Вывод услуги на рынок: с чего начать?

Здравствуйте, уважаемые господа!

рад зарегистрироваться на вашем форуме! интересует такая тема. имеется услуга (дизайн бюро). пока на рынке не представлен никак. т.е. идет процесс становления. имеется команда дизайнеров и я - руководитель. в принципе ход работы мне в целом ясен. интересует вот такой аспект маркетинга - переговоры с ЛПР.

конечно, "обвеситься" рекламой и ждать заказов - это хорошо, но это не единственное, что может спасти положение. тем более, что солидного бюджета на рекламу пока нет. но развиваться как дизайн-студия намерение имеется.

поэтому, вижу выход в активных продажах нашей услуги. а вот тут и вопрос: как начинать переговоры с ЛПР, руководством? следует ли писать личные рекламные письма на имя директора от своего имени, предварительно узнав его ФИО? или может быть лучше выходить на него в телефонной беседе и договариваться о личной встрече? про спам и рассылки по емейлу не спрашиваю - понимаю что это самоубийственно для бизнеса.

дело именно в том, что у меня задача: двинуть бизнес практически с нуля. без больших вложений в рекламу. найти первых клиентов самостоятельно и только потом рекламироваться, с тех денег, которые принесут первые клиенты. это то как я вижу процесс сейчас. может быть ошибаюсь?

у меня нет амбиций делать сразу все с большим размахом, понимаю, что процесс старта будет длительным. у меня нет сейчас офиса, да он и не нужен на данном этапе. ибо студия будет представляться из себя группу дизайнеров и руководителя, которые будут собираться в коворкинг центре либо еще где то только лишь по необходимости, а все вопросы которые не требуют встреч - будем решать удаленно между собой. также будем работать и с клиентами: приезжать к ним в офис самим либо на время снимать офис для переговоров уж если так нужно. принцип удаленной работы с клиентами сейчас - очень распространен. а во время кризиса (фраза, которая в наши дни является хорошим тоном ) - тем более. многие даже сворачивают офисы и переходят на удаленную работу

вот такое начало. конечно, хорошо описывает процесс Рысев в своей книге "Активные продажи". но это лишь теория, и у меня сомнения, что те способы "обхода привратника", которые описаны в его книге - работают в наши дни. ведь привратники-секретари тоже не дремлют и прекрасно знают все эти способы. так вот что бы и как делать и вести себя, чтобы добиваться встреч с реальными руководителями. вот цель этой темы. подскажите пожалуйста, неужели действительно все так как описано в книжках под менеджменту продаж и ничего иного?

вобщем смысл, наверно передать мне удалось? поэтому буду с надеждой ждать ваших консультация, уважаемые господа и рассуждать по этой теме.

с уважением, Александр.

напишите, в какой области предлагает дизайн Ваша студия. На нашем предприятии (производство пищевых продуктов) есть потребность в услугах дизайнеров, которые разрабатывают нам макеты упаковки и этикетки по нашим техническим заданиям. Претензии к дизайнерам следующие: работают неоперативно - изготавливают макет более 1 недели (емкость около 100 знаков, без "картинки"), допускают неточности, явные отклонения от ТЗ, согласования тоже отнимают много времени. Совет мой в следующем, если Ваши услуги относятся к дизайну упаковки (необязательно пищевой), попробуйте начать окучивать различных производителей, адреса их прочтете на упаковках потребительских товаров в любом магазине.

Уважаемый lorik,

Я отправил вам личное письмо с ответом. За совет большое спасибо - воспользуюсь им в дальнейшем.

Да в принципе нирчего нового пока не изобрели. И набор все тот же самый:
1. Сначала делаете выборку потенциальных жертв (пример у Лорика)
2. Потом выясняете, кто там ЛПР и его ТТХ
3. Потом выходите на этого ЛПР и охмуряете его.

На мой взгляд, рассылка (хоть адресная, хоть безадресная) напорядок менее эф-на чем прямой контакт по телефону или тет-а-тет

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

простите новичка вот так прямо и спрашивать у секретаря: А кто тут у вас принимает решения? Можно с ним соединить? И все?

Ну ежели у вас нет знакомых, родственников, друзей на нужном объекте, то скорее всего других вариантов, как спросить прямо у секретаря у вас не будет. Посему надобно продумать варианты начала общения. Возможные версии:
1. Прямо спросить у секретаря: А кто у вас занимается вопросами дизайна?
2. Прикинуться клиентом, долго морочить голову отделу продаж, попутно выясняя то, что нужно узнать
3. Найти любой телефон с каким нибудь ответственным лицом (часто на сайте можно найти ссылки на какое либо ответственное лицо) и потом по методу 2 перевести стрелки на нужную тему

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

понятно.. насчет родственников. но как говорится ведь не только одно-единственное предприятие будешь окучивать. во всех предприятиях родственников быть не может главное я понял суть - надо действительно просто взять и обзванивать в том числе. не надо бояться обзвона.

НЕ токмо не надо боятся :) Надо получать кайф от общения с людями, тогда все будет хокей. Под общение про жизсть, любой секретарь продаст душу своего директора :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

да, возможно, что это действительно кайф - общение с ЛПР. меня же интересует сам фактический выход на ЛПР. зачастую на уровне секретарей стоит "неприступный барьер". а это уже, знаете ли, совсем не кайф и не айс - слышать из раза в раз "нам это не нужно, до свидания!" или "вы нам надоели, больше не звоните ни по какому поводу!"

если приходится слышать такие фразы, мне кажется что никакие мастера продажники не в состоянии повернуть ситуацию нужным краем к себе? или все-таки имеются способы? именно это меня интересует. как говорится, дайте мне точку опоры... а точка опоры в данном случае это именно пробить барьер секретарей!

а то как вести диалог уже будучи на встрече - мне в принципе ведомо. благодарю за возможные ответы.

да, добавлю: вот вы посоветовали мурыжить отдел продаж. однако, даже зная имена продажников фирмы-цели - совсем не решение проблемы выхода на ЛПР. ведь то - продажники, а необходимы решатели!

а "общение про жизть с секретарями" - неужели за рабочий день к ним позвонят десятки продажников и они с каждыми будут рады говорить про жизнь??? ой, что то я сомневаюсь. наверно просто трубку положат да и все разубедите что это не так?