь добавить... На этом начальном этапе необходимо понимать, что имени у Вас еще нет (во всяком случае я так понял), а продаете Вы не вещь, которая обладает определенниым набором качеств, удовлетворяющий потребности клиента, а самого себя, точнее свое умение.
А по поводу выхода на ЛПР, могу ответить что способов множество, все очень индивидуально. Однако если это единственная причина Ваших терзаний, то Вы счастливчик))

_________________
Я не мог дождаться успеха и пустился в путь без него ©

спасибо, Czyan! именно так. спасибо всем консалтерам. буду читать книги. буду практиковать. по мере упехов - отпишусь на форуме вот только надо ли воспитывать "злобность"? это не по мне. наверно злобности в моем методе подхода к клиентам не будет а все остальное - путем.

В Путь!

Сорокин Юрий, у вас хороший лозунг И да, действительно пока выод на лпр - моя основная забота. будут конечно и другие заботы и будем искать решения тогда. спасибо всем.

А можно списочек? Уж больно интересно и объемы в тысячу страниц нисколько не смущают, а даже радуют

Могу опытом поделиться. Когда начал продавать пришел с нуля в отдел, где никто никому ничего не учил.
С чего начинал.
1. Определился с сегментами по которым нужен был тотальный обзвон.
2. На первом этапе поставил цель максимально обзвонить все что можно, наработать базу, затем рыть вглубь.
3. Составил себе шаблоны разговоров (опыта делового общения по телефону не было), шаблоны изменялись и через месяц не понадобились. Зато во время разговора не бекал и не мекал.
4. Секретаря научился проходить достаточно быстро. Ставил перед собой простую цель вызнать номер телефона ЛПР, а все остальное не важно, то бишь не пускался в пространные объяснения, говорил быстро четко и по существу. пара тройка предложений в жесткой форме, чтобы очухаться не успела. Обычно это срабатывало.
5. Можно делать более мягко. Узнать, чем человек занимается, попросить совета, как у эксперта в компании, подчеркивать её значимость. Тут все от человека зависит. Иногда секретари сами говорят, что они не нуждаются в вашей продукции. Тут можно агрессивно (но не нагло) поинтересоваться чем занимается этот человек в фирме, и сказать, что видимо она принимает решения по этому вопросу и вы хотите к ней приехать, скажем в понедельник во столько-то.
6. Можно не заморачиваться и выходить не через секретаря. Если фирма большая выходите через другой отдел, можно сказать, что вас перевели в этот отдел и с кем вы можете поговорить по такому-то вопросу. Частенько срабатывает.

Вот как-то так.... Тут нансов куча, главное общаться.

Я "обзвоном морга" редко занимался, но когда надо...
Просто прошу соединить с ответственным за такой-то вопрос - что-то поконкретнее.

/Объясняю, что общались на выставке, все быстро-быстро, записал нечетко ФИО.

или

/Дайте Ивана Петровича. > Нет таких > Ну как же? Мы на выставке общались, он запрос на то-то давал. > Обычно секретарь быстро находит ближайшую подходящую жертву.


Примечание:
Секретарь поставлен не просто так - это не дешевая шавка для отпугивания ворон.
Ее задача - крайне важная задача - фильтровать информационный спам.

Потому....
/Если Вы звоните по делу
/Предлагаете дело
/Речь идет о чем-то важном для ее фирмы (в том числе и для нее) деле
/Вы говорите четко, внятно, уверенно, спокойно, тоном делового человека

То проблем с "антиспамом" не будет.
Не воспринимайте секретаря как цербера - она делает нужную работу.
И найти грамотного секретаря ничуть не проще, чем хорошего менеджера по продажам.
Хороший секретарь - это профессионал.
Плохой секретарь.... это тоже человек...

Нюанс:
Во многих из нас на подсознательном уровне сидит представление о секретаре, как о секс-игрушке директора. Даже названия: секретареныш, секретутка, секретарша....
Убивайте в себе такое отношение - чувствуется...
Недопускайте неуважение к специалисту. Наоборот общайтесь и помогайте ей и себе выполнить задачу - соединить с нужным Вам человеком.

К слову о прохождении "антиспама".
На днях обнаружилась проблема с одной Московской фирмой.
Крупной - гораздо более крупной, чем моя.
Я в любом случае их нахальство терпеть не стал.
Звоню.
Трубу берет секретарь.
Разговор:
Я - Здравствуйте. Фирма такая-то? (Название фирмы я слышал , типо глухой и непонятливый)
Она: - Да
Я: - Как зовут Вашего директора?
Она: - А Вам кого? Их несколько.
Я: - Генерального.
Она: Зовут так-то, соединяю.

Все быстро порешали...

Правда разговаривал я очень мрачно и голос казенный был...
С клиентом не стоит так...

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Alexanders
Там вопросы мои были - касаемо выводов на рынки etc.
Если хотите рекоммендаций - ответьте.
Но я не настаиваю - дело Ваше.

Насчет злобности...
Очень условно и осторожно.
Я работаю именно так - пру как танк.
Но это мой стиль.
У каждого свой подход и стиль, главное, чтобы он (стиль) был.

Мерило всему - успех.

Злобность должна быть.... хорошей и позитивной.
Не нужен негатив к жизни, коллегам, клиентам.
Не нужна грязь в сторону конкурентов.

Нужен азарт идущего по следу волка.
Я именно про эту злобность.

Книги по управлению продажами
Черчилль, Форд, Уокер
Управление отделом продаж
Прогнозирование, организация, контроль
Изд. дом "Вильямс"
Одно из изданий

Чарльз М. Фатрелл
Управление продажами
С-Пб: Изд. дом "Нева" 2004

О рецензиях
Как вижу назрело...
Начинаю формировать раздел рецензий.
Буду писать мрачно/злобные рецензии на артефакты книжного рынка.
Учитывая то, что большая часть книг пишется консалтерами, а я с ними не конкурирую - мне одного ОП хватает, не до чужих (идея заниматься данной отраслью консалтинга мной похоронена - мы слишком заняты), а также то, что я обладаю некоторым опытом на разных рынках, то мое мнение может претендовать на некоторую объективность.
Следите за новостями.

ЗЫ
Пишу только рецензии.
Книги ищите сами.
Рекомендованную литературу стоит купить - поверьте - того стоит.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Czyan, добрый день! Отвечаю на вопросы:

Вопрос: каким именно дизайном Вы, Alexanders, занимаетесь?

* фирменный стиль, дизайн сайтов, полиграфия (буклеты, флаеры, календари, открытки, и проч.)

Какой бюджет на маркетинг?
Есть ли он вообще?


*нет. задача выйти на рынок минимальными средствами. я организатор и одновременно менеджер продаж нашей услуги, ессно. бюджет - это мое неуемное желание работать и добиться успеха, а также знание того что поступить так - возможно.


Какие ресурсы есть?
/Сайт
/Отдел продаж
/Наличие клиентов
/Известность
/Имя

*сайт, некоторые клиенты. известности в рамках города скорее нет, чем есть

Какой у Вас опыт продаж?


*опыт малый. имеется только со знакомыми клиентами (находились по знакомству). но выходить на холодных клиентов- такого не было. от того и есть некоторый страх перед секретарем. собственно, вы правильно подметили - может быть страх перед секретарем у меня от прочитанных книг а у самого опыта общения с ними практически нет. насчет отношения к ним как к людям - да конечно. это мой стиль. никогда не отношусь к человеку как к пешке. все - личности. все!

Представляют для Вас проблему общаться с незнакомыми людьми?


*нет проблем

Регион?
На сколько "забит" рынок конкурирующими предложениями?


пермский край. г. пермь. забит не больше и не меньше любого другого. промышленный город, компаний множество. правда возможно в наше кризисное время будет меньше заказов на редизайн и дизайн сайтов (корпоративы будут выжидать?)

насчет злобности: после вашего уточнения - полностью согласен. "охота на клиента", она присутствует и в этом есть азарт. чувствую, что это мое. ничем другим заниматься не интересно. только руководство и общение по делам. вобщем, администратор никуда от этого не деться, видимо

вот мои ответы. сейчас занят подготовительной дятельностью и поэтому как раз будет время ознакомиться с вашими рекомендациями по мере поступления оных

книги буду искать. но только не с монитора... глаза надо беречь! надеюсь хоть в "озоне", хоть в перми, я их найти смогу...

Ниша
На самом деле с хорошими дизайнерами проблема.
То, что выдают за дизайн в большинстве компаний - это бред сумашедшего. Ну или дико дорого...
Вопрос в том - как Вам достучаться до своих клиентов.
Если Вы действительно в состоянии предложить дизайн - Вы будете обеспечены работой.
В Твери я замучился искать подходящего дизайнера для бумажных каталогов - или бред, или совсем из другой темы, или космические цены.

Маркетинг
Я бы советовал местные выставки.
Насколько я понимаю, регион у Вас неизбалован профессиональными предложениями. Стоимость стенда небольшая - возьмите небольшой стенд, на котором отыграйтесь по полной. Закажите небольшой репортаж по местному ТВ о Вас на выставке.
Все это недорого.

Радиореклама.
В утренние часы даже очень неплохо работает.

Рекламомобили
Сделайте аэрографию всех своих машин с рекламой и контактами проекта.
Это самый сильный рекламный носитель для Вас.
Не забудьте про регистрацию в ГИБДД изменений цвета машины более 30%.

Офф-лайн
Необходимо сделать хоть какие-то вывески/плакаты.
Подумайете - что и где Вы можете повесить.
Частно это возможно сделать на вполне скромных условиях.
Не забудьте телефоны.
Причем телефоны "прямые" городские.
Стоит это удовольствие недорого, а выглядит куда как лучше "кривых" федеральных.

Качественный WWW
+ "прокачка" на местном уровне
+ реклама на местных порталах
+ реклама на WWW-версиях местных СМИ

Совет:
В обмен на Ваши услуги Вы можете получить скидки вплоть до 100%

Только не переборщите с объемами и скидками.
+ Все условия оформляете в письменном виде - чтобы потом про обязательства не забыли.

Корпоративные клиенты
Прозвоните и предложите свои услуги:
/Типографии
/Полиграфические фирмы
/Конторы по изготовлению WWW
/Выставки
/Рекламные фирмы
На разных условиях с ними можно договориться.
Даже если они Ваши труды будут выдавать за свои...

Лично посетите всех корпоративных клиентов.
Как упомянутых чуть выше, так и банки/заводы/фабрики/пароходы.
Вам понадобятся: качественные красивые визитки, WWW и каталоги.
С оформлением и дизайном оных, думается, ясно все - покажите все, что можно.
Встречайтесь с отделами маркетинга и руководством.

Ценообразование
Т.к. город у Вас небогатый (во всяком случае у меня создалось такое впечатление после нескольких поездок в Пермь и достаточной активной работы с Вашим регионом), то стоит акцентировать предложения на средне/низком ценовом диапазоне с обозначиванием услуг MAX-качества.

В стандарт пакет стоит включать основной функционал (простая CMS-ка + 5-7 часов работы дизайнера (во всяком случае Вы эти часы анонсируете:)).
Ну и далее по возрастающей.

Вы не демпингуете - Вы делаете реальные предложения за реальные деньги.

Ваша основная задача - начать работу с клиентом и начать развивать отношения.
Начали работать - расширяйте сотрудничество, предлагая комплексные услуги.

CRM
У Вас есть клиенты.
Поговорите со всеми ними.
Попросите рекомендаций.
Пусть дадут контакты своих друзей, которым возможно могут пригодиться Ваши услуги + разрешение ссылаться на них.
Это будет сильный ход.
На сайте сделайте референц-лист.

Всем своим клиентам дарите фирменные календари и кружки.
Ну и еще какие-то бизнес-сувениры - если есть на них деньги.
Но календари и кружки - обязательно.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!